قم بإعداد مقابلات BtoB الخاصة بك بدقة
يعد الإعداد الدقيق لمقابلات BtoB هو مفتاح النجاح. ولا مكان للارتجال في هذه المرحلة الحاسمة. اتبع هذه الخطوات الأولية بعناية.
ابدأ بالتعرف بشكل شامل على عميلك المحتمل وأعماله. عرض جميع المعلومات المتاحة عبر الإنترنت وغير متصل. تحديد تحدياتها وأولوياتها وأهدافها الاستراتيجية. ستكون المعرفة المتعمقة بسياقها بمثابة رصيد كبير.
ثم قم بتحليل العرض الذي تخطط لتقديمه إليه بالتفصيل. قم بإدراج جميع نقاط القوة والمزايا المميزة مقارنة بالمنافسة. ولكن أيضا نقاط الضعف المحتملة للنظر فيها. بناء الحجج المقنعة وإعداد الردود على الاعتراضات التي لا مفر منها.
حدد بوضوح الهدف المحدد الذي تسعى لتحقيقه في هذه المقابلة المحددة. ماذا تتوقع من العميل في النهاية؟ قرار الشراء؟ لقاء جديد؟ وهذا الهدف سوف يملي استراتيجية النهج الخاص بك. إعداد خطة مناقشة مفصلة وفقا لذلك.
وسيكون الظهور بثقة كفؤة وملهمة أمرًا بالغ الأهمية أيضًا. لذا اعتني بملابسك ولغة جسدك. كرر ذلك بصوت عالٍ لتحسين التدفق والتسليم. الممارسة سوف تبني ثقتك بنفسك أثناء المقابلة الحقيقية.
أخيرًا، توقع قدر الإمكان لتجنب أي أحداث غير متوقعة. قم بإدارة أوقاتك الضيقة بذكاء. ضع خطة بديلة في حالة حدوث تغييرات في اللحظة الأخيرة. سيساعدك التنظيم الجيد على تجنب المفاجآت غير السارة في اليوم الكبير.
إتقان تقنيات الاستماع والاستجواب النشط
خلال المقابلة نفسها، يجب نشر مهارتين أساسيتين. الاستماع النشط والاستجواب الحكيم هما أفضل حلفائك. ومن خلال إتقانها، سوف تكتسب المصداقية والتأثير.
بادئ ذي بدء، سيسمح لك الاستماع النشط بفهم القضايا الحقيقية بوضوح. انتبه لأدق التفاصيل، الكلمات المستخدمة، لغة الجسد. اتخذ موقفًا منفتحًا ومتسائلًا وغير حكمي. أعد الصياغة بانتظام لضمان فهمك.
ثم قم بالعودة بالأسئلة ذات الصلة لاستكشاف نقاط معينة بمزيد من التعمق. تجنب الأسئلة المغلقة ذات الإجابات الثنائية. تفضل الأسئلة المفتوحة التي تدعو محاورك إلى التفصيل. اجعله يعبر بوضوح عن احتياجاته ودوافعه وتردده المحتمل.
قم بالتبديل بمهارة بين الأسئلة الهجومية والمسيطرة. ستساعدك العناصر الأولى على التعمق في الموضوع. الثواني للتحقق من صحة التفاهم المتبادل بينكما. تعرف أيضًا على كيفية الحفاظ على الصمت، مما يشجع الآخر على مواصلة شرحه.
سيكون فضولك الصادق وقدرتك على التكيف موضع تقدير كبير. سوف يشعر العميل حقًا بأنه يتم الاستماع إليه وفهمه. سيكون لديك بعد ذلك كل المفاتيح لتحديد الحل المثالي. سيتم تسهيل المراحل التالية من الجدال إلى حد كبير.
الإقناع من خلال تسليط الضوء على الفوائد التي تعود على العميل
بعد تحديد احتياجات العميل المحتمل بشكل مثالي، حان الوقت للإقناع. يجب أن تسلط حجتك بعد ذلك الضوء على الفوائد الملموسة التي سيجنيها من الحل الذي تقدمه. اعتمد موقفًا استشاريًا، وليس موقفًا مبيعاتيًا بسيطًا.
ابدأ بتلخيص المشكلة بكلماتك الخاصة لترسيخ الفهم المشترك. ثم تذكر الأهداف والمعايير المهمة التي قدمها لك. ستُظهر إعادة الصياغة هذه استماعك اليقظ.
ثم اشرح كيف يتيح لك عرضك الرد على هذه المشكلات نقطة تلو الأخرى. سلط الضوء على الفوائد الملموسة بدلاً من الميزات التقنية. ركز على ما سيجلبه له حقًا يوميًا.
ادعم حججك بأدلة قوية: شهادات العملاء، والتعليقات، ودراسات الحالة، والأرقام. كلما كان خطابك أكثر موضوعية ومصداقية، كلما كنت أكثر إقناعا.
لا تتردد في المشاركة في إنشاء الحل المثالي معًا بروح التعاون. اقتراح تعديلات وخيارات إضافية لتلبية متطلباتهم المحددة على أفضل وجه.
وأخيرًا، قم بإغلاق الحلقة من خلال إعادة التأكيد على المزايا الرئيسية والملاءمة المثالية لما تقدمه. إن العبارة الواضحة التي تحث على اتخاذ إجراء ستشجع محاورك على اتخاذ الإجراء.
