Pedantno pripremite svoje BtoB intervjue
Pažljiva priprema vaših BtoB intervjua ključ je uspjeha. Improvizacija nema mjesta u ovoj ključnoj fazi. Pažljivo slijedite ove preliminarne korake.
Započnite temeljitim učenjem o svojim izgledima i njihovom poslovanju. Pogledajte sve informacije dostupne online i offline. Identificirajte njegove izazove, prioritete i strateške ciljeve. Duboko poznavanje njegovog konteksta bit će velika prednost.
Zatim detaljno analizirajte ponudu koju mu planirate predstaviti. Navedite sve njegove prepoznatljive snage i prednosti u odnosu na konkurenciju. Ali i njegove potencijalne slabosti koje treba razmotriti. Konstruirajte uvjerljive argumente i pripremite odgovore na neizbježne prigovore.
Jasno odredite točan cilj kojem težite za ovaj konkretan intervju. Što na kraju očekujete od klijenta? Odluka o kupnji? Novi sastanak? Ovaj će cilj diktirati vašu strategiju pristupa. U skladu s tim pripremite detaljan plan rasprave.
Dojam kompetentan i nadahnjujući povjerenje također će biti od ključne važnosti. Stoga vodite računa o odijevanju i govoru tijela. Ponovite naglas kako biste poboljšali protok i isporuku. Praksa će vam izgraditi samopouzdanje tijekom pravog intervjua.
Konačno, predvidite što je više moguće kako biste izbjegli bilo kakve neželjene nepredviđene događaje. Pametno upravljajte svojim vremenskim razmacima. Imajte plan B u slučaju promjena u zadnji tren. Dobra organizacija pomoći će vam da izbjegnete neugodna iznenađenja na veliki dan.
Ovladati tehnikama aktivnog slušanja i postavljanja pitanja
Tijekom samog intervjua bit će potrebno primijeniti dvije bitne vještine. Aktivno slušanje i razborito ispitivanje vaši su najbolji saveznici. Ovladavanjem njima, dobit ćete kredibilitet i utjecaj.
Prije svega, aktivno slušanje omogućit će vam jasno razumijevanje pravih problema. Obratite pažnju na najsitnije detalje, riječi koje se koriste, govor tijela. Zauzmite otvoren, ispitivački stav bez osuđivanja. Redovito preformulirajte kako biste osigurali svoje razumijevanje.
Zatim se vratite s relevantnim pitanjima kako biste dublje istražili određene točke. Izbjegavajte zatvorena pitanja s binarnim odgovorima. Preferirajte otvorena pitanja koja pozivaju sugovornika na elaboraciju. Natjerajte ga da jasno izrazi svoje potrebe, motivaciju i eventualnu nevoljkost.
Vješto izmjenjujte uvredljiva i kontrolna pitanja. Prvi će vam pomoći da dublje prodrete u temu. Sekunde za potvrdu vašeg međusobnog razumijevanja. Također znajte zadržati šutnju, što potiče drugoga da nastavi s objašnjenjima.
Cijenit ćemo vašu iskrenu znatiželju i sposobnost prilagodbe. Kupac će se doista osjećati saslušanim i shvaćenim. Tada ćete imati sve ključeve za pronalaženje idealnog rješenja. Vaše sljedeće faze argumentacije bit će znatno olakšane.
Uvjerite ističući prednosti za kupca
Nakon što smo savršeno identificirali potrebe potencijalnog klijenta, vrijeme je za uvjeravanje. Vaš argument tada mora istaknuti konkretne koristi koje će on imati iz vašeg rješenja. Zauzmite savjetnički stav, a ne jednostavan prodajni.
Započnite sažimanjem problema vlastitim riječima kako biste učvrstili zajedničko razumijevanje. Zatim se prisjetite važnih ciljeva i kriterija koje vam je dao. Ova preformulacija pokazat će vaše pažljivo slušanje.
Zatim objasnite kako vam vaša ponuda omogućuje da odgovorite točku po točku na ta pitanja. Istaknite konkretne prednosti, a ne tehničke karakteristike. Usredotočite se na ono što će mu to stvarno donijeti na dnevnoj bazi.
Potkrijepite svoje argumente čvrstim dokazima: svjedočanstvima kupaca, povratnim informacijama, studijama slučaja, brojkama. Što je vaš govor objektivniji i vjerodostojniji, to ćete biti uvjerljiviji.
Nemojte se ustručavati zajedno kreirati idealno rješenje u duhu suradnje. Predložite prilagodbe i dodatne opcije kako biste najbolje zadovoljili njihove specifične zahtjeve.
Konačno, zatvorite petlju ponovnim potvrđivanjem glavnih prednosti i savršenog uklapanja onoga što nudite. Jasan poziv na akciju potaknut će vašeg sugovornika na akciju.
