交渉する力

「梨を半分に切らない」で交渉を再定義する

Chris Voss と Tahl Raz が執筆した見事なガイド「Never Cut the Pear in Half」は、交渉術に新たな視点をもたらします。 この本では、公平に共有しようとするのではなく、微妙に情報を共有する方法を教えています。 欲しいものを手に入れる.

著者らは、FBI の国際交渉官としてのヴォスの経験を活用し、昇給や社内紛争の解決など、交渉を成功させるための実証済みの戦略を提供しています。 この本の重要な考え方の XNUMX つは、すべての交渉は論理ではなく感情に基づいているということです。 相手の気持ちを理解し、それを自分に有利に活かすことができれば、有利なスタートを切ることができます。

本書は単に「勝ち方」を教える本ではありません。 強調して相手を理解することで、双方にとって有利な状況を作り出す方法を示します。 梨を半分に切るというよりも、それぞれの部分に満足感を与えることが大切です。 ヴォス氏は、積極的に傾聴することの重要性を強調します。これは見落とされがちですが、あらゆる交渉において不可欠なスキルです。 彼は、交渉の目標は、何としてでも欲しいものを手に入れることではなく、すべての参加者にとって有効な共通点を見つけることであると思い出させてくれます。

梨を半分に切らないことは、トレーディングの世界における完全な変革をもたらします。 この本で紹介されている戦略はビジネスの世界だけでなく、日常生活でも役立ちます。 誰が皿洗いをするかについてパートナーと交渉している場合でも、子供に宿題をするよう説得している場合でも、この本は誰にとっても役立つ内容です。

交渉を成功させる実証済みの戦略

「Never Cut the Pear in Half」の中で、クリス・ヴォスは現場でテストされ証明されている豊富な戦略と戦術を共有しています。 この本では、いくつか例を挙げると、鏡像理論、暗黙の「はい」、計算された譲歩の技術などの概念について触れています。

ヴォス氏は、交渉中に共感を示すことの重要性を強調するが、一見すると直観に反するアドバイスである。 しかし、彼が説明するように、相手の感情を理解し、それに対応することは、相互に有益な合意に達するための強力なツールとなり得ます。

さらに、ヴォスはミラー理論を紹介しています。これは、面接官の最後の言葉や文を繰り返して、より多くの情報を明らかにするよう促すテクニックです。 このシンプルでありながら効果的な方法は、最も緊迫した議論において突破口を開くことがよくあります。

暗黙の「はい」テクニックも、この本で説明されている重要な戦略です。 ヴォス氏は、しばしば行き止まりにつながる可能性があるストレートな「はい」を探すのではなく、XNUMX つの暗黙の「はい」を目指すことを提案しています。 これらの間接的な肯定は、相互のつながりと信頼を構築するのに役立ち、最終的な取引を獲得しやすくなります。

最後に、この本は計算された譲歩の技術に光を当てます。 取引を望んで無作為に譲歩するのではなく、相手にとって見かけの価値は高くても、自分にとっては価値の低いものを与えることをヴォス氏は勧めている。 この戦術は、多くの場合、実際に損をすることなく取引を成立させるのに役立ちます。

現実世界から学んだ教訓

「梨を半分に切ってはいけない」という言葉は抽象的な理論に満足しているわけではありません。 また、現実世界の具体的な例も示しています。 Chris Voss は、FBI の交渉官としてのキャリアから多くの話を共有し、彼が教える原則が生と死の状況でどのように適用されているかを説明します。

これらの話は、感情が交渉にどのような影響を与えるか、また感情を有利に利用する方法について貴重な教訓を提供します。 読者は、ストレスの多い状況で落ち着いて集中する方法、難しい性格に対処する方法、複雑な状況を乗り越えて最善の結果を得る方法を学びます。

ヴォスの説明は、彼が推奨するテクニックの有効性を実証するのにも役立ちます。 たとえば、ミラーテクニックの使用が緊迫した人質事件の状況を和らげるのにどのように役立ったか、リスクの高い交渉において計算された譲歩の技術がどのように有利な結果につながったか、そして暗黙の「はい」の探求がどのように役立ったかを示しています。最初は敵対的だった人々と信頼関係を築く。

ヴォスは自身の個人的な経験を共有することで、本の内容をよりアクセスしやすく魅力的なものにしています。 読者はただ理論を大量に浴びせられるだけではありません。 彼らは、これらの原則が現実にどのように適用されるかを理解しています。 このアプローチにより、「梨を半分に切らない」という概念は興味深いだけでなく、交渉スキルを向上させたい人にとって非常に価値のあるものになります。

Chris Voss の専門知識を最大限に活用するには、『Never Cut the Pear in Half』を最後まで読むことを強くお勧めします。 まずは、この本の最初の章を聞くことができる以下のビデオを聞いてみてください。 ただし、完全に没入して深く理解するには、本をすべて読むことに代わるものはないということを覚えておいてください。