Més enllà de les tècniques, la psicologia de la negociació
La negociació es resumeix massa sovint com un simple intercanvi de concessions. L'abordem des d'un punt de vista purament utilitari, com l'art de regatejar pel millor preu o les millors condicions. Tanmateix, la negociació és un procés molt més complex.
Cada dia negociem en tots els àmbits de la nostra vida. A la feina, amb la família o els amics, les nostres accions i decisions resulten d'una negociació constant. Això pot implicar compartir béns materials però també resoldre diferències. Per conciliar els nostres diferents interessos, desitjos, somnis o preferències.
Aquesta formació LouvainX ofereix explorar la negociació des d'un angle radicalment diferent. Ja no les tècniques d'un venedor porta a porta, sinó els mecanismes psicològics subjacents. El seu enfocament és decididament descriptiu més que prescriptiu.
Rebutja la visió teòrica dels individus hiperracionals i òptims. En canvi, estudia els comportaments reals dels éssers humans imperfectes i complexos. Persones amb múltiples motivacions, expectatives, prejudicis i emocions. L'anàlisi i la presa de decisions estan condicionades per biaixos cognitius.
Mitjançant la dissecció de cada variable influent, aquest curs proporcionarà una comprensió detallada dels processos psicològics en el treball. Una visió única del que realment està en joc en qualsevol negociació.
Una exploració dels mecanismes humans en situacions de conflicte
Lluny dels models teòrics. Aquesta formació s'endinsa en el cor del comportament humà real. Explora en profunditat què passa quan dues parts amb interessos divergents es posen a negociar.
Els éssers humans som complexos. No són agents racionals purs que optimitzen cada decisió d'una manera perfectament lògica. No, reaccionen instintivament, emocionalment. Fins i tot irracional segons les circumstàncies.
Aquesta formació t'ajudarà a descobrir les múltiples facetes que entren en joc i disseccionarà les motivacions underground que impulsen cada campament. Explorarà les diferents expectatives i percepcions presents. Però també els prejudicis i els biaixos cognitius que influeixen inevitablement en els nostres processos de pensament.
Les emocions també juguen un paper crucial en la negociació. Aquesta dimensió és rarament abordada. Però tanmateix imprescindible per entendre. La por, la ira, l'alegria o la tristesa afectaran les decisions de tothom.
Finalment, entendreu per què determinats comportaments fluctuen aparentment aleatòriament. Situacions com la personalitat dels negociadors modifiquen profundament la dinàmica.
En definitiva, una immersió completa en la psicologia humana per a qualsevol negociador que vulgui anar més enllà dels simples aspectes tècnics.
