Prestatu arretaz zure BtoB elkarrizketak
Zure BtoB elkarrizketak arretaz prestatzea da arrakastaren gakoa. Inprobisazioak ez du lekurik etapa erabakigarri honetan. Jarraitu arretaz aurretiazko urrats hauek.
Hasi zure prospektiba eta negozioari buruz ondo ikasten. Ikusi sarean eta lineaz kanpo dagoen informazio guztia. Bere erronkak, lehentasunak eta helburu estrategikoak identifikatzea. Bere testuingurua sakon ezagutzea balio handia izango da.
Ondoren, azter ezazu zehatz-mehatz berari aurkezteko asmoa duzun eskaintza. Zerrendatu bere indargune eta abantaila bereizgarri guztiak lehiaketarekin alderatuta. Baina baita kontuan hartu beharreko ahulezi potentzialak ere. Argudio konbentzigarriak eraiki eta ezinbesteko objekzioei erantzunak prestatu.
Definitu argi eta garbi zein helburu zehatz duzun elkarrizketa zehatz honetarako. Zer espero duzu bezeroarengandik amaieran? Erosteko erabakia? Bilera berri bat? Helburu horrek zure planteamendu estrategia erabakiko du. Horren arabera, eztabaida-plan zehatza prestatu.
Konfiantza konpetentea eta inspiratzailea agertzea ere funtsezkoa izango da. Beraz, zaindu zure soinekoa eta zure gorputz-hizkuntza. Errepikatu ozen zure fluxua eta entrega hobetzeko. Praktikak zure konfiantza sortuko du benetako elkarrizketan zehar.
Azkenik, aurreikusi ahal den neurrian ezusteko gertakaririk ez izateko. Kudeatu zure denbora estuak modu adimentsuan. Azken orduko aldaketaren kasuan B plana eduki. Antolaketa onak egun handian ezusteko desatseginak saihesten lagunduko dizu.
Entzute aktiboa eta galdeketa teknikak menperatzea
Elkarrizketan bertan, ezinbesteko bi gaitasun zabaldu beharko dira. Entzute aktiboa eta galdeketa zentzuzkoa dira zure aliatu onenak. Horiek menperatuz, sinesgarritasuna eta eragina lortuko dituzu.
Lehenik eta behin, entzute aktiboak benetako arazoak argi ulertzea ahalbidetuko du. Erreparatu xehetasun txikienei, erabilitako hitzei, gorputz-hizkerari. Jarrera irekia, galdetzailea eta epaiketarik gabekoa hartzea. Birformulatu aldizka zure ulermena ziurtatzeko.
Ondoren, itzuli galdera garrantzitsuekin puntu batzuk sakonago aztertzeko. Saihestu galdera itxiak erantzun bitarrekin. Nahiago galdera irekiak, zure solaskidea sakontzera gonbidatzen dutenak. Lortu bere beharrak, motibazioak eta errezelo posibleak argi eta garbi adieraz ditzan.
Trebetasunez txandakatu galdera iraingarriak eta kontrolatzaileak. Lehenengoek gaian sakontzen lagunduko dizute. Zure elkarrekiko ulermena baliozkotzeko segundoak. Isiluneak mantentzen ere jakitea, bestea bere azalpenekin jarraitzera bultzatzen dutenak.
Zure jakin-min zintzoa eta egokitzeko gaitasuna asko estimatuko dira. Bezeroa benetan entzuna eta ulertua sentituko da. Orduan, irtenbide aproposa identifikatzeko gako guztiak izango dituzu. Zure hurrengo argumentazioaren faseak asko erraztuko dira.
Konbentzitu bezeroarentzako onurak nabarmenduz
Perspektibaren beharrak ezin hobeto identifikatu ondoren, konbentzitzeko garaia da. Zure argumentuak zure konponbidetik aterako dituen onura zehatzak nabarmendu behar ditu. Hartu aholku-jarrera bat, ez salmenta soila.
Hasi arazoa zure hitzekin laburbilduz, ulermen komuna ainguratzeko. Ondoren, gogoratu eman zizun helburu eta irizpide garrantzitsuak. Birformulazio honek zure entzute arretatsua erakutsiko du.
Ondoren, azaldu nola zure eskaintzak gai hauei puntuz puntu erantzuteko aukera ematen dizun. Nabarmendu abantaila zehatzak ezaugarri teknikoak baino. Egunerokoan benetan ekarriko dionari arreta jarri.
Onartu zure argudioak froga sendoekin: bezeroen testigantzak, iritziak, kasu praktikoak, zifrak. Zure hitzaldia zenbat eta objektiboagoa eta sinesgarriagoa izan, orduan eta sinesgarriagoa izango zara.
Ez izan zalantzarik elkarrekin irtenbide aproposa elkarrekin sortzeko lankidetza-espirituan. Egokitzapenak eta aukera osagarriak proposatzea haien eskakizun zehatzak ondoen asetzeko.
Azkenik, itxi begizta onura nagusiak eta eskaintzen ari zarenaren egokitzapen ezin hobea berretsiz. Ekintzarako dei argi batek zure solaskidea neurriak hartzera bultzatuko du.
