Valmistage oma BtoB intervjuud hoolikalt ette
BtoB-intervjuude hoolikas ettevalmistamine on edu võti. Improvisatsioonil pole selles otsustavas etapis kohta. Järgige neid esialgseid samme hoolikalt.
Alustuseks õppige põhjalikult oma potentsiaalse kliendi ja tema äri kohta. Vaadake kogu võrgus ja võrguühenduseta saadaolevat teavet. Tehke kindlaks selle väljakutsed, prioriteedid ja strateegilised eesmärgid. Selle konteksti põhjalikud teadmised on suureks eeliseks.
Seejärel analüüsige üksikasjalikult pakkumist, mida kavatsete talle esitada. Loetlege kõik selle eristavad tugevused ja eelised võrreldes konkurentidega. Kuid ka selle võimalikke nõrkusi, mida tuleks arvesse võtta. Looge veenvaid argumente ja valmistage ette vastuseid vältimatutele vastuväidetele.
Määrake selgelt selle konkreetse intervjuu täpne eesmärk. Mida sa lõpuks kliendilt ootad? Ostuotsus? Uus kohtumine? See eesmärk määrab teie lähenemisstrateegia. Koostage üksikasjalik arutelukava vastavalt sellele.
Ülioluline on ka pädev ja inspireeriv enesekindlus. Seega hoolitse oma kleidi ja kehakeele eest. Voolu ja kohaletoimetamise parandamiseks korrake seda valjusti. Harjutamine suurendab teie enesekindlust tõelise intervjuu ajal.
Lõpuks tehke võimalikult palju ette, et vältida soovimatuid ettenägematuid sündmusi. Hallake oma kitsast ajastust arukalt. Viimase hetke muudatuste korral tehke plaan B. Hea korraldus aitab vältida ebameeldivaid üllatusi suurel päeval.
Omandage aktiivse kuulamise ja küsitlemise tehnikaid
Intervjuu ajal tuleb kasutada kahte olulist oskust. Aktiivne kuulamine ja mõistlik küsitlemine on teie parimad liitlased. Neid valdades saavutate usaldusväärsuse ja mõju.
Esiteks võimaldab aktiivne kuulamine teil tegelikke probleeme selgelt mõista. Pöörake tähelepanu pisimatele detailidele, kasutatud sõnadele, kehakeelele. Võtke omaks avatud, küsiv ja hinnanguteta suhtumine. Sõnastage korrapäraselt ümber, et tagada teie arusaamine.
Seejärel tulge tagasi asjakohaste küsimustega, et uurida teatud punkte põhjalikumalt. Vältige binaarsete vastustega suletud küsimusi. Eelista avatud küsimusi, mis kutsuvad vestluspartnerit täpsustama. Laske tal selgelt väljendada oma vajadusi, motivatsiooni ja võimalikku vastumeelsust.
Oskuslikult vaheldumisi ründavate ja kontrollivate küsimustega. Esimesed aitavad teemasse süveneda. Sekundid vastastikuse mõistmise kinnitamiseks. Samuti oska vaikida, mis julgustab teist oma selgitusi jätkama.
Teie siirast uudishimu ja kohanemisvõimet hinnatakse kõrgelt. Klient tunneb end tõeliselt kuulatuna ja mõistetuna. Seejärel on teil kõik võtmed ideaalse lahenduse leidmiseks. Teie argumenteerimise järgmised etapid on oluliselt hõlbustatud.
Veenge, tuues esile kliendi eelised
Pärast potentsiaalse kliendi vajaduste täiuslikku tuvastamist on aeg veenda. Teie argument peab seejärel rõhutama konkreetset kasu, mida nad teie lahendusest saavad. Kasutage nõuandvat poosi, mitte lihtsat müügihoiakut.
Alustuseks võta probleem oma sõnadega kokku, et kinnistada ühine arusaam. Seejärel tuletage meelde olulisi eesmärke ja kriteeriume, mille ta teile andis. See ümbersõnastus näitab teie tähelepanelikku kuulamist.
Seejärel selgitage, kuidas teie pakkumine võimaldab teil nendele probleemidele punkt-punktilt reageerida. Tõstke esile konkreetsed eelised, mitte tehnilised omadused. Keskenduge sellele, mida see talle igapäevaselt tegelikult toob.
Toetage oma argumente kindlate tõenditega: klientide iseloomustused, tagasiside, juhtumiuuringud, arvud. Mida objektiivsem ja usaldusväärsem on teie kõne, seda veenvam olete.
Ärge kõhelge ideaalse lahenduse loomisest koos koostöö vaimus. Pakkuge välja kohandusi ja lisavõimalusi, et need vastaksid kõige paremini nende konkreetsetele nõuetele.
Lõpuks sulgege silmus, kinnitades oma pakutava peamised eelised ja ideaalne sobivus. Selge üleskutse tegevusele julgustab seejärel teie vestluspartnerit tegutsema.
