Մանրակրկիտ պատրաստեք ձեր BtoB հարցազրույցները
Ձեր BtoB հարցազրույցների խնամքով պատրաստելը հաջողության գրավականն է: Իմպրովիզացիան տեղ չունի այս վճռորոշ փուլում։ Ուշադիր հետևեք այս նախնական քայլերին.
Սկսեք մանրակրկիտ սովորելով ձեր հեռանկարի և նրանց բիզնեսի մասին: Դիտեք բոլոր հասանելի տեղեկությունները առցանց և անցանց: Բացահայտեք դրա մարտահրավերները, առաջնահերթությունները և ռազմավարական նպատակները: Դրա համատեքստի խորը իմացությունը կարևոր առավելություն կլինի:
Այնուհետեւ մանրամասն վերլուծեք այն առաջարկը, որը նախատեսում եք ներկայացնել նրան։ Թվարկե՛ք դրա բոլոր առավելություններն ու առավելությունները մրցակցության համեմատ: Բայց նաև հաշվի առնել դրա հնարավոր թույլ կողմերը: Կառուցեք համոզիչ փաստարկներ և պատրաստեք պատասխաններ անխուսափելի առարկություններին:
Հստակ սահմանեք կոնկրետ նպատակը, որին ձգտում եք այս կոնկրետ հարցազրույցի համար: Ի՞նչ եք ակնկալում հաճախորդից վերջում: Գնման որոշում. Նոր հանդիպում? Այս նպատակը կթելադրի ձեր մոտեցման ռազմավարությունը: Համապատասխանաբար պատրաստեք քննարկման մանրամասն պլան:
Կարևոր կլինի նաև գրագետ և վստահություն ներշնչող երևալը: Այսպիսով, հոգ տարեք ձեր հագուստի և ձեր մարմնի լեզվի մասին: Կրկնեք բարձրաձայն՝ ձեր հոսքը և առաքումը բարելավելու համար: Պրակտիկան կզարգացնի ձեր վստահությունը իրական հարցազրույցի ժամանակ:
Վերջապես, կանխատեսեք որքան հնարավոր է, որպեսզի խուսափեք անկանխատեսելի իրադարձություններից: Խելամտորեն կառավարեք ձեր նեղ ժամանակները: Ունեցեք պլան B վերջին րոպեի փոփոխությունների դեպքում: Լավ կազմակերպվածությունը կօգնի ձեզ խուսափել մեծ օրը տհաճ անակնկալներից։
Վարպետեք ակտիվ լսելու և հարցաքննելու տեխնիկան
Հարցազրույցի ընթացքում անհրաժեշտ կլինի կիրառել երկու էական հմտություններ: Ակտիվ լսելը և խելամիտ հարցադրումները ձեր լավագույն դաշնակիցներն են: Տիրապետելով դրանց՝ դուք վստահություն և ազդեցություն կստանաք:
Առաջին հերթին ակտիվ լսելը թույլ կտա հստակ հասկանալ իրական խնդիրները։ Ուշադրություն դարձրեք ամենափոքր մանրամասներին, օգտագործված բառերին, մարմնի լեզվին: Ընդունեք բաց, հարցական, ոչ դատող վերաբերմունք: Պարբերաբար վերափոխեք ձեր հասկացողությունը ապահովելու համար:
Այնուհետև վերադարձեք համապատասխան հարցերով՝ որոշ կետեր ավելի խորությամբ ուսումնասիրելու համար: Խուսափեք երկուական պատասխաններով փակ հարցերից: Նախընտրեք բաց հարցեր, որոնք ձեր զրուցակցին հրավիրում են մանրամասնելու։ Ստիպեք նրան հստակ արտահայտել իր կարիքները, դրդապատճառները և հնարավոր դժկամությունը:
Հմտորեն փոխարինեք վիրավորական և վերահսկիչ հարցերը: Առաջինները կօգնեն ձեզ ավելի խորանալ թեմայի մեջ: Ձեր փոխըմբռնումը հաստատելու վայրկյանները: Իմացեք նաև, թե ինչպես պահպանել լռությունները, որոնք խրախուսում են մյուսին շարունակել իրենց բացատրությունները:
Ձեր անկեղծ հետաքրքրասիրությունն ու հարմարվելու ունակությունը մեծապես կգնահատվեն: Հաճախորդն իսկապես իրեն լսված և հասկացված կզգա: Այնուհետև դուք կունենաք իդեալական լուծում գտնելու բոլոր բանալիները: Ձեր փաստարկների հաջորդ փուլերը մեծապես կհեշտացվեն:
Համոզե՛ք՝ ընդգծելով հաճախորդի համար օգուտները
Հեռանկարայինի կարիքները կատարելապես բացահայտելուց հետո ժամանակն է համոզել: Ձեր փաստարկն այնուհետև պետք է ընդգծի կոնկրետ օգուտները, որոնք նրանք կբերեն ձեր լուծումից: Ընդունեք խորհրդատվական կեցվածք, ոչ թե պարզ վաճառքի:
Սկսեք ամփոփելով խնդիրը ձեր իսկ խոսքերով՝ ընդհանուր հասկացողությունը խարսխելու համար: Հետո հիշիր այն կարևոր նպատակներն ու չափանիշները, որոնք նա տվել է քեզ: Այս վերաձեւակերպումը ցույց կտա ձեր ուշադիր լսելը:
Ապա բացատրեք, թե ինչպես է ձեր առաջարկը թույլ տալիս կետ առ կետ արձագանքել այս հարցերին: Ընդգծեք կոնկրետ առավելությունները, այլ ոչ թե տեխնիկական հատկանիշները: Կենտրոնացեք այն բանի վրա, թե դա իսկապես ինչ կբերի նրան ամեն օր:
Աջակցեք ձեր փաստարկներին ամուր ապացույցներով՝ հաճախորդների վկայություններ, հետադարձ կապ, դեպքերի ուսումնասիրություններ, թվեր: Որքան օբյեկտիվ ու արժանահավատ լինի ձեր խոսքը, այնքան ավելի համոզիչ կլինեք։
Մի հապաղեք միասին ստեղծել իդեալական լուծում՝ համագործակցության ոգով: Առաջարկեք հարմարեցումներ և լրացուցիչ տարբերակներ՝ իրենց հատուկ պահանջներին լավագույնս բավարարելու համար:
Վերջապես, փակեք օղակը՝ վերահաստատելով ձեր առաջարկածի հիմնական առավելություններն ու կատարյալ համապատասխանությունը: Գործողության հստակ կոչն այնուհետև կխրախուսի ձեր զրուցակցին քայլեր ձեռնարկել:
