Preparu zorge viajn BtoB intervjuojn
Zorge prepari viajn BtoB intervjuojn estas la ŝlosilo al sukceso. Improvizo ne havas lokon en ĉi tiu decida stadio. Sekvu ĉi tiujn antaŭajn paŝojn zorge.
Komencu lernante ĝisfunde pri via perspektivo kaj ilia komerco. Rigardu ĉiujn informojn disponeblajn interrete kaj eksterrete. Identigu ĝiajn defiojn, prioritatojn kaj strategiajn celojn. Profunda scio pri ĝia kunteksto estos grava valoro.
Poste analizu detale la oferton, kiun vi planas prezenti al li. Listigu ĉiujn ĝiajn karakterizajn fortojn kaj avantaĝojn kompare kun la konkurado. Sed ankaŭ ĝiaj eblaj malfortoj por konsideri. Konstruu konvinkajn argumentojn kaj preparu respondojn al neeviteblaj obĵetoj.
Klare difinu la precizan celon, kiun vi celas por ĉi tiu specifa intervjuo. Kion vi atendas de la kliento fine? Ĉu aĉeta decido? Ĉu nova renkontiĝo? Ĉi tiu celo diktos vian alirstrategion. Preparu detalan diskutplanon laŭe.
Aspekti kompetenta kaj inspira konfido ankaŭ estos decida. Do zorgu pri via vesto kaj via korpa lingvo. Ripetu laŭte por plibonigi vian fluon kaj liveron. Praktiko konstruos vian fidon dum la vera intervjuo.
Fine, antaŭvidu laŭeble por eviti ajnajn neantaŭviditajn eventojn. Administru viajn streĉajn tempojn inteligente. Havu planon B en kazo de lastminutaj ŝanĝoj. Bona organizo helpos vin eviti malagrablajn surprizojn en la granda tago.
Majstri aktivan aŭskultadon kaj demandajn teknikojn
Dum la intervjuo mem, du esencaj kapabloj devos esti deplojitaj. Aktiva aŭskultado kaj prudenta demandado estas viaj plej bonaj aliancanoj. Regante ilin, vi akiros kredindecon kaj efikon.
Antaŭ ĉio, aktiva aŭskultado permesos al vi klare kompreni la verajn problemojn. Atentu la plej malgrandajn detalojn, la uzatajn vortojn, la korpan lingvon. Alprenu malferman, demandan, ne-juĝan sintenon. Refratu regule por certigi vian komprenon.
Poste revenu kun koncernaj demandoj por esplori certajn punktojn pli profunde. Evitu fermitajn demandojn kun binaraj respondoj. Preferu malfermajn demandojn, kiuj invitas vian interparolanton por ellabori. Instigu lin klare esprimi siajn bezonojn, instigojn kaj eblan malemon.
Lerte alternu inter ofendaj kaj regantaj demandoj. La unuaj helpos vin profundigi la temon. La sekundoj por validigi vian reciprokan komprenon. Ankaŭ sciu konservi silentojn, kiuj kuraĝigas la alian daŭrigi siajn klarigojn.
Via sincera scivolemo kaj kapablo adaptiĝi estos tre aprezitaj. La kliento vere sentos sin aŭskultita kaj komprenita. Vi tiam havos ĉiujn ŝlosilojn por identigi la idealan solvon. Viaj sekvaj etapoj de argumentado multe faciliĝos.
Konvinku reliefigante la avantaĝojn por la kliento
Post esti perfekte identiginta la bezonojn de la perspektivo, estas tempo konvinki. Via argumento tiam devas reliefigi la konkretajn avantaĝojn, kiujn li ricevos el via solvo. Adoptu konsilan sintenon, ne simplan vendon.
Komencu resumante la problemon per viaj propraj vortoj por ankri komunan komprenon. Tiam rememoru la gravajn celojn kaj kriteriojn, kiujn li donis al vi. Ĉi tiu reformulo montros vian atentan aŭskultadon.
Poste klarigu, kiel via oferto permesas vin respondi punkton post punkto al ĉi tiuj aferoj. Emfazu konkretajn avantaĝojn prefere ol teknikaj trajtoj. Fokusu pri tio, kion ĝi vere alportos al li ĉiutage.
Subtenu viajn argumentojn per solidaj pruvoj: klientaj atestoj, komentoj, kazesploroj, ciferoj. Ju pli objektiva kaj kredinda estas via parolado, des pli konvinka vi estos.
Ne hezitu kunkrei la idealan solvon kune en spirito de kunlaboro. Proponu adaptojn kaj pliajn eblojn por plej bone plenumi iliajn specifajn postulojn.
Fine, fermu la buklon reasertante la ĉefajn avantaĝojn kaj la perfektan taŭgecon de tio, kion vi proponas. Klara alvoko tiam instigos vian interparolanton agi.
