Внимателно подгответе вашите BtoB интервюта
Внимателното подготвяне на вашите BtoB интервюта е ключът към успеха. Импровизацията няма място в този решаващ етап. Следвайте внимателно тези предварителни стъпки.
Започнете, като научите задълбочено за вашия потенциален клиент и неговия бизнес. Вижте цялата налична информация онлайн и офлайн. Определете неговите предизвикателства, приоритети и стратегически цели. Задълбоченото познаване на неговия контекст ще бъде голямо предимство.
След това анализирайте подробно офертата, която смятате да му представите. Избройте всички негови отличителни силни страни и предимства в сравнение с конкуренцията. Но също и неговите потенциални слабости, които трябва да се вземат предвид. Конструирайте убедителни аргументи и подгответе отговори на неизбежни възражения.
Определете ясно точната цел, която преследвате за това конкретно интервю. Какво очаквате от клиента в крайна сметка? Решение за покупка? Нова среща? Тази цел ще диктува вашата стратегия за подход. Съответно изгответе подробен план за дискусия.
Да изглеждаш компетентен и да вдъхваш увереност също ще бъде от решаващо значение. Така че внимавайте за облеклото и езика на тялото си. Повторете на глас, за да подобрите потока и доставката. Практиката ще изгради увереността ви по време на истинското интервю.
И накрая, предвидете колкото е възможно повече, за да избегнете всякакви нежелани непредвидени събития. Управлявайте интелигентно ограниченото си време. Имайте план Б в случай на промени в последния момент. Добрата организация ще ви помогне да избегнете неприятни изненади в големия ден.
Овладейте техники за активно слушане и задаване на въпроси
По време на самото интервю ще трябва да се разгърнат две основни умения. Активното слушане и разумните въпроси са най-добрите ви съюзници. Като ги овладеете, вие ще спечелите доверие и въздействие.
На първо място, активното слушане ще ви позволи ясно да разберете истинските проблеми. Обърнете внимание на най-малките детайли, използваните думи, езика на тялото. Възприемете открито, въпросително, неосъждащо отношение. Перифразирайте редовно, за да сте сигурни, че разбирате.
След това се върнете с подходящи въпроси, за да проучите някои точки по-задълбочено. Избягвайте затворени въпроси с бинарни отговори. Предпочитайте отворени въпроси, които подканват вашия събеседник да се доразвие. Накарайте го ясно да изрази своите нужди, мотивация и евентуално нежелание.
Умело редувайте обидни и контролиращи въпроси. Първите ще ви помогнат да навлезете по-дълбоко в темата. Секунди за потвърждаване на взаимното ви разбиране. Знайте също как да поддържате мълчание, което насърчава другия да продължи обясненията си.
Вашето искрено любопитство и способност за адаптиране ще бъдат високо оценени. Клиентът наистина ще се почувства изслушан и разбран. Тогава ще имате всички ключове за идентифициране на идеалното решение. Вашите следващи етапи на аргументация ще бъдат значително улеснени.
Убедете, като подчертаете ползите за клиента
След като сме идентифицирали перфектно нуждите на потенциалния клиент, е време да убедим. Тогава вашият аргумент трябва да подчертае конкретните ползи, които те ще извлекат от вашето решение. Заемете консултантска позиция, а не просто търговска.
Започнете, като обобщите проблема със собствените си думи, за да закрепите общото разбиране. След това си припомнете важните цели и критерии, които той ви е дал. Това преформулиране ще демонстрира вашето внимателно слушане.
След това обяснете как вашата оферта ви позволява да отговорите точка по точка на тези проблеми. Подчертайте конкретни предимства, а не технически характеристики. Съсредоточете се върху това какво наистина ще му донесе ежедневно.
Подкрепете аргументите си със солидни доказателства: отзиви на клиенти, обратна връзка, казуси, цифри. Колкото по-обективна и достоверна е вашата реч, толкова по-убедителен ще бъдете.
Не се колебайте да създадете заедно идеалното решение в дух на сътрудничество. Предложете адаптации и допълнителни опции, за да отговорите най-добре на техните специфични изисквания.
И накрая, затворете цикъла, като потвърдите отново основните предимства и идеалното прилягане на това, което предлагате. След това ясният призив за действие ще насърчи вашия събеседник да предприеме действия.
