तुमच्या BtoB मुलाखती काळजीपूर्वक तयार करा
तुमच्या BtoB मुलाखतीची काळजीपूर्वक तयारी करणे ही यशाची गुरुकिल्ली आहे. या महत्त्वपूर्ण टप्प्यावर सुधारणेला स्थान नाही. या प्राथमिक चरणांचे काळजीपूर्वक अनुसरण करा.
आपल्या संभाव्यतेबद्दल आणि त्यांच्या व्यवसायाबद्दल पूर्णपणे शिकून प्रारंभ करा. ऑनलाइन आणि ऑफलाइन उपलब्ध सर्व माहिती पहा. त्याची आव्हाने, प्राधान्यक्रम आणि धोरणात्मक उद्दिष्टे ओळखा. त्याच्या संदर्भाचे सखोल ज्ञान ही एक मोठी संपत्ती असेल.
त्यानंतर तुम्ही त्याला सादर करण्याची योजना आखत असलेल्या ऑफरचे तपशीलवार विश्लेषण करा. स्पर्धेच्या तुलनेत त्याची सर्व विशिष्ट सामर्थ्ये आणि फायदे सूचीबद्ध करा. परंतु त्याच्या संभाव्य कमकुवतपणाचा देखील विचार करावा. खात्रीशीर युक्तिवाद तयार करा आणि अपरिहार्य आक्षेपांना प्रतिसाद तयार करा.
या विशिष्ट मुलाखतीसाठी तुम्ही नेमके कोणते उद्दिष्ट ठेवत आहात ते स्पष्टपणे परिभाषित करा. शेवटी क्लायंटकडून तुम्हाला काय अपेक्षा आहे? खरेदीचा निर्णय? नवीन बैठक? हे उद्दिष्ट तुमचा दृष्टिकोन धोरण ठरवेल. त्यानुसार सविस्तर चर्चा योजना तयार करा.
सक्षम आणि प्रेरणादायी आत्मविश्वास दिसणे देखील महत्त्वपूर्ण असेल. त्यामुळे तुमच्या पेहरावाची आणि देहबोलीची काळजी घ्या. तुमचा प्रवाह आणि वितरण सुधारण्यासाठी मोठ्याने पुनरावृत्ती करा. प्रत्यक्ष मुलाखतीदरम्यान सराव तुमचा आत्मविश्वास वाढवेल.
शेवटी, कोणत्याही अप्रिय अनपेक्षित घटना टाळण्यासाठी शक्य तितक्या अपेक्षा करा. आपल्या कडक वेळा हुशारीने व्यवस्थापित करा. शेवटच्या क्षणी बदल झाल्यास प्लॅन बी घ्या. चांगली संस्था आपल्याला मोठ्या दिवशी अप्रिय आश्चर्य टाळण्यास मदत करेल.
सक्रिय ऐकणे आणि प्रश्न विचारण्याचे तंत्र मास्टर करा
मुलाखतीदरम्यानच, दोन आवश्यक कौशल्ये तैनात करणे आवश्यक आहे. सक्रिय ऐकणे आणि विवेकपूर्ण प्रश्न हे तुमचे सर्वोत्तम सहयोगी आहेत. त्यांना प्रभुत्व मिळवून, तुम्ही विश्वासार्हता आणि प्रभाव प्राप्त कराल.
सर्व प्रथम, सक्रिय ऐकणे आपल्याला वास्तविक समस्या स्पष्टपणे समजून घेण्यास अनुमती देईल. सर्वात लहान तपशील, वापरलेले शब्द, देहबोलीकडे लक्ष द्या. उघड, प्रश्नचिन्ह, निर्णय न घेणारी वृत्ती स्वीकारा. तुमची समजूत काढण्यासाठी नियमितपणे रिफ्रेस करा.
नंतर काही मुद्दे अधिक सखोलपणे एक्सप्लोर करण्यासाठी संबंधित प्रश्नांसह परत या. बायनरी उत्तरांसह बंद प्रश्न टाळा. खुल्या प्रश्नांना प्राधान्य द्या, जे तुमच्या संवादकर्त्याला विस्तृतपणे सांगण्यासाठी आमंत्रित करतात. त्याला त्याच्या गरजा, प्रेरणा आणि संभाव्य अनिच्छा स्पष्टपणे व्यक्त करण्यास सांगा.
आक्षेपार्ह आणि नियंत्रित प्रश्नांमध्ये कुशलतेने पर्यायी. पहिले विषय तुम्हाला अधिक खोलात जाण्यास मदत करतील. तुमची परस्पर समज प्रमाणित करण्यासाठी सेकंद. मौन कसे राखायचे ते देखील जाणून घ्या, जे इतरांना त्यांचे स्पष्टीकरण चालू ठेवण्यास प्रोत्साहित करतात.
तुमची प्रामाणिक जिज्ञासा आणि परिस्थितीशी जुळवून घेण्याच्या क्षमतेचे खूप कौतुक केले जाईल. ग्राहकाला खरोखर ऐकले आणि समजले असे वाटेल. त्यानंतर तुमच्याकडे आदर्श उपाय ओळखण्याच्या सर्व चाव्या असतील. तुमच्या युक्तिवादाचे पुढील टप्पे मोठ्या प्रमाणात सुलभ होतील.
ग्राहकांसाठी फायदे हायलाइट करून पटवून द्या
संभाव्यतेच्या गरजा अचूकपणे ओळखल्यानंतर, पटवून देण्याची वेळ आली आहे. तुमच्या युक्तिवादाने नंतर तुमच्या सोल्यूशनमधून मिळणारे ठोस फायदे हायलाइट केले पाहिजेत. साधी विक्री नव्हे तर सल्लागार पवित्रा घ्या.
सामान्य समज अँकर करण्यासाठी आपल्या स्वतःच्या शब्दात समस्येचा सारांश देऊन प्रारंभ करा. मग त्याने तुम्हाला दिलेली महत्त्वाची उद्दिष्टे आणि निकष आठवा. हे सुधारणे तुमचे लक्षपूर्वक ऐकणे दर्शवेल.
मग तुमची ऑफर तुम्हाला या समस्यांना पॉइंट बाय पॉइंट प्रतिसाद देण्याची अनुमती कशी देते ते स्पष्ट करा. तांत्रिक वैशिष्ट्यांऐवजी ठोस फायदे हायलाइट करा. तो खरोखर त्याला दररोज काय आणेल यावर लक्ष केंद्रित करा.
आपल्या युक्तिवादांना ठोस पुराव्यासह समर्थन द्या: ग्राहक प्रशंसापत्रे, अभिप्राय, केस स्टडी, आकडे. तुमचे बोलणे जितके वस्तुनिष्ठ आणि विश्वासार्ह असेल तितके तुम्हाला खात्री पटेल.
सहकार्याच्या भावनेने एकत्रितपणे आदर्श समाधान तयार करण्यास अजिबात संकोच करू नका. त्यांच्या विशिष्ट आवश्यकता उत्तम प्रकारे पूर्ण करण्यासाठी अनुकूलन आणि अतिरिक्त पर्याय सुचवा.
शेवटी, मुख्य फायद्यांची आणि तुम्ही ऑफर करत असलेल्या योग्यतेची पुष्टी करून लूप बंद करा. कृती करण्यासाठी एक स्पष्ट कॉल नंतर आपल्या संभाषणकर्त्याला कारवाई करण्यास प्रोत्साहित करेल.
