إعادة تعريف التفاوض مع "لا تقطع الكمثرى في النصف أبدًا"
"لا تقطع الكمثرى في النصف أبدًا" ، وهو دليل مكتوب ببراعة لكريس فوس وتهل راز ، يقدم منظورًا جديدًا لفن التفاوض. بدلاً من محاولة المشاركة بشكل عادل ، يعلمك هذا الكتاب كيفية التنقل بمهارة إلى احصل على ما تريد.
يعتمد المؤلفون على تجربة فوس كمفاوض دولي لمكتب التحقيقات الفيدرالي ، حيث يقدمون استراتيجيات تم اختبارها بمرور الوقت لمفاوضات ناجحة ، سواء لزيادة الأجور أو حل نزاع مكتبي. تتمثل إحدى الأفكار الرئيسية للكتاب في أن كل مفاوضات تقوم على المشاعر وليس المنطق. يمكن أن يمنحك فهم مشاعر الشخص الآخر واستخدامها لصالحك السبق.
هذا ليس كتابًا يعلمك ببساطة كيفية "الفوز". يوضح لك كيفية إنشاء مواقف مربحة للجانبين من خلال التأكيد على الطرف الآخر وفهمه. لا يتعلق الأمر بتقطيع الكمثرى إلى نصفين ، بل يتعلق الأمر أكثر بجعل كل جزء يشعر بالرضا. يشدد فوس على أهمية الاستماع الفعال ، وهي مهارة غالبًا ما يتم تجاهلها ولكنها ضرورية في أي مفاوضات. يذكرنا أن الهدف من التفاوض ليس الحصول على ما تريد بأي ثمن ، ولكن إيجاد أرضية مشتركة تناسب جميع المشاركين.
عدم تقطيع الكمثرى إلى النصف هو تغيير كامل للعبة في عالم التداول. الاستراتيجيات المقدمة في الكتاب ليست مفيدة فقط في عالم الأعمال ، ولكن أيضًا في الحياة اليومية. سواء كنت تتفاوض مع شريكك حول من سيغسل الأطباق أو تحاول إقناع طفلك بأداء واجباته المدرسية ، فإن هذا الكتاب يحتوي على شيء للجميع.
استراتيجيات مثبتة للتفاوض الناجح
في "لا تقطع الكمثرى في النصف أبدًا" ، يشارك كريس فوس عددًا كبيرًا من الاستراتيجيات والتكتيكات التي تم اختبارها وإثباتها ميدانيًا. يتطرق الكتاب إلى مفاهيم مثل نظرية المرآة ، و "نعم" الضمني ، وفن الامتياز المحسوب ، على سبيل المثال لا الحصر.
يشدد فوس على أهمية إظهار التعاطف أثناء المفاوضات ، وهي نصيحة تبدو غير بديهية للوهلة الأولى. ومع ذلك ، كما يشرح ، يمكن أن يكون فهم مشاعر الطرف الآخر والاستجابة لها أداة قوية في الوصول إلى اتفاق مفيد للطرفين.
بالإضافة إلى ذلك ، يقدم Voss نظرية المرآة - وهي تقنية تتضمن تكرار الكلمات أو الجمل الأخيرة لمحاورك لتشجيعهم على الكشف عن مزيد من المعلومات. غالبًا ما تؤدي هذه الطريقة البسيطة والفعالة إلى اختراقات في المناقشات الأكثر توتراً.
تقنية "نعم" الضمنية هي استراتيجية رئيسية أخرى نوقشت في الكتاب. بدلاً من البحث عن "نعم" مباشرة والتي يمكن أن تؤدي غالبًا إلى طريق مسدود ، يقترح فوس استهداف ثلاث "نعم" ضمنية. يمكن أن تساعد هذه التأكيدات غير المباشرة في بناء علاقة وثقة متبادلة ، مما يسهل الحصول على الصفقة النهائية.
أخيرًا ، يلقي الكتاب الضوء على فن الامتياز المحسوب. بدلاً من تقديم تنازلات عشوائية على أمل التوصل إلى صفقة ، يوصي فوس بإعطاء شيء له قيمة واضحة عالية للطرف الآخر ، ولكن قيمة منخفضة بالنسبة لك. يمكن أن يساعد هذا التكتيك غالبًا في إتمام الصفقة دون أن تخسر فعليًا.
الدروس المستفادة من العالم الحقيقي
"لا تقطع الكمثرى أبدًا إلى نصفين" لا يكتفي بالنظريات المجردة ؛ كما أنه يعطي أمثلة ملموسة من العالم الحقيقي. يشارك كريس فوس العديد من القصص من حياته المهنية كمفاوض لمكتب التحقيقات الفيدرالي ، يوضح كيف تم تطبيق المبادئ التي يعلمها في مواقف الحياة والموت.
تقدم هذه القصص دروسًا قيمة حول كيفية تأثير المشاعر على المفاوضات وكيفية استخدامها لصالحك. سيتعلم القراء كيفية الحفاظ على الهدوء والتركيز في المواقف العصيبة ، وكيفية التعامل مع الشخصيات الصعبة ، وكيفية التنقل في المواقف المعقدة للحصول على أفضل النتائج الممكنة.
تعمل حسابات Voss أيضًا على إثبات فعالية التقنيات التي يوصي بها. فهو يوضح ، على سبيل المثال ، كيف ساعد استخدام تقنية المرآة في نزع فتيل حالات أخذ الرهائن المتوترة ، وكيف أدى فن الامتياز المحسوب إلى نتائج إيجابية في المفاوضات عالية المخاطر ، وكيف ساعد البحث عن "نعم" الضمني على إقامة علاقات ثقة مع الأشخاص المعادين في البداية.
من خلال مشاركة تجاربها الشخصية ، تجعل فوس محتوى كتابها أكثر سهولة وجاذبية. القراء ليسوا مقصفين بالنظريات فقط. يرون كيف تنطبق هذه المبادئ في الواقع. هذا النهج يجعل مفاهيم "عدم قطع الكمثرى في النصف أبدًا" مثيرة للاهتمام فحسب ، بل إنها أيضًا ذات قيمة كبيرة لمن يتطلعون إلى تحسين مهاراتهم في التفاوض.
يوصى بشدة بالقراءة الكاملة لـ "لا تقطع الكمثرى في النصف أبدًا" للاستفادة الكاملة من خبرة كريس فوس. كمبتدئ ، ندعوك للاستماع إلى الفيديو أدناه الذي يعرض الاستماع إلى الفصول الأولى من الكتاب. لكن تذكر أنه لا يوجد بديل لقراءة الكتاب بأكمله من أجل الانغماس الكامل والفهم العميق.
