Pečlivě si připravte pohovory BtoB
Pečlivá příprava pohovorů BtoB je klíčem k úspěchu. Improvizace nemá v této klíčové fázi místo. Pečlivě dodržujte tyto předběžné kroky.
Začněte tím, že se důkladně seznámíte s vaším potenciálním zákazníkem a jeho podnikáním. Zobrazit všechny dostupné informace online i offline. Identifikujte jeho výzvy, priority a strategické cíle. Hluboká znalost jeho kontextu bude hlavním přínosem.
Poté podrobně analyzujte nabídku, kterou mu plánujete předložit. Uveďte všechny jeho výrazné přednosti a přednosti ve srovnání s konkurencí. Ale také jeho potenciální slabiny, které je třeba zvážit. Vytvářejte přesvědčivé argumenty a připravujte reakce na nevyhnutelné námitky.
Jasně definujte přesný cíl, na který se zaměřujete pro tento konkrétní pohovor. Co na konci očekáváte od klienta? Nákupní rozhodnutí? Nová schůzka? Tento cíl bude určovat vaši přístupovou strategii. Připravte si podle toho podrobný plán diskuse.
Rozhodující bude také kompetentní a inspirující sebevědomí. Postarejte se tedy o své šaty a řeč těla. Opakujte nahlas, abyste zlepšili tok a podání. Cvičení vám vybuduje sebevědomí během skutečného pohovoru.
Nakonec co nejvíce předvídejte, abyste se vyhnuli jakýmkoliv nepředvídatelným událostem. Inteligentně spravujte své těsné načasování. Mějte plán B pro případ změn na poslední chvíli. Dobrá organizace vám pomůže vyhnout se nepříjemným překvapením ve velký den.
Osvojte si techniky aktivního naslouchání a dotazování
Během samotného pohovoru bude potřeba využít dvě základní dovednosti. Aktivní naslouchání a uvážlivé kladení otázek jsou vašimi nejlepšími spojenci. Jejich zvládnutím získáte důvěryhodnost a působivost.
Za prvé, aktivní naslouchání vám umožní jasně pochopit skutečné problémy. Všímejte si nejmenších detailů, použitých slov, řeči těla. Zaujměte otevřený, tázající se a neodsuzující postoj. Pravidelně přepisujte, abyste zajistili porozumění.
Pak se vraťte s relevantními otázkami a prozkoumejte určité body hlouběji. Vyhněte se uzavřeným otázkám s binárními odpověďmi. Upřednostňujte otevřené otázky, které vyzvou vašeho partnera k upřesnění. Přimějte ho, aby jasně vyjádřil své potřeby, motivace a případnou neochotu.
Dovedně střídejte útočné a kontrolní otázky. První z nich vám pomohou ponořit se hlouběji do tématu. Vteřiny na potvrzení vašeho vzájemného porozumění. Vědět také, jak zachovávat mlčení, což povzbuzuje druhého, aby pokračoval ve vysvětlování.
Velmi oceníme vaši upřímnou zvědavost a schopnost přizpůsobit se. Zákazník se bude skutečně cítit, že je mu naslouchán a porozuměn. Poté budete mít všechny klíče k identifikaci ideálního řešení. Vaše další fáze argumentace budou značně usnadněny.
Přesvědčte zdůrazněním výhod pro zákazníka
Po dokonalé identifikaci potřeb potenciálního zákazníka je čas přesvědčit. Váš argument pak musí zdůrazňovat konkrétní výhody, které budou mít z vašeho řešení. Zaujměte poradní postoj, nikoli jednoduchý prodejní postoj.
Začněte tím, že problém shrnete svými vlastními slovy, abyste upevnili společné porozumění. Pak si vzpomeňte na důležité cíle a kritéria, která vám dal. Toto přeformulování prokáže vaše pozorné naslouchání.
Poté vysvětlete, jak vám vaše nabídka umožňuje reagovat na tyto problémy bod po bodu. Zdůrazněte výhody betonu spíše než technické vlastnosti. Zaměřte se na to, co mu to opravdu denně přinese.
Podpořte své argumenty solidními důkazy: posudky zákazníků, zpětná vazba, případové studie, čísla. Čím objektivnější a věrohodnější bude vaše řeč, tím přesvědčivější budete.
Neváhejte společně vytvořit ideální řešení v duchu spolupráce. Navrhněte úpravy a další možnosti, aby co nejlépe vyhovovaly jejich specifickým požadavkům.
Nakonec uzavřete smyčku opětovným potvrzením hlavních výhod a dokonalého přizpůsobení toho, co nabízíte. Jasná výzva k akci pak povzbudí vašeho partnera k akci.
