Beyond Techniques, The Psychology of Negotiation

Forhandling blir for ofte oppsummert som en enkel utveksling av innrømmelser. Vi nærmer oss det fra et rent utilitaristisk synspunkt, som kunsten å prute for den beste prisen eller de beste forholdene. Men å forhandle er en mye mer kompleks prosess.

Hver dag forhandler vi på alle områder av livet vårt. På jobb, med familie eller venner, er våre handlinger og beslutninger et resultat av konstante forhandlinger. Dette kan innebære å dele materielle goder, men også å løse forskjeller. For å forene våre ulike interesser, ønsker, drømmer eller preferanser.

Denne LouvainX-opplæringen tilbyr å utforske forhandling fra en radikalt annen vinkel. Ikke lenger teknikkene til en dør-til-dør-selger, men de underliggende psykologiske mekanismene. Dens tilnærming er resolutt beskrivende snarere enn preskriptiv.

Den avviser det teoretiske synet på hyperrasjonelle og optimale individer. I stedet studerer den den faktiske oppførselen til ufullkomne og komplekse mennesker. Mennesker med flere motivasjoner, forventninger, fordommer og følelser. Hvis analyse og beslutningstaking er betinget av kognitive skjevheter.

Ved å dissekere hver innflytelsesrik variabel, vil dette kurset gi en detaljert forståelse av de psykologiske prosessene på jobb. Et unikt innblikk i hva som egentlig står på spill i enhver forhandling.

En utforskning av menneskelige mekanismer i konfliktsituasjoner

Langt fra teoretiske modeller. Denne opplæringen dykker inn i hjertet av ekte menneskelig atferd. Den utforsker i dybden hva som skjer når to parter med divergerende interesser bringes til å forhandle.

Mennesker er komplekse. De er ikke rene rasjonelle agenter som optimaliserer enhver beslutning på en perfekt logisk måte. Nei, de reagerer instinktivt, følelsesmessig. Til og med irrasjonelt avhengig av omstendighetene.

Denne opplæringen vil hjelpe deg å oppdage de mange fasettene som spiller inn. Den vil dissekere de underjordiske motivasjonene som driver hver leir. Den vil utforske de ulike forventningene og oppfatningene som er tilstede. Men også fordommene og kognitive skjevhetene som uunngåelig påvirker tankeprosessene våre.

Følelser spiller også en avgjørende rolle i forhandlinger. Denne dimensjonen blir sjelden tatt opp. Men likevel viktig å forstå. Frykt, sinne, glede eller tristhet vil påvirke alles beslutninger.

Til slutt vil du forstå hvorfor visse atferder svinger tilsynelatende tilfeldig. Situasjoner som personligheten til forhandlerne endrer dynamikken dypt.

Kort sagt, et fullstendig dykk inn i menneskelig psykologi for enhver forhandler som ønsker å gå utover enkle tekniske aspekter.