Prepara minuciosament les teves entrevistes BtoB
Preparar acuradament les teves entrevistes BtoB és la clau de l'èxit. La improvisació no té cabuda en aquesta etapa crucial. Seguiu aquests passos preliminars amb cura.
Comenceu aprenent a fons sobre el vostre client potencial i el seu negoci. Consulta tota la informació disponible en línia i fora de línia. Identificar els seus reptes, prioritats i objectius estratègics. El coneixement en profunditat del seu context serà un gran actiu.
A continuació, analitzeu amb detall l'oferta que teniu previst presentar-li. Enumereu tots els seus punts forts i avantatges distintius en comparació amb la competència. Però també les seves possibles debilitats a tenir en compte. Construeix arguments convincents i prepara respostes a objeccions inevitables.
Defineix clarament l'objectiu precís que pretén per a aquesta entrevista específica. Què esperes del client al final? Una decisió de compra? Una nova reunió? Aquest objectiu marcarà la vostra estratègia d'enfocament. Prepareu un pla de discussió detallat en conseqüència.
També serà crucial semblar competent i inspirador de confiança. Així que cuida el teu vestit i el teu llenguatge corporal. Repetiu en veu alta per millorar el vostre flux i lliurament. La pràctica augmentarà la vostra confiança durant l'entrevista real.
Finalment, anticipeu-vos tant com sigui possible per evitar qualsevol imprevist. Gestioneu els vostres temps ajustats de manera intel·ligent. Tenir un pla B en cas de canvis d'última hora. Una bona organització us ajudarà a evitar sorpreses desagradables el gran dia.
Dominar les tècniques d'escolta activa i de preguntes
Durant la pròpia entrevista, caldrà desplegar dues habilitats essencials. L'escolta activa i el qüestionament assenyat són els vostres millors aliats. En dominar-los, guanyareu credibilitat i impacte.
En primer lloc, l'escolta activa us permetrà entendre clarament els problemes reals. Fixeu-vos en els detalls més petits, les paraules utilitzades, el llenguatge corporal. Adoptar una actitud oberta, qüestionadora i sense jutjar. Reformular regularment per assegurar la seva comprensió.
A continuació, torneu amb preguntes rellevants per explorar certs punts amb més profunditat. Eviteu preguntes tancades amb respostes binàries. Preferiu preguntes obertes, que conviden el vostre interlocutor a elaborar. Feu que expressi clarament les seves necessitats, motivacions i possibles reticències.
Alterna amb habilitat entre preguntes ofensives i controladores. Els primers us ajudaran a aprofundir en el tema. Els segons per validar la vostra comprensió mútua. També saber mantenir els silencis, que animen l'altre a continuar amb les seves explicacions.
La vostra sincera curiositat i capacitat d'adaptació seran molt apreciades. El client es sentirà realment escoltat i comprès. Aleshores tindreu totes les claus per identificar la solució ideal. Les vostres properes etapes d'argumentació es facilitaran molt.
Convèncer destacant els beneficis per al client
Després d'haver identificat perfectament les necessitats del client potencial, és el moment de convèncer. Aleshores, el vostre argument ha de destacar els beneficis concrets que trauran de la vostra solució. Adopta una postura d'assessorament, no una de simple vendes.
Comenceu resumint el problema amb les vostres pròpies paraules per ancorar la comprensió comuna. A continuació, recordeu els objectius i criteris importants que us va donar. Aquesta reformulació demostrarà la vostra escolta atenta.
A continuació, expliqueu com la vostra oferta us permet respondre punt per punt a aquests problemes. Destaqueu els avantatges concrets més que les característiques tècniques. Centra't en el que realment li aportarà cada dia.
Doneu suport als vostres arguments amb proves sòlides: testimonis de clients, comentaris, casos pràctics, xifres. Com més objectiu i creïble sigui el teu discurs, més convincent seràs.
No dubteu a crear conjuntament la solució ideal amb esperit de col·laboració. Proposar adaptacions i opcions addicionals per satisfer millor els seus requisits específics.
Finalment, tanca el bucle reafirmant els principals avantatges i l'ajust perfecte del que estàs oferint. Una crida a l'acció clara animarà el vostre interlocutor a actuar.
