Прецизно подгответе ги вашите BtoB интервјуа
Внимателно подготвување на вашите BtoB интервјуа е клучот за успехот. Импровизацијата нема место во оваа клучна фаза. Следете ги овие прелиминарни чекори внимателно.
Започнете со темелно учење за вашата перспектива и нивниот бизнис. Погледнете ги сите информации достапни онлајн и офлајн. Идентификувајте ги неговите предизвици, приоритети и стратешки цели. Длабокото познавање на неговиот контекст ќе биде главна предност.
Потоа детално анализирајте ја понудата што планирате да му ја претставите. Наведете ги сите нејзини карактеристични предности и предности во споредба со конкуренцијата. Но, треба да се земат предвид и неговите потенцијални слабости. Конструирајте убедливи аргументи и подгответе одговори на неизбежните приговори.
Јасно дефинирајте ја прецизната цел кон која се стремите за ова конкретно интервју. Што очекувате од клиентот на крајот? Одлука за купување? Нова средба? Оваа цел ќе ја диктира вашата стратегија за пристап. Подгответе детален план за дискусија соодветно.
Појавувањето компетентно и инспиративна доверба исто така ќе биде од клучно значење. Затоа внимавајте на облекувањето и говорот на телото. Повторете гласно за да го подобрите протокот и испораката. Вежбањето ќе ја изгради вашата самодоверба за време на вистинското интервју.
Конечно, предвидете колку што е можно повеќе за да избегнете какви било несакани непредвидени настани. Управувајте со вашите тесни тајминг интелигентно. Имајте план Б во случај на промени во последен момент. Добрата организација ќе ви помогне да избегнете непријатни изненадувања на големиот ден.
Совладете ги техниките на активно слушање и испрашување
За време на самото интервју, ќе треба да се применат две основни вештини. Активното слушање и разумното испрашување се вашите најдобри сојузници. Совладувајќи ги, ќе стекнете кредибилитет и влијание.
Пред сè, активното слушање ќе ви овозможи јасно да ги разберете вистинските прашања. Обрнете внимание на најмалите детали, употребените зборови, говорот на телото. Прифатете отворен, распрашувачки, неосудувачки став. Редовно преформулирајте за да го осигурате вашето разбирање.
Потоа вратете се со релевантни прашања за подлабоко да истражите одредени точки. Избегнувајте затворени прашања со бинарни одговори. Претпочитајте отворени прашања, кои го повикуваат вашиот соговорник да елаборира. Натерајте го јасно да ги изрази своите потреби, мотивации и можната неподготвеност.
Вешто менувајте ги навредливите и контролните прашања. Првите ќе ви помогнат да навлезете подлабоко во темата. Секундите за потврдување на вашето меѓусебно разбирање. Знајте и како да одржувате тишини, што го поттикнува другиот да продолжи со објаснувањата.
Вашата искрена љубопитност и способност за прилагодување ќе бидат многу ценети. Клиентот навистина ќе се чувствува слушан и разбран. Потоа ќе ги имате сите клучеви за да го идентификувате идеалното решение. Вашите следни фази на аргументирање ќе бидат многу олеснети.
Убедете со истакнување на придобивките за клиентот
Откако совршено ги идентификувавте потребите на потенцијалните клиенти, време е да се убедите. Вашиот аргумент потоа мора да ги нагласи конкретните придобивки што тие ќе ги извлечат од вашето решение. Прифатете советодавен став, а не едноставен продажен став.
Започнете со сумирање на проблемот со свои зборови за да го зацврстите заедничкото разбирање. Потоа потсетете се на важните цели и критериуми што ви ги дал. Оваа преформулација ќе го покаже вашето внимателно слушање.
Потоа објаснете како вашата понуда ви дозволува да одговорите точка по точка на овие прашања. Нагласете ги конкретните придобивки наместо техничките карактеристики. Фокусирајте се на она што навистина ќе му донесе секојдневно.
Поддржете ги вашите аргументи со цврсти докази: препораки од клиенти, повратни информации, студии на случај, бројки. Колку е пообјективен и поверодостоен вашиот говор, толку ќе бидете поубедливи.
Не двоумете се заедно да создадете идеално решение во дух на соработка. Предложете адаптации и дополнителни опции за најдобро да ги задоволите нивните специфични барања.
Конечно, затворете ја јамката со реафирмирање на главните придобивки и совршеното вклопување на она што го нудите. Јасниот повик за акција потоа ќе го поттикне вашиот соговорник да преземе нешто.
