Pertsuasioaren misterioak
Posible al da gizakien arteko harremanen labirinto konplexua konfiantzaz zeharkatzea? Robert B. Cialdiniren “Influence and Manipulation: The Techniques of Persuasion” liburuak galdera honi erantzun argigarria eskaintzen dio. Cialdini, psikologo ezagunak, bere lanean konbentzimenduaren ñabardurak eta gure eguneroko bizitza nola moldatzen duten agerian uzten du.
Bere liburuan, Cialdinik konbentzimenduaren barne funtzionamendua zabaltzen du. Kontua ez da besteek gugan nola eragin dezaketen ulertzea, baizik eta, aldi berean, besteei modu eraginkorrean eragin diezaiekegun jabetzea ere. Egileak pertsuasioaren oinarrizko sei printzipio azaltzen ditu, eta, behin menderatu ondoren, besteekin harremanetan jartzeko modua goitik behera alda dezaketenak.
Printzipio horietako bat elkarrekikotasuna da. Ematen digutenean mesede bat itzuli nahi izan ohi dugu. Gure izaera sozialean oso errotuta dagoen alderdi bat da. Egileak azaltzen du ulermen hori helburu konstruktiboetarako erabil daitekeela, hala nola gizarte-loturak sendotzeko, edo helburu manipulatzaileagoak lortzeko, hala nola, norbaitek bestela egingo ez lukeen zerbait egitera behartzeko. Beste printzipioak, hala nola konpromisoa eta koherentzia, autoritatea, arraroa, Cialdinik xehetasunez ezagutarazi eta azaltzen dituen tresna indartsuak dira.
Liburu hau ez da manipulatzaile maisu bihurtzeko erreminta bat soilik. Aitzitik, konbentzitzeko teknikak azalduz, Cialdinik kontsumitzaile informatuago izaten laguntzen digu, egunerokoan inguratzen gaituzten manipulazio saiakerez jabetzen. Modu honetan, "Eragina eta manipulazioa" ezinbesteko iparrorratza bihur daiteke gizarte-elkarrekintza labirintoan nabigatzeko.
Eraginaren kontzientzia izatearen garrantzia
Robert B. Cialdiniren “Influence and Manipulation: The Techniques of Persuasion” liburuak denok, neurri batean edo bestean, besteen eraginpean nola gauden nabarmentzen du. Baina helburua ez da beldurra edo paranoia piztea. Aitzitik, kontzientzia osasuntsu batera gonbidatzen gaitu liburuak.
Cialdinik eragin-mekanismo sotiletan murgiltzea eskaintzen digu, gure eguneroko erabakiak zehazten dituzten indar ikusezinetan, askotan gu konturatu gabe. Adibidez, zergatik da hain zaila eskaera bati ezetz esatea aldez aurretik opari txiki bat eman digutenean? Zergatik gaude gehiago uniformez jantzitako pertsona baten aholkuak jarraitzera? Liburuak prozesu psikologiko hauek desegiten ditu, gure erreakzioak ulertzen eta iragartzen lagunduz.
Garrantzitsua da kontuan izan Cialdinik ez dituela konbentzitzeko teknika horiek berez gaizto edo manipulatzaile gisa erretratatzen. Horren ordez, haien existentziaz eta botereaz jabetzera bultzatzen gaitu. Eragin-palankak ulertuz, hobeto babestu gaitezke haiek gaizki erabili nahi dituztenengandik, baina geuk ere etikoki eta konstruktiboki erabiliko ditugu.
Azken finean, "Eragina eta manipulazioa" ezinbesteko irakurketa da gizarte-bizitzaren konplexutasunetan konfiantza eta ikuspegi handiagoarekin nabigatzen nahi duen edonorentzat. Cialdinik eskaintzen digun ezagutza sakonari esker, gure erabakien kontrol handiagoa eta jakin gabe manipulatuak izateko joera gutxiago izan gaitezke.
Pertsuasioaren sei printzipioak
Cialdinik, eraginaren munduaren esplorazio zabalaren bidez, bere ustez unibertsalki eraginkorrak diren pertsuasio-printzipioak identifikatzea lortu zuen. Printzipio hauek ez dira testuinguru edo kultura jakin batera mugatzen, baizik eta mugak eta gizartearen geruza desberdinak zeharkatzen dituzte.
- Elkarrekikotasuna : Gizakiok mesede bat jaso nahi dutenean itzuli nahi izan ohi dute. Horrek opari bat jaso ondoren eskaerari uko egiteko arazoak ditugula azaltzen du.
- Konpromisoa eta koherentzia : Behin zerbaiten aldeko apustua egiten dugunean, normalean konpromiso horrekin koherente izateko gogotsu egoten gara.
- Froga soziala : Litekeena da jokabide bat izateko beste pertsona batzuk egiten ikusten baditugu.
- Agintea : Agintaritzak betetzeko joera dugu, nahiz eta haien eskakizunak gure sinesmen pertsonalen aurka joan daitezkeen.
- Sympathie : Gustuko edo identifikatzen ditugun pertsonengan eragina izateko aukera gehiago dugu.
- Eskasia : Ondasun eta zerbitzuek balio handiagoa dute eskuragarri gutxiago daudenean.
Printzipio hauek, azalean sinpleak izan arren, oso indartsuak izan daitezke kontu handiz aplikatzen badira. Cialdinik behin eta berriz adierazten du konbentzitzeko tresna hauek onerako zein gaizkirako erabil daitezkeela. Harreman positiboak sendotzeko, arrazoi egokiak sustatzeko eta besteei erabaki onuragarriak hartzen laguntzeko erabil daitezke. Hala ere, jendea manipulatzeko ere erabil daitezke bere interesen aurka joka dezaten.
Azken batean, sei printzipio hauek ezagutzea aho biko ezpata da. Ezinbestekoa da diszernimenduz eta arduraz erabiltzea.
Printzipio hauek sakonago ulertzeko, beheko bideoa entzutera gonbidatzen zaitut, Cialdiniren “Eragina eta manipulazioa” liburuaren irakurketa osoa eskaintzen dizuna. Gogoratu, ez dago irakurketa sakonaren ordezkorik!
Zure gaitasun bigunak garatzea urrats erabakigarria da, baina ez ahaztu zure bizitza pertsonala babestea bezain garrantzitsua dela. Jakin nola egin irakurriz Google jarduerei buruzko artikulu hau.
