Redefinir la negociació amb "Mai dividir la pera en dos"

"Never Split the Peas", una guia escrita de manera brillant per Chris Voss i Tahl Raz, aporta una nova perspectiva sobre l'art de la negociació. En lloc d'intentar compartir de manera justa, aquest llibre us ensenya a navegar-hi de manera subtil aconsegueix el que vulguis.

Els autors es basen en l'experiència de Voss com a negociador internacional de l'FBI, proporcionant estratègies provades en el temps per a negociacions reeixides, ja sigui per augmentar el sou o resoldre un conflicte d'oficina. Una de les idees clau del llibre és que cada negociació es basa en emocions, no en lògica. Comprendre els sentiments de l'altra persona i utilitzar-los al vostre avantatge us pot donar un avantatge.

Aquest no és un llibre que simplement t'ensenya a "guanyar". Et mostra com crear situacions de guanyar-guanyar sent contundent i comprenent l'altra part. Es tracta menys de partir la pera i més de fer que cada part se senti satisfeta. Voss subratlla la importància de l'escolta activa, una habilitat sovint ignorada però essencial en qualsevol negociació. Ens recorda que l'objectiu de la negociació no és aconseguir el que es vulgui a tota costa, sinó trobar un punt en comú que funcioni per a tots els participants.

No partir la pera en dos canvia completament la situació en el món de la negociació. Les estratègies que es presenten al llibre no només són útils en el món empresarial, sinó també en la vida quotidiana. Tant si estàs negociant amb la teva parella sobre qui rentarà els plats com si estàs intentant convèncer el teu fill perquè faci els deures, aquest llibre té alguna cosa per a tothom.

Estratègies provades per a una negociació exitosa

A "Never Split the Pear", Chris Voss comparteix una gran quantitat d'estratègies i tàctiques que s'han provat i provat en el camp. El llibre cobreix conceptes com la teoria del mirall, el "sí" no dit i l'art de la concessió calculada, per citar-ne alguns.

Voss subratlla la importància de mostrar empatia durant les negociacions, un consell que a primera vista sembla contraintuïtiu. No obstant això, segons explica, comprendre i respondre a les emocions de l'altra part pot ser una eina poderosa per arribar a un acord de benefici mutu.

A més, Voss introdueix la teoria del reflex, una tècnica que consisteix a repetir les últimes paraules o frases del vostre interlocutor per animar-lo a revelar més informació. Aquest mètode senzill, però eficaç, sovint pot conduir a avenços fins i tot en les discussions més tenses.

La tècnica del "sí" tàcit és una altra estratègia clau que es parla al llibre. En lloc de buscar un "sí" directe que sovint pot conduir a un atzucac, Voss suggereix apuntar a tres "sí" tàcits. Aquestes afirmacions indirectes poden ajudar a construir una connexió i confiança mútues, fent més fàcil arribar a l'acord final.

Finalment, el llibre destaca l'art de la concessió calculada. En lloc de fer concessions aleatòries amb l'esperança d'un acord, Voss recomana donar alguna cosa que tingui un alt valor aparent per a l'altra part, però que tingui un valor baix per a tu. Sovint, aquesta tàctica pot ajudar a tancar un acord sense que perdi.

Lliçons apreses del món real

“Mai partiu la pera en dos” no es conforma amb les teories abstractes; també dóna exemples concrets del món real. Chris Voss comparteix moltes històries de la seva carrera com a negociador de l'FBI, il·lustrant com els principis que ensenya s'han aplicat en situacions de vida o mort.

Aquestes històries ofereixen lliçons valuoses sobre com les emocions poden influir en les negociacions i com utilitzar-les al vostre avantatge. Els lectors aprendran a mantenir la calma i la concentració en situacions estressants, a tractar amb personalitats difícils i a navegar per situacions complexes per aconseguir els millors resultats possibles.

Les històries de Voss també serveixen per demostrar l'eficàcia de les tècniques que recomana. Mostra, per exemple, com l'ús de la tècnica del mirall va ajudar a desactivar situacions tenses d'ostatges, com l'art de la concessió calculada va ajudar a aconseguir resultats favorables en negociacions d'alt risc i com la recerca del "sí" tàcit va ajudar a establir relacions de confiança amb persones inicialment hostils.

En compartir les seves experiències personals, Voss fa que el contingut del seu llibre sigui més accessible i atractiu. Els lectors no només estan bombardejats amb teories; veuen com aquests principis s'apliquen a la realitat. Aquest enfocament fa que els conceptes de "Mai dividir les peres" no només siguin interessants, sinó també extremadament valuosos per a aquells que busquen millorar les seves habilitats de negociació.

La lectura completa de "Mai tallar la pera per la meitat" és molt recomanable per beneficiar-se plenament de l'experiència de Chris Voss. Com a introducció, us convidem a escoltar el següent vídeo que ofereix escoltar els primers capítols del llibre. Però recordeu que no hi ha cap substitut per llegir el llibre sencer per a una immersió completa i una comprensió en profunditat.