Alaposan készítse elő a BtoB interjúkat
A BtoB interjúk gondos előkészítése a siker kulcsa. Az improvizációnak nincs helye ebben a döntő szakaszban. Gondosan kövesse ezeket az előzetes lépéseket.
Kezdje azzal, hogy alaposan tanulja meg a potenciális ügyfeleket és a vállalkozását. Tekintse meg az összes online és offline elérhető információt. Határozza meg kihívásait, prioritásait és stratégiai céljait. A kontextus mélyreható ismerete nagy előnyt jelent majd.
Ezután elemezze részletesen azt az ajánlatot, amelyet meg szeretne adni neki. Sorolja fel az összes megkülönböztető erősségét és előnyét a versenytárshoz képest. De figyelembe kell venni a lehetséges gyengeségeit is. Konstruáljon meggyőző érveket, és készítsen válaszokat az elkerülhetetlen kifogásokra.
Világosan határozza meg a konkrét interjú célját. Mit vársz végül az ügyféltől? Vásárlási döntés? Új találkozó? Ez a cél határozza meg megközelítési stratégiáját. Ennek megfelelően készítsen részletes vitatervet.
A hozzáértő és önbizalmat keltő megjelenés szintén kulcsfontosságú lesz. Szóval vigyázz az öltözködésedre és a testbeszédre. Ismételje meg hangosan az áramlás és a kézbesítés javítása érdekében. A gyakorlat erősíti önbizalmát a valódi interjú során.
Végül, amennyire csak lehetséges, számítson előre, hogy elkerülje a váratlan eseményeket. Kezelje intelligensen szűkös időzítését. Legyen B-tervünk az utolsó pillanatban bekövetkező változások esetére. A jó szervezés segít elkerülni a kellemetlen meglepetéseket a nagy napon.
Sajátítsa el az aktív hallgatás és kérdező technikákat
Maga az interjú során két alapvető képességet kell bevetni. Az aktív hallgatás és a megfontolt kérdezősködés a legjobb szövetségesei. Ezek elsajátításával hitelességre és hatásra tesz szert.
Először is, az aktív hallgatás lehetővé teszi, hogy világosan megértsd a valódi problémákat. Ügyeljen a legapróbb részletekre, a használt szavakra, a testbeszédre. Nyitott, kérdő, nem ítélkező hozzáállást kell tanúsítania. Rendszeresen fogalmazza meg újra, hogy megértse.
Ezután térjen vissza releváns kérdésekkel, hogy bizonyos pontokat alaposabban feltárjon. Kerülje a zárt kérdéseket bináris válaszokkal. Részesítse előnyben a nyitott kérdéseket, amelyek kidolgozásra késztetik beszélgetőpartnerét. Vedd rá, hogy világosan fejezze ki igényeit, motivációit és esetleges vonakodását.
Ügyesen váltogatja a támadó és irányító kérdéseket. Az elsők segítenek mélyebbre ásni a témát. A másodpercek a kölcsönös megértés igazolására. Azt is tudja, hogyan kell elhallgatni, ami arra ösztönzi a másikat, hogy folytassa a magyarázatát.
Őszinte kíváncsiságát és alkalmazkodási képességét nagyra értékeljük. Az ügyfél valóban úgy érzi, hogy meghallgatják és megértik. Ezután minden kulcs birtokában lesz az ideális megoldás megtalálásához. Az érvelés következő szakaszai nagyban megkönnyítik.
Győzzön meg azáltal, hogy kiemeli az ügyfél előnyeit
Miután tökéletesen azonosította a potenciális ügyfél igényeit, ideje meggyőzni. Érvelésének ezután ki kell emelnie azokat a konkrét előnyöket, amelyek az Ön megoldásából származnak. Vegyen fel egy tanácsadó testtartást, ne egy egyszerű értékesítési testtartást.
Kezdje azzal, hogy összefoglalja a problémát saját szavaival a közös megértés rögzítése érdekében. Ezután idézze fel az általa megadott fontos célokat és kritériumokat. Ez az újrafogalmazás bemutatja figyelmes hallgatását.
Ezután magyarázza el, hogy ajánlata hogyan teszi lehetővé, hogy pontról pontra válaszoljon ezekre a problémákra. Emelje ki a konkrét előnyöket a műszaki jellemzők helyett. Összpontosítson arra, hogy mit hoz ez neki a mindennapokban.
Állítsa alá érveit szilárd bizonyítékokkal: vásárlói beszámolókkal, visszajelzésekkel, esettanulmányokkal, számadatokkal. Minél tárgyilagosabb és hitelesebb a beszéde, annál meggyőzőbb lesz.
Ne habozzon közösen megalkotni az ideális megoldást az együttműködés szellemében. Javasoljon adaptációkat és további lehetőségeket annak érdekében, hogy a legjobban megfeleljenek a sajátos igényeiknek.
Végül zárja be a hurkot azáltal, hogy megerősíti a főbb előnyöket és a tökéletes illeszkedést, amit kínál. Az egyértelmű cselekvésre való felhívás ezután cselekvésre ösztönzi a beszélgetőpartnerét.
