Por obvio que parezca, el objetivo de cualquier negocio es satisfacer las necesidades del cliente. Ya sea una tienda de comestibles local a la vuelta de la esquina o una gran empresa internacional que ofrece soluciones web completas: todas las empresas persiguen el objetivo de satisfacer las necesidades del usuario.
Aunque esta verdad común es ampliamente conocida, no todas las empresas tienen éxito. El escollo es la capacidad de descubrir y reconocer los verdaderos desafíos y deseos del público objetivo. Aquí es donde la capacidad de pregunta revela su poder. Para lograr los objetivos, el entrevistador debe estar bien equipado en habilidades para hacer preguntas, escuchar atentamente y estar dispuesto a aceptar los resultados y conclusiones, incluso si algunas de las suposiciones preliminares no son ciertas. ¿Qué hace una buena entrevista?
Escucha atentamente a tus clientes
No es una buena señal que un entrevistador hable más que un encuestado. Puede ser tentador comenzar a “vender” su idea, pero ese enfoque no lo ayudará. entender si al cliente potencial le gusta.
Una de las reglas más importantes es escuchar atentamente lo que dice el entrevistado en lugar de compartir sus puntos de vista e ideas. Esto lo ayudará a concentrarse en los hábitos, gustos, puntos débiles y necesidades de los clientes. Por lo tanto, puede recibir una gran cantidad de información valiosa que, en última instancia, beneficiará a su producto.
Una de las prácticas de escucha más populares y efectivas es la escucha activa.
Sea estructurado con sus clientes
La comunicación entre el investigador y el entrevistado hablará con fluidez si la entrevista está estructurada y no "saltas" de un tema a otro.
Sea consistente y asegúrese de que su conversación esté estructurada de manera lógica. Por supuesto, no puede predecir todas las preguntas que hará, ya que muchas de ellas se basarán en la información que descubra durante la entrevista, pero asegúrese de que el entrevistado siga su línea de pensamiento.
Usa las preguntas correctas
Si la conversación se basa en preguntas cerradas, es poco probable que se descubra nueva información valiosa. Las preguntas cerradas generalmente limitan las respuestas a una sola palabra y no permiten prolongar la conversación (ejemplo: ¿sueles tomar té o café?). probar formular preguntas abiertas para entablar una conversación con el entrevistado y obtener la mayor cantidad de información posible (ejemplo: ¿qué bebes habitualmente?).
El beneficio obvio de una pregunta abierta es que descubre nueva información inesperada que no había considerado antes.
Hacer preguntas sobre el pasado y el presente.
No se recomiendan preguntas sobre el futuro en la entrevista, ya que permiten a los encuestados comenzar a imaginar escenarios posibles, compartir opiniones subjetivas y hacer predicciones. Tales preguntas son engañosas porque no se basan en hechos. Esta es una suposición que el encuestado hace por ti (ejemplo: ¿qué funciones crees que sería útil agregar a esta aplicación móvil?). El enfoque correcto sería centrarse en el pasado y el presente en lugar de hablar sobre el futuro (ejemplo: ¿puede mostrarnos cómo usa la aplicación? ¿Tiene dificultades?).
Pregunte a los encuestados sobre su experiencia real actual y pasada, pregúnteles sobre casos específicos, qué dificultades han encontrado los encuestados y cómo las resolvieron.
Haz pausas de 3 segundos
El uso del silencio es un forma poderosa de cuestionar. Las pausas en el discurso se pueden usar para enfatizar ciertos puntos y/o dar a todas las partes unos segundos para ordenar sus pensamientos antes de responder. Hay una regla de "3 segundos" para las pausas:
- una pausa de tres segundos antes de una pregunta enfatiza la importancia de la pregunta;
- una pausa de tres segundos inmediatamente después de una pregunta muestra al encuestado que está esperando una respuesta;
- hacer una nueva pausa después de una respuesta inicial alienta al entrevistado a continuar con una respuesta más detallada;
- Se encontró que las pausas de menos de tres segundos eran menos efectivas.
