Kruopščiai paruoškite savo BtoB interviu
Kruopštus BtoB interviu paruošimas yra raktas į sėkmę. Improvizacijai ne vieta šiame svarbiame etape. Atidžiai atlikite šiuos pradinius veiksmus.
Pradėkite nuodugniai sužinodami apie savo potencialųjį asmenį ir jo verslą. Peržiūrėkite visą informaciją, pasiekiamą internete ir neprisijungus. Nustatyti jos iššūkius, prioritetus ir strateginius tikslus. Išsamios jo konteksto žinios bus didelis privalumas.
Tada detaliai išanalizuokite pasiūlymą, kurį planuojate jam pateikti. Išvardykite visas jos stipriąsias ir pranašumus, palyginti su konkurentais. Tačiau taip pat reikia atsižvelgti į galimus jo trūkumus. Sukurkite įtikinamus argumentus ir paruoškite atsakymus į neišvengiamus prieštaravimus.
Aiškiai apibrėžkite tikslų šio konkretaus pokalbio tikslą, kurio siekiate. Ko galiausiai tikitės iš kliento? Sprendimas pirkti? Naujas susitikimas? Šis tikslas padiktuos jūsų požiūrio strategiją. Atitinkamai paruoškite išsamų diskusijų planą.
Taip pat labai svarbu pasirodyti kompetentingai ir įkvepiančiam pasitikėjimą. Taigi pasirūpinkite savo suknele ir kūno kalba. Pakartokite garsiai, kad pagerintumėte srautą ir pristatymą. Praktika sustiprins jūsų pasitikėjimą tikro pokalbio metu.
Galiausiai, kiek įmanoma numatykite, kad išvengtumėte nepageidaujamų nenumatytų įvykių. Protingai valdykite savo trumpą laiką. Turėkite planą B paskutinės minutės pakeitimų atveju. Gera organizacija padės išvengti nemalonių netikėtumų didžiąją dieną.
Įvaldykite aktyvaus klausymo ir klausimo metodus
Per patį pokalbį reikės panaudoti du esminius įgūdžius. Aktyvus klausymasis ir apgalvotas klausinėjimas yra geriausi jūsų sąjungininkai. Įvaldę juos, įgysite patikimumo ir poveikio.
Visų pirma, aktyvus klausymasis leis aiškiai suprasti tikrąsias problemas. Atkreipkite dėmesį į smulkiausias smulkmenas, vartojamus žodžius, kūno kalbą. Laikykitės atviro, abejojančio, nesmerkiančio požiūrio. Reguliariai perfrazuokite, kad suprastumėte.
Tada grįžkite su atitinkamais klausimais, kad galėtumėte išsamiau ištirti tam tikrus dalykus. Venkite uždarų klausimų su dvejetainiais atsakymais. Pirmenybę teikite atviriems klausimams, kurie kviečia pašnekovą detalizuoti. Priverskite jį aiškiai išreikšti savo poreikius, motyvus ir galimą nenorą.
Sumaniai kaitaliokite įžeidžiančius ir kontroliuojančius klausimus. Pirmieji padės giliau įsigilinti į temą. Sekundės, skirtos patvirtinti abipusį supratimą. Taip pat žinokite, kaip išlaikyti tylą, kuri skatina kitą tęsti savo paaiškinimus.
Jūsų nuoširdus smalsumas ir gebėjimas prisitaikyti bus labai vertinami. Klientas tikrai jausis išklausytas ir suprastas. Tada turėsite visus raktus idealiam sprendimui nustatyti. Kiti jūsų argumentavimo etapai bus labai palengvinti.
Įtikinkite pabrėždami naudą klientui
Puikiai identifikavus potencialaus kliento poreikius, laikas įtikinti. Jūsų argumentas turi pabrėžti konkrečią naudą, kurią jie gaus iš jūsų sprendimo. Laikykitės patariančios pozos, o ne paprasto pardavimo.
Pradėkite nuo problemos apibendrinimo savais žodžiais, kad įtvirtintumėte bendrą supratimą. Tada prisiminkite svarbius tikslus ir kriterijus, kuriuos jis jums suteikė. Ši formuluotė parodys jūsų dėmesingą klausymąsi.
Tada paaiškinkite, kaip jūsų pasiūlymas leidžia taškais reaguoti į šias problemas. Pabrėžkite konkrečius privalumus, o ne technines savybes. Sutelkite dėmesį į tai, ką tai jam iš tikrųjų duos kasdien.
Pagrįskite savo argumentus patikimais įrodymais: klientų atsiliepimais, atsiliepimais, atvejų tyrimais, skaičiais. Kuo objektyvesnė ir patikimesnė jūsų kalba, tuo įtikinamesnė būsite.
Nedvejodami kartu sukurkite idealų sprendimą bendradarbiavimo dvasia. Siūlykite pritaikymus ir papildomas parinktis, kad geriausiai atitiktų konkrečius jų reikalavimus.
Galiausiai uždarykite kilpą dar kartą patvirtindami pagrindinius privalumus ir tobulą siūlomo produkto atitikimą. Tada aiškus raginimas veikti paskatins jūsų pašnekovą imtis veiksmų.
