Undirbúðu BtoB viðtölin þín vandlega
Að undirbúa BtoB viðtölin þín vandlega er lykillinn að árangri. Spuni á ekki heima á þessu mikilvæga stigi. Fylgdu þessum bráðabirgðaskrefum vandlega.
Byrjaðu á því að læra rækilega um viðskiptavin þinn og viðskipti þeirra. Skoðaðu allar upplýsingar sem eru tiltækar á netinu og án nettengingar. Þekkja áskoranir þess, forgangsröðun og stefnumótandi markmið. Ítarleg þekking á samhengi þess verður mikil kostur.
Greindu síðan ítarlega tilboðið sem þú ætlar að leggja fyrir hann. Skráðu alla sérstaka styrkleika þess og kosti miðað við samkeppnina. En einnig hugsanlega veikleika þess sem þarf að huga að. Byggja upp sannfærandi rök og undirbúa viðbrögð við óumflýjanlegum andmælum.
Skilgreindu greinilega nákvæmlega markmiðið sem þú ert að stefna að fyrir þetta sérstaka viðtal. Hvers býst þú við frá viðskiptavininum í lokin? Ákvörðun um kaup? Nýr fundur? Þetta markmið mun ráða stefnu þinni á nálgun. Gerðu ítarlega umræðuáætlun í samræmi við það.
Að sýnast hæfur og hvetja sjálfstraust mun einnig skipta sköpum. Svo passaðu upp á kjólinn þinn og líkamstjáningu þína. Endurtaktu upphátt til að bæta flæði þitt og afhendingu. Æfingin mun byggja upp sjálfstraust þitt í alvöru viðtalinu.
Að lokum skaltu búast við eins mikið og mögulegt er til að forðast óvænta ófyrirséða atburði. Stjórnaðu þröngum tímasetningum þínum á skynsamlegan hátt. Gerðu áætlun B ef breytingar verða á síðustu stundu. Gott skipulag mun hjálpa þér að forðast óþægilegar óvart á stóra deginum.
Náðu tökum á virkri hlustunar- og spurningatækni
Í viðtalinu sjálfu þarf að beita tveimur nauðsynlegum hæfileikum. Virk hlustun og skynsamlegar spurningar eru bestu bandamenn þínir. Með því að ná góðum tökum á þeim muntu öðlast trúverðugleika og áhrif.
Í fyrsta lagi mun virk hlustun gera þér kleift að skilja raunverulegt vandamál greinilega. Gefðu gaum að minnstu smáatriðum, orðunum sem notuð eru, líkamstjáningunni. Taktu upp opið, spyrjandi, fordómalaust viðhorf. Endurorðaðu reglulega til að tryggja skilning þinn.
Komdu svo aftur með viðeigandi spurningar til að kanna ákveðin atriði nánar. Forðastu lokaðar spurningar með tvöföldum svörum. Viltu frekar opnar spurningar sem bjóða viðmælanda þínum að útskýra nánar. Fáðu hann til að tjá þarfir sínar, hvatir og hugsanlega tregðu skýrt.
Skiptu á kunnáttusamlegan hátt á milli móðgandi og stjórnandi spurninga. Þeir fyrstu munu hjálpa þér að kafa dýpra í efnið. Sekúndurnar til að staðfesta gagnkvæman skilning þinn. Veit líka hvernig á að halda uppi þögnum, sem hvetja hinn til að halda áfram útskýringum sínum.
Einlæg forvitni þín og hæfni til að aðlagast verður vel þegin. Viðskiptavinurinn mun sannarlega upplifa að á hann sé hlustað og hann skilinn. Þú munt þá hafa alla lykla til að bera kennsl á hina fullkomnu lausn. Næstu stig röksemdafærslna verða mjög auðveldað.
Sannfærðu með því að draga fram kosti viðskiptavinarins
Eftir að hafa fullkomlega greint þarfir viðskiptavinarins er kominn tími til að sannfæra. Rök þín verða þá að varpa ljósi á raunverulegan ávinning sem hann mun hafa af lausn þinni. Taktu upp ráðgefandi stellingu, ekki einfalda sölu.
Byrjaðu á því að draga saman vandamálið með þínum eigin orðum til að festa sameiginlegan skilning. Mundu síðan mikilvægu markmiðin og viðmiðin sem hann gaf þér. Þessi umbreyting mun sýna gaumgæfilega hlustun þína.
Útskýrðu síðan hvernig tilboð þitt gerir þér kleift að bregðast við lið fyrir lið við þessum málum. Leggðu áherslu á steypuávinning frekar en tæknilega eiginleika. Einbeittu þér að því sem það mun raunverulega færa honum daglega.
Styðjið rök þín með traustum sönnunargögnum: Vitnisburðum viðskiptavina, endurgjöf, dæmisögur, tölur. Því hlutlægari og trúverðugri sem ræðan þín er, því sannfærandi verður þú.
Ekki hika við að búa til hina fullkomnu lausn saman í anda samvinnu. Leggðu til aðlögun og viðbótarvalkosti til að uppfylla sérstakar kröfur þeirra sem best.
Lokaðu loksins lykkjunni með því að staðfesta helstu kosti og fullkomna samsvörun þess sem þú ert að bjóða. Skýr ákall til aðgerða mun þá hvetja viðmælanda þinn til að grípa til aðgerða.
