Pažljivo pripremite svoje BtoB intervjue
Pažljiva priprema vaših BtoB intervjua je ključ uspjeha. Improvizaciji nije mjesto u ovoj ključnoj fazi. Pažljivo slijedite ove preliminarne korake.
Započnite temeljnim učenjem o svom potencijalnom klijentu i njihovom poslovanju. Pogledajte sve dostupne informacije na mreži i van mreže. Identifikujte njegove izazove, prioritete i strateške ciljeve. Detaljno poznavanje njegovog konteksta bit će velika prednost.
Zatim detaljno analizirajte ponudu koju planirate da mu predstavite. Navedite sve njegove karakteristične snage i prednosti u odnosu na konkurenciju. Ali i njegove potencijalne slabosti koje treba razmotriti. Izgradite uvjerljive argumente i pripremite odgovore na neizbježne prigovore.
Jasno definirajte precizan cilj kojem težite za ovaj konkretni intervju. Šta na kraju očekujete od klijenta? Odluka o kupovini? Novi sastanak? Ovaj cilj će diktirati vašu strategiju pristupa. Shodno tome, pripremite detaljan plan diskusije.
Takođe će biti od ključnog značaja da izgledate kompetentno i da ulivate samopouzdanje. Zato vodite računa o svojoj haljini i govoru tijela. Ponovite naglas da poboljšate protok i isporuku. Vježba će izgraditi vaše samopouzdanje tokom pravog intervjua.
Konačno, predvidite što je više moguće kako biste izbjegli bilo kakve nepredviđene događaje. Pametno upravljajte svojim kratkim terminima. Imajte plan B u slučaju promjena u posljednjem trenutku. Dobra organizacija će vam pomoći da izbjegnete neugodna iznenađenja na veliki dan.
Savladajte tehnike aktivnog slušanja i postavljanja pitanja
Tokom samog intervjua, potrebno je razviti dvije osnovne vještine. Aktivno slušanje i razborito ispitivanje vaši su najbolji saveznici. Savladavajući ih, steći ćete kredibilitet i uticaj.
Prije svega, aktivno slušanje će vam omogućiti da jasno shvatite stvarne probleme. Obratite pažnju na najsitnije detalje, riječi koje se koriste, govor tijela. Zauzmite otvoren, ispitujući stav bez osuđivanja. Redovno preformulirajte kako biste osigurali svoje razumijevanje.
Zatim se vratite s relevantnim pitanjima kako biste detaljnije istražili određene točke. Izbjegavajte zatvorena pitanja sa binarnim odgovorima. Preferirajte otvorena pitanja, koja pozivaju vašeg sagovornika na detaljnije objašnjenje. Natjerajte ga da jasno izrazi svoje potrebe, motivaciju i moguću nevoljkost.
Vješto mijenjajte uvredljiva i kontrolna pitanja. Prvi će vam pomoći da dublje uđete u temu. Sekunde za potvrdu vašeg međusobnog razumijevanja. Znaju i kako da održe šutnju, što ohrabruje druge da nastave sa svojim objašnjenjima.
Vaša iskrena radoznalost i sposobnost prilagođavanja biće veoma cenjeni. Kupac će se zaista osjećati saslušanim i shvaćenim. Tada ćete imati sve ključeve za identifikaciju idealnog rješenja. Vaše sljedeće faze argumentacije će biti znatno olakšane.
Uvjerite isticanjem prednosti za kupca
Nakon što ste savršeno identifikovali potrebe potencijalnog klijenta, vrijeme je za uvjeravanje. Vaš argument tada mora naglasiti konkretne koristi koje će izvući iz vašeg rješenja. Zauzmite savjetodavni stav, a ne jednostavan prodajni stav.
Počnite sa sumiranjem problema svojim riječima kako biste učvrstili zajedničko razumijevanje. Zatim se prisjetite važnih ciljeva i kriterija koje vam je dao. Ova preformulacija će pokazati vaše pažljivo slušanje.
Zatim objasnite kako vam vaša ponuda omogućava da odgovorite tačku po tačku na ova pitanja. Istaknite konkretne prednosti, a ne tehničke karakteristike. Fokusirajte se na ono što će mu to zaista donijeti na dnevnoj bazi.
Potkrijepite svoje argumente čvrstim dokazima: svjedočanstva kupaca, povratne informacije, studije slučaja, brojke. Što je vaš govor objektivniji i vjerodostojniji, to ćete biti uvjerljiviji.
Nemojte se ustručavati da zajedno kreirate idealno rešenje u duhu saradnje. Predložite adaptacije i dodatne opcije kako bi najbolje zadovoljile njihove specifične zahtjeve.
Konačno, zatvorite krug potvrđujući glavne prednosti i savršeno uklapanje onoga što nudite. Jasan poziv na akciju će tada ohrabriti vašeg sagovornika da preduzme akciju.
