Valmistele BtoB-haastattelusi huolellisesti
BtoB-haastattelujen huolellinen valmistelu on avain menestykseen. Improvisaatiolla ei ole sijaa tässä ratkaisevassa vaiheessa. Noudata näitä alustavia vaiheita huolellisesti.
Aloita oppimalla perusteellisesti mahdollisesta asiakkaastasi ja hänen yrityksestään. Katso kaikki tiedot, jotka ovat saatavilla verkossa ja offline-tilassa. Tunnista sen haasteet, prioriteetit ja strategiset tavoitteet. Sen kontekstin syvällinen tuntemus on suuri etu.
Analysoi sitten yksityiskohtaisesti tarjous, jonka aiot esittää hänelle. Listaa kaikki sen selkeät vahvuudet ja edut kilpailijoihin verrattuna. Mutta myös sen mahdolliset heikkoudet on otettava huomioon. Rakenna vakuuttavia argumentteja ja valmistele vastauksia väistämättömiin vastalauseisiin.
Määrittele selkeästi tarkka tavoite, johon pyrit tässä haastattelussa. Mitä odotat asiakkaalta loppujen lopuksi? Ostopäätös? Uusi tapaaminen? Tämä tavoite sanelee lähestymisstrategiasi. Valmistele yksityiskohtainen keskustelusuunnitelma sen mukaisesti.
Pätevän ja inspiroivan itseluottamuksen näyttäminen on myös ratkaisevan tärkeää. Pidä siis huolta pukeutumisestasi ja kehonkielestäsi. Toista ääneen parantaaksesi virtausta ja toimitusta. Harjoittelu rakentaa itseluottamustasi todellisen haastattelun aikana.
Lopuksi, ennakoi mahdollisimman paljon, jotta vältyt epämiellyttäviltä odottamattomilta tapahtumilta. Hallitse tiukkoja ajoituksiasi älykkäästi. Tee suunnitelma B viime hetken muutosten varalta. Hyvä organisointi auttaa välttämään ikäviä yllätyksiä suurena päivänä.
Hallitse aktiivisen kuuntelun ja kyselyn tekniikoita
Itse haastattelun aikana tarvitaan kaksi olennaista taitoa. Aktiivinen kuuntelu ja harkittu kyseenalaistaminen ovat parhaita liittolaisiasi. Hallitsemalla niitä saat uskottavuuden ja vaikutuksen.
Ensinnäkin aktiivinen kuuntelu antaa sinun ymmärtää selvästi todelliset ongelmat. Kiinnitä huomiota pienimpiin yksityiskohtiin, käytettyihin sanoihin, kehonkieleen. Omaksu avoin, kyseenalainen, tuomitsematon asenne. Ilmaise säännöllisesti uudelleen varmistaaksesi ymmärryksesi.
Palaa sitten asiaan liittyvien kysymysten kanssa tutkiaksesi tiettyjä kohtia tarkemmin. Vältä suljettuja kysymyksiä binäärivastauksilla. Suosi avoimia kysymyksiä, jotka kutsuvat keskustelukumppanisi tarkentamaan. Pyydä häntä ilmaisemaan selkeästi tarpeensa, motiivinsa ja mahdollinen haluttomuutensa.
Vuorottele taitavasti hyökkäävien ja hallitsevien kysymysten välillä. Ensimmäiset auttavat sinua syventymään aiheeseen. Sekunnit vahvistamaan keskinäistä ymmärrystäsi. Osaat myös ylläpitää hiljaisuutta, joka rohkaisee toista jatkamaan selityksiään.
Vilpitöntä uteliaisuuttasi ja sopeutumiskykyäsi arvostetaan suuresti. Asiakas tuntee olevansa todella kuunneltu ja ymmärretty. Sinulla on sitten kaikki avaimet ihanteellinen ratkaisun löytämiseen. Argumentointisi seuraavat vaiheet helpottuvat huomattavasti.
Vakuuta korostamalla asiakkaan etuja
Kun olet tunnistanut täydellisesti mahdollisen asiakkaan tarpeet, on aika vakuuttaa. Väitteesi tulee sitten korostaa konkreettisia etuja, joita ne saavat ratkaisustasi. Valitse neuvoa-antava asento, älä yksinkertaista myyntiä.
Aloita tiivistämällä ongelma omin sanoin yhteisymmärryksen ankkuroimiseksi. Muista sitten tärkeät tavoitteet ja kriteerit, jotka hän antoi sinulle. Tämä uudelleenmuotoilu osoittaa tarkkaavaisen kuuntelemisen.
Selitä sitten, kuinka tarjouksesi avulla voit vastata näihin ongelmiin kohta kohdalta. Korosta konkreettisia etuja teknisten ominaisuuksien sijaan. Keskity siihen, mitä se todella tuo hänelle päivittäin.
Tue väitteesi vankilla todisteilla: asiakaspalautteet, palaute, tapaustutkimukset, luvut. Mitä objektiivisempi ja uskottavampi puheesi on, sitä vakuuttavampi olet.
Älä epäröi luoda ihanteellista ratkaisua yhdessä yhteistyön hengessä. Ehdota mukautuksia ja lisävaihtoehtoja, jotka vastaavat parhaiten heidän erityisvaatimuksiaan.
Lopuksi sulje silmukka vahvistamalla tärkeimmät edut ja tarjoamasi täydellinen sopivuus. Selkeä toimintakehotus rohkaisee sitten keskustelukumppaniasi ryhtymään toimiin.
