Προετοιμάστε σχολαστικά τις συνεντεύξεις σας BtoB
Η προσεκτική προετοιμασία των συνεντεύξεων BtoB είναι το κλειδί της επιτυχίας. Ο αυτοσχεδιασμός δεν έχει θέση σε αυτό το κρίσιμο στάδιο. Ακολουθήστε αυτά τα προκαταρκτικά βήματα προσεκτικά.
Ξεκινήστε μαθαίνοντας διεξοδικά για τον υποψήφιο πελάτη σας και την επιχείρησή του. Δείτε όλες τις διαθέσιμες πληροφορίες online και offline. Προσδιορίστε τις προκλήσεις, τις προτεραιότητες και τους στρατηγικούς του στόχους. Η εις βάθος γνώση του πλαισίου του θα είναι σημαντικό πλεονέκτημα.
Στη συνέχεια, ανέλυσε λεπτομερώς την προσφορά που σκοπεύεις να του παρουσιάσεις. Καταγράψτε όλα τα διακριτικά του πλεονεκτήματα και πλεονεκτήματα σε σύγκριση με τον ανταγωνισμό. Αλλά και τις πιθανές αδυναμίες του να ληφθούν υπόψη. Κατασκευάστε πειστικά επιχειρήματα και προετοιμάστε απαντήσεις σε αναπόφευκτες ενστάσεις.
Καθορίστε ξεκάθαρα τον ακριβή στόχο που στοχεύετε για τη συγκεκριμένη συνέντευξη. Τι περιμένετε από τον πελάτη στο τέλος; Απόφαση αγοράς; Νέα συνάντηση; Αυτός ο στόχος θα υπαγορεύσει τη στρατηγική προσέγγισής σας. Ετοιμάστε ένα λεπτομερές σχέδιο συζήτησης ανάλογα.
Το να φαίνεστε ικανοί και να εμπνέετε εμπιστοσύνη θα είναι επίσης κρίσιμο. Φρόντισε λοιπόν το ντύσιμό σου και τη γλώσσα του σώματός σου. Επαναλάβετε δυνατά για να βελτιώσετε τη ροή και την παράδοση. Η εξάσκηση θα χτίσει την αυτοπεποίθησή σας κατά τη διάρκεια της πραγματικής συνέντευξης.
Τέλος, προβλέπετε όσο το δυνατόν περισσότερο για να αποφύγετε τυχόν απρόβλεπτα γεγονότα. Διαχειριστείτε έξυπνα τους στενούς σας χρόνους. Έχετε ένα σχέδιο Β σε περίπτωση αλλαγών της τελευταίας στιγμής. Η καλή οργάνωση θα σας βοηθήσει να αποφύγετε δυσάρεστες εκπλήξεις τη μεγάλη μέρα.
Κατακτήστε τεχνικές ενεργητικής ακρόασης και ερωτήσεων
Κατά τη διάρκεια της ίδιας της συνέντευξης, θα πρέπει να αναπτυχθούν δύο βασικές δεξιότητες. Η ενεργητική ακρόαση και η συνετή ερώτηση είναι οι καλύτεροι σύμμαχοί σας. Κατακτώντας τα, θα αποκτήσετε αξιοπιστία και αντίκτυπο.
Πρώτα απ 'όλα, η ενεργή ακρόαση θα σας επιτρέψει να κατανοήσετε ξεκάθαρα τα πραγματικά ζητήματα. Δώστε προσοχή στις πιο μικρές λεπτομέρειες, τις λέξεις που χρησιμοποιούνται, τη γλώσσα του σώματος. Υιοθετήστε μια ανοιχτή, αμφισβητήσιμη, μη επικριτική στάση. Αναδιατυπώστε τακτικά για να εξασφαλίσετε την κατανόησή σας.
Στη συνέχεια, επιστρέψτε με σχετικές ερωτήσεις για να εξερευνήσετε ορισμένα σημεία σε μεγαλύτερο βάθος. Αποφύγετε κλειστές ερωτήσεις με δυαδικές απαντήσεις. Προτιμήστε ανοιχτές ερωτήσεις, που καλούν τον συνομιλητή σας να τις εξηγήσει. Βάλτε τον να εκφράσει ξεκάθαρα τις ανάγκες, τα κίνητρά του και την πιθανή απροθυμία του.
Εναλλάξτε επιδέξια μεταξύ προσβλητικών και ελεγκτικών ερωτήσεων. Τα πρώτα θα σας βοηθήσουν να εμβαθύνετε στο θέμα. Τα δευτερόλεπτα για να επικυρώσετε την αμοιβαία κατανόηση σας. Μάθετε επίσης πώς να διατηρείτε σιωπές, οι οποίες ενθαρρύνουν τον άλλον να συνεχίσει τις εξηγήσεις του.
Η ειλικρινής περιέργειά σας και η ικανότητα προσαρμογής σας θα εκτιμηθούν ιδιαίτερα. Ο πελάτης θα νιώσει πραγματικά ότι τον ακούν και τον κατανοούν. Τότε θα έχετε όλα τα κλειδιά για τον εντοπισμό της ιδανικής λύσης. Τα επόμενα στάδια επιχειρηματολογίας σας θα διευκολυνθούν σημαντικά.
Πείστε τονίζοντας τα οφέλη για τον πελάτη
Αφού προσδιορίσετε τέλεια τις ανάγκες του υποψήφιου πελάτη, ήρθε η ώρα να πείσετε. Το επιχείρημά σας πρέπει στη συνέχεια να τονίσει τα συγκεκριμένα οφέλη που θα αποκομίσουν από τη λύση σας. Υιοθετήστε μια συμβουλευτική στάση, όχι μια απλή στάση πωλήσεων.
Ξεκινήστε συνοψίζοντας το πρόβλημα με δικά σας λόγια για να εδραιώσετε την κοινή κατανόηση. Στη συνέχεια, θυμηθείτε τους σημαντικούς στόχους και τα κριτήρια που σας έδωσε. Αυτή η αναδιατύπωση θα δείξει την προσεκτική σας ακρόαση.
Στη συνέχεια, εξηγήστε πώς η προσφορά σας σάς επιτρέπει να απαντάτε σημείο προς σημείο σε αυτά τα ζητήματα. Επισημάνετε συγκεκριμένα οφέλη παρά τεχνικά χαρακτηριστικά. Εστιάστε σε αυτό που πραγματικά θα του φέρει σε καθημερινή βάση.
Υποστηρίξτε τα επιχειρήματά σας με ισχυρά στοιχεία: μαρτυρίες πελατών, σχόλια, μελέτες περιπτώσεων, αριθμοί. Όσο πιο αντικειμενικός και αξιόπιστος είναι ο λόγος σας, τόσο πιο πειστικός θα είστε.
Μη διστάσετε να δημιουργήσετε μαζί την ιδανική λύση σε πνεύμα συνεργασίας. Προτείνετε προσαρμογές και πρόσθετες επιλογές για να καλύψετε καλύτερα τις συγκεκριμένες απαιτήσεις τους.
Τέλος, κλείστε τον κύκλο επιβεβαιώνοντας τα κύρια οφέλη και την τέλεια εφαρμογή αυτού που προσφέρετε. Μια σαφής έκκληση για δράση θα ενθαρρύνει τον συνομιλητή σας να αναλάβει δράση.
