مصاحبه های BtoB خود را با دقت آماده کنید
آماده سازی دقیق مصاحبه های BtoB کلید موفقیت است. بداهه در این مرحله حساس جایی ندارد. این مراحل اولیه را با دقت دنبال کنید.
با یادگیری کامل در مورد مشتری و کسب و کار آنها شروع کنید. مشاهده تمام اطلاعات موجود به صورت آنلاین و آفلاین. چالش ها، اولویت ها و اهداف استراتژیک آن را شناسایی کنید. دانش عمیق از زمینه آن یک دارایی اصلی خواهد بود.
سپس پیشنهادی که قصد دارید به او ارائه دهید را با جزئیات تجزیه و تحلیل کنید. تمام نقاط قوت و مزایای متمایز آن را در مقایسه با رقابت فهرست کنید. بلکه نقاط ضعف بالقوه آن را نیز باید در نظر گرفت. استدلال های قانع کننده بسازید و پاسخ هایی را برای اعتراضات اجتناب ناپذیر آماده کنید.
هدف دقیقی را که برای این مصاحبه خاص مد نظر دارید به وضوح مشخص کنید. در پایان چه انتظاری از مشتری دارید؟ تصمیم خرید؟ جلسه جدید؟ این هدف استراتژی رویکرد شما را تعیین می کند. بر این اساس یک طرح بحث مفصل تهیه کنید.
ظاهر شایسته و الهام بخش اعتماد به نفس نیز بسیار مهم خواهد بود. پس مراقب لباس و زبان بدن خود باشید. برای بهبود جریان و تحویل خود با صدای بلند تکرار کنید. تمرین اعتماد به نفس شما را در طول مصاحبه واقعی افزایش می دهد.
در نهایت، تا حد امکان پیش‌بینی کنید تا از هر گونه رویداد غیرقابل پیش‌بینی اجتناب کنید. زمان های تنگ خود را هوشمندانه مدیریت کنید. در صورت تغییرات لحظه آخری برنامه B داشته باشید. سازماندهی خوب به شما کمک می کند تا از شگفتی های ناخوشایند در روز بزرگ جلوگیری کنید.
بر تکنیک های گوش دادن فعال و پرسشگری مسلط شوید
در طول خود مصاحبه، دو مهارت ضروری باید به کار گرفته شود. گوش دادن فعال و پرسش عاقلانه بهترین متحدان شما هستند. با تسلط بر آنها، اعتبار و تاثیرگذاری کسب خواهید کرد.
اول از همه، گوش دادن فعال به شما این امکان را می دهد که به وضوح مسائل واقعی را درک کنید. به کوچکترین جزئیات، کلمات استفاده شده، زبان بدن توجه کنید. نگرش باز، پرسشگر و بدون قضاوت را اتخاذ کنید. برای اطمینان از درک شما، مرتباً بازنویسی کنید.
سپس با سؤالات مرتبط بازگردید تا نکات خاصی را با عمق بیشتری بررسی کنید. از سوالات بسته با پاسخ های دودویی اجتناب کنید. سئوالات باز را ترجیح دهید، که همکار شما را به توضیح بیشتر دعوت می کند. او را وادار کنید تا نیازها، انگیزه ها و بی میلی احتمالی خود را به وضوح بیان کند.
به طور ماهرانه ای بین سوالات توهین آمیز و کنترل کننده متناوب کنید. اولین ها به شما کمک می کنند تا عمیق تر در موضوع تحقیق کنید. ثانیه هایی برای تأیید درک متقابل شما. همچنین بدانید که چگونه سکوت کنید، که دیگران را به ادامه توضیحات تشویق می کند.
کنجکاوی صادقانه و توانایی شما در سازگاری بسیار قدردانی خواهد شد. مشتری واقعاً احساس می کند که به او گوش داده و درک می شود. سپس تمام کلیدهای شناسایی راه حل ایده آل را خواهید داشت. مراحل بعدی استدلال شما تا حد زیادی تسهیل خواهد شد.
با برجسته کردن مزایای برای مشتری متقاعد کنید
پس از شناسایی کامل نیازهای مشتری، زمان متقاعد کردن فرا رسیده است. سپس استدلال شما باید مزایای مشخصی را که آنها از راه حل شما به دست می آورند برجسته کند. یک وضعیت مشاوره ای اتخاذ کنید، نه یک وضعیت فروش ساده.
با خلاصه کردن مشکل با کلمات خود شروع کنید تا درک مشترک را تقویت کنید. سپس اهداف و معیارهای مهمی را که او به شما ارائه کرده است به یاد بیاورید. این فرمول بندی مجدد گوش دادن دقیق شما را نشان می دهد.
سپس توضیح دهید که چگونه پیشنهاد شما به شما اجازه می دهد نقطه به نقطه به این مسائل پاسخ دهید. مزایای بتن را به جای ویژگی های فنی برجسته کنید. بر آنچه که واقعاً روزانه برای او به ارمغان می آورد تمرکز کنید.
استدلال های خود را با شواهد محکم پشتیبانی کنید: اظهارات مشتری، بازخورد، مطالعات موردی، ارقام. هرچه سخنرانی شما عینی تر و معتبرتر باشد، قانع کننده تر خواهید بود.
از ایجاد راه حل ایده آل با هم در روحیه همکاری دریغ نکنید. انطباق‌ها و گزینه‌های اضافی را پیشنهاد کنید تا به بهترین نحو نیازهای خاص آنها را برآورده کند.
در نهایت، با تأیید مجدد مزایای اصلی و تناسب کامل آنچه ارائه می‌دهید، حلقه را ببندید. پس از آن یک فراخوان واضح برای اقدام، همکار شما را تشویق به اقدام خواهد کرد.
