Persiapkan wawancara BtoB Anda dengan cermat
Mempersiapkan wawancara BtoB Anda dengan hati-hati adalah kunci kesuksesan. Improvisasi tidak mempunyai tempat pada tahap krusial ini. Ikuti langkah awal ini dengan cermat.
Mulailah dengan mempelajari secara menyeluruh tentang prospek Anda dan bisnis mereka. Lihat semua informasi yang tersedia online dan offline. Identifikasi tantangan, prioritas dan tujuan strategisnya. Pengetahuan mendalam tentang konteksnya akan menjadi aset besar.
Kemudian analisis secara detail tawaran yang ingin Anda sampaikan kepadanya. Buat daftar semua kekuatan dan keunggulannya yang khas dibandingkan dengan pesaing. Namun potensi kelemahannya juga perlu dipertimbangkan. Bangun argumen yang meyakinkan dan persiapkan tanggapan terhadap keberatan yang tidak dapat dihindari.
Tentukan dengan jelas tujuan pasti yang Anda tuju untuk wawancara khusus ini. Apa yang Anda harapkan dari klien pada akhirnya? Keputusan pembelian? Pertemuan baru? Tujuan ini akan menentukan strategi pendekatan Anda. Siapkan rencana diskusi terperinci yang sesuai.
Tampil kompeten dan percaya diri juga penting. Jadi jagalah pakaian dan bahasa tubuh Anda. Ulangi dengan suara keras untuk meningkatkan aliran dan penyampaian Anda. Latihan akan membangun kepercayaan diri Anda selama wawancara sesungguhnya.
Terakhir, antisipasi semaksimal mungkin untuk menghindari kejadian-kejadian yang tidak terduga. Kelola waktu ketat Anda dengan cerdas. Miliki rencana B jika terjadi perubahan pada menit-menit terakhir. Pengorganisasian yang baik akan membantu Anda menghindari kejutan yang tidak menyenangkan di hari besar.
Kuasai teknik mendengarkan dan bertanya secara aktif
Selama wawancara itu sendiri, dua keterampilan penting perlu diterapkan. Mendengarkan secara aktif dan mengajukan pertanyaan yang bijaksana adalah sekutu terbaik Anda. Dengan menguasainya, Anda akan mendapatkan kredibilitas dan pengaruh.
Pertama-tama, mendengarkan secara aktif akan memungkinkan Anda memahami dengan jelas permasalahan sebenarnya. Perhatikan detail terkecil, kata-kata yang digunakan, bahasa tubuh. Gunakan sikap terbuka, penuh pertanyaan, dan tidak menghakimi. Ulangi secara teratur untuk memastikan pemahaman Anda.
Kemudian kembalilah dengan pertanyaan yang relevan untuk mengeksplorasi poin-poin tertentu secara lebih mendalam. Hindari pertanyaan tertutup dengan jawaban biner. Pilihlah pertanyaan terbuka, yang mengundang lawan bicara Anda untuk menguraikannya. Minta dia untuk mengungkapkan dengan jelas kebutuhan, motivasi, dan kemungkinan keengganannya.
Bergantian dengan terampil antara pertanyaan yang menyerang dan mengendalikan. Yang pertama akan membantu Anda mempelajari subjek lebih dalam. Detik untuk memvalidasi pemahaman bersama Anda. Ketahui juga cara menjaga keheningan, yang mendorong pihak lain untuk melanjutkan penjelasannya.
Keingintahuan tulus dan kemampuan beradaptasi Anda akan sangat dihargai. Pelanggan akan benar-benar merasa didengarkan dan dipahami. Anda kemudian akan memiliki semua kunci untuk mengidentifikasi solusi ideal. Tahap argumentasi Anda selanjutnya akan sangat dimudahkan.
Meyakinkan dengan menonjolkan manfaat bagi pelanggan
Setelah mengidentifikasi kebutuhan calon pelanggan dengan sempurna, sekarang saatnya untuk meyakinkan. Argumen Anda kemudian harus menyoroti manfaat nyata yang akan diperoleh dari solusi Anda. Gunakan sikap penasihat, bukan sikap penjualan yang sederhana.
Mulailah dengan merangkum masalah dengan kata-kata Anda sendiri untuk memperkuat pemahaman umum. Kemudian ingat kembali tujuan dan kriteria penting yang dia berikan kepada Anda. Formulasi ulang ini akan menunjukkan perhatian Anda dalam mendengarkan.
Kemudian jelaskan bagaimana tawaran Anda memungkinkan Anda menanggapi masalah ini poin demi poin. Soroti manfaat nyata daripada fitur teknis. Berfokuslah pada apa yang sebenarnya akan dihasilkannya setiap hari.
Dukung argumen Anda dengan bukti kuat: testimoni pelanggan, umpan balik, studi kasus, angka. Semakin obyektif dan kredibel pidato Anda, Anda akan semakin meyakinkan.
Jangan ragu untuk bersama-sama menciptakan solusi ideal dalam semangat kolaborasi. Usulkan adaptasi dan opsi tambahan untuk memenuhi kebutuhan spesifik mereka.
Terakhir, tutup lingkaran dengan menegaskan kembali manfaat utama dan kesesuaian dengan apa yang Anda tawarkan. Ajakan bertindak yang jelas akan mendorong lawan bicara Anda untuk mengambil tindakan.
