ზედმიწევნით მოამზადეთ თქვენი BtoB ინტერვიუები
თქვენი BtoB ინტერვიუების ფრთხილად მომზადება წარმატების გასაღებია. იმპროვიზაციას ადგილი არ აქვს ამ გადამწყვეტ ეტაპზე. დაიცავით ეს წინასწარი ნაბიჯები ყურადღებით.
დაიწყეთ თქვენი პერსპექტივისა და მათი ბიზნესის შესახებ საფუძვლიანად შესწავლით. იხილეთ ყველა ინფორმაცია, რომელიც ხელმისაწვდომია ონლაინ და ოფლაინში. მისი გამოწვევების, პრიორიტეტებისა და სტრატეგიული მიზნების იდენტიფიცირება. მისი კონტექსტის სიღრმისეული ცოდნა იქნება მთავარი აქტივი.
შემდეგ დეტალურად გაანალიზეთ შეთავაზება, რომლის წარდგენასაც აპირებთ მისთვის. ჩამოთვალეთ მისი ყველა გამორჩეული ძლიერი და უპირატესობა კონკურენტებთან შედარებით. მაგრამ ასევე გასათვალისწინებელია მისი პოტენციური სისუსტეები. შექმენით დამაჯერებელი არგუმენტები და მოამზადეთ პასუხები გარდაუვალ წინააღმდეგობებზე.
მკაფიოდ განსაზღვრეთ ზუსტი მიზანი, რომლისკენაც მიმართავთ ამ კონკრეტულ ინტერვიუს. ბოლოს და ბოლოს რას ელით კლიენტისგან? შეძენის გადაწყვეტილება? ახალი შეხვედრა? ეს მიზანი კარნახობს თქვენს მიდგომის სტრატეგიას. ამის მიხედვით მოამზადეთ დეტალური სადისკუსიო გეგმა.
ასევე გადამწყვეტი იქნება კომპეტენტური და თავდაჯერებულობის გაჩენა. ამიტომ იზრუნეთ თქვენს ჩაცმულობაზე და სხეულის ენაზე. გაიმეორეთ ხმამაღლა თქვენი ნაკადის და მიწოდების გასაუმჯობესებლად. პრაქტიკა გაგიძლიერებთ თავდაჯერებულობას რეალური ინტერვიუს დროს.
დაბოლოს, მოითმინეთ რაც შეიძლება მეტი, რათა თავიდან აიცილოთ რაიმე გაუთვალისწინებელი მოვლენა. გონივრულად მართეთ თქვენი მკაცრი დრო. გქონდეთ გეგმა B ბოლო წუთს ცვლილებების შემთხვევაში. კარგი ორგანიზება დაგეხმარებათ თავიდან აიცილოთ უსიამოვნო სიურპრიზები დიდ დღეს.
დაეუფლეთ აქტიური მოსმენისა და კითხვა-კითხვის ტექნიკას
თავად ინტერვიუს დროს ორი აუცილებელი უნარ-ჩვევების გამომუშავება დაგჭირდებათ. აქტიური მოსმენა და გონივრული კითხვა თქვენი საუკეთესო მოკავშირეებია. მათი დაუფლებით თქვენ მიიღებთ სანდოობას და გავლენას.
უპირველეს ყოვლისა, აქტიური მოსმენა საშუალებას მოგცემთ ნათლად გაიგოთ რეალური საკითხები. ყურადღება მიაქციეთ უმცირეს დეტალებს, გამოყენებულ სიტყვებს, სხეულის ენას. დაამყარეთ ღია, კითხვითი, განსჯის გარეშე დამოკიდებულება. რეგულარულად გადაწერეთ თქვენი გაგების უზრუნველსაყოფად.
შემდეგ დაბრუნდით შესაბამისი კითხვებით, რომ შეისწავლოთ გარკვეული პუნქტები უფრო ღრმად. მოერიდეთ დახურულ კითხვებს ორობითი პასუხებით. უპირატესობა მიანიჭეთ ღია კითხვებს, რომლებიც თქვენს თანამოსაუბრეს დაწვრილებით ეპატიჟებათ. აიძულეთ მას ნათლად გამოხატოს თავისი საჭიროებები, მოტივები და შესაძლო უხალისობა.
ოსტატურად შეცვალეთ შეურაცხმყოფელი და საკონტროლო კითხვები. პირველი დაგეხმარება უფრო ღრმად ჩასწვდე საკითხს. წამები თქვენი ურთიერთგაგების დასადასტურებლად. ასევე იცოდეთ როგორ შეინარჩუნოთ სიჩუმე, რაც სხვას უბიძგებს განაგრძოს ახსნა.
თქვენი გულწრფელი ცნობისმოყვარეობა და ადაპტაციის უნარი დიდად დაფასდება. მომხმარებელი ნამდვილად იგრძნობს თავს, რომ მოუსმენენ და ესმით. შემდეგ თქვენ გექნებათ ყველა გასაღები იდეალური გადაწყვეტის იდენტიფიცირებისთვის. თქვენი არგუმენტაციის შემდეგი ეტაპები დიდად გაადვილდება.
დაარწმუნეთ მომხმარებლისთვის უპირატესობების ხაზგასმით
პერსპექტივის საჭიროებების სრულყოფილად განსაზღვრის შემდეგ, დარწმუნების დროა. თქვენმა არგუმენტმა უნდა ხაზგასმით აღვნიშნოთ კონკრეტული სარგებელი, რომელსაც ისინი გამოიღებს თქვენი გადაწყვეტილების შედეგად. მიიღეთ საკონსულტაციო პოზა და არა მარტივი გაყიდვების პოზა.
დაიწყეთ პრობლემის საკუთარი სიტყვებით შეჯამებით საერთო გაგების დასამყარებლად. შემდეგ გაიხსენეთ ის მნიშვნელოვანი მიზნები და კრიტერიუმები, რომლებიც მან მოგცათ. ეს ხელახალი ფორმულირება აჩვენებს თქვენს ყურადღებიან მოსმენას.
შემდეგ ახსენით, როგორ გაძლევთ საშუალებას თქვენი შეთავაზება უპასუხოთ ამ საკითხებზე პუნქტ-ქულა. მონიშნეთ კონკრეტული სარგებელი და არა ტექნიკური მახასიათებლები. ფოკუსირება გააკეთეთ იმაზე, თუ რას მოუტანს ეს მას ყოველდღიურად.
მხარი დაუჭირეთ თქვენს არგუმენტებს მყარი მტკიცებულებებით: მომხმარებელთა ჩვენებები, გამოხმაურება, საქმის შესწავლა, ფიგურები. რაც უფრო ობიექტური და სანდო იქნება თქვენი გამოსვლა, მით უფრო დამაჯერებელი იქნებით.
ნუ დააყოვნებთ ერთად შექმნათ იდეალური გადაწყვეტა თანამშრომლობის სულისკვეთებით. შესთავაზეთ ადაპტაციები და დამატებითი ვარიანტები მათი სპეციფიკური მოთხოვნების საუკეთესოდ დასაკმაყოფილებლად.
და ბოლოს, დახურეთ ციკლი, კიდევ ერთხელ დაადასტურეთ ძირითადი უპირატესობები და სრულყოფილად მორგება, რასაც სთავაზობთ. მკაფიო მოწოდება მოქმედებისკენ შემდეგ წაახალისებს თქვენს თანამოსაუბრეს მოქმედებისკენ.
