Beyond Technieken, de psychologie van onderhandelen
Onderhandelen wordt te vaak samengevat als een eenvoudige uitwisseling van concessies. Wij benaderen het vanuit een puur utilitair perspectief, zoals de kunst van het afdingen op de beste prijs of de beste voorwaarden. Onderhandelen is echter een veel complexer proces.
Elke dag onderhandelen we op alle gebieden van ons leven. Op het werk, met familie of vrienden, zijn onze acties en beslissingen het resultaat van voortdurende onderhandeling. Dit kan het delen van materiële goederen inhouden, maar ook het oplossen van meningsverschillen. Om onze verschillende interesses, verlangens, dromen of voorkeuren met elkaar te verzoenen.
Deze LouvainX-training biedt de mogelijkheid om onderhandelen vanuit een radicaal andere invalshoek te verkennen. Niet langer de technieken van een huis-aan-huisverkoper, maar de onderliggende psychologische mechanismen. Zijn aanpak is resoluut beschrijvend in plaats van prescriptief.
Het verwerpt de theoretische visie van hyperrationele en optimale individuen. In plaats daarvan bestudeert het het feitelijke gedrag van onvolmaakte en complexe mensen. Mensen met meerdere motivaties, verwachtingen, vooroordelen en emoties. Wiens analyse en besluitvorming worden bepaald door cognitieve vooroordelen.
Door elke invloedrijke variabele te ontleden, zal deze cursus een gedetailleerd inzicht verschaffen in de psychologische processen die aan het werk zijn. Een uniek inzicht in wat er werkelijk op het spel staat bij elke onderhandeling.
Een onderzoek naar menselijke mechanismen in conflictsituaties
Verre van theoretische modellen. Deze training duikt in de kern van echt menselijk gedrag. Het onderzoekt diepgaand wat er gebeurt als twee partijen met uiteenlopende belangen tot onderhandelen worden gebracht.
De mens is complex. Het zijn geen puur rationele agenten die elke beslissing op een volkomen logische manier optimaliseren. Nee, ze reageren instinctief, emotioneel. Afhankelijk van de omstandigheden zelfs irrationeel.
Deze training helpt je de vele facetten te ontdekken die een rol spelen en de ondergrondse motivaties te ontleden die elk kamp drijven. Er wordt gekeken naar de verschillende aanwezige verwachtingen en percepties. Maar ook de vooroordelen en cognitieve vooroordelen die onvermijdelijk onze denkprocessen beïnvloeden.
Emoties spelen ook een cruciale rol bij onderhandelingen. Deze dimensie komt zelden aan bod. Maar toch essentieel om te begrijpen. Angst, woede, vreugde of verdriet zullen ieders beslissingen beïnvloeden.
Eindelijk zul je begrijpen waarom bepaald gedrag schijnbaar willekeurig fluctueert. Situaties zoals de persoonlijkheid van de onderhandelaars veranderen de dynamiek diepgaand.
Kortom, een complete duik in de menselijke psychologie voor elke onderhandelaar die verder wil gaan dan de simpele technische aspecten.
