Além das técnicas, a psicologia da negociação
A negociação é muitas vezes resumida como uma simples troca de concessões. Abordamos isso de um ponto de vista puramente utilitário, como a arte de regatear o melhor preço ou as melhores condições. No entanto, negociar é um processo muito mais complexo.
Todos os dias negociamos em todas as áreas de nossas vidas. No trabalho, com a família ou amigos, nossas ações e decisões resultam de negociações constantes. Isto pode envolver a partilha de bens materiais, mas também a resolução de diferenças. Conciliar os nossos diferentes interesses, desejos, sonhos ou preferências.
Este treinamento LouvainX oferece a oportunidade de explorar a negociação de um ângulo radicalmente diferente. Não mais as técnicas de um vendedor de porta em porta, mas os mecanismos psicológicos subjacentes. A sua abordagem é decididamente descritiva e não prescritiva.
Rejeita a visão teórica de indivíduos hiperracionais e ótimos. Em vez disso, estuda os comportamentos reais de seres humanos imperfeitos e complexos. Pessoas com múltiplas motivações, expectativas, preconceitos e emoções. Cuja análise e tomada de decisão são condicionadas por vieses cognitivos.
Ao dissecar cada variável influente, este curso fornecerá uma compreensão detalhada dos processos psicológicos em funcionamento. Uma visão única sobre o que realmente está em jogo em qualquer negociação.
Uma exploração dos mecanismos humanos em situações de conflito
Longe dos modelos teóricos. Este treinamento mergulha no cerne do comportamento humano real. Explora em profundidade o que acontece quando duas partes com interesses divergentes são levadas a negociar.
Os seres humanos são complexos. Eles não são agentes racionais puros que otimizam cada decisão de uma forma perfeitamente lógica. Não, eles reagem instintivamente, emocionalmente. Até irracional dependendo das circunstâncias.
Este treinamento irá ajudá-lo a descobrir as múltiplas facetas que entram em jogo e dissecar as motivações subterrâneas que impulsionam cada acampamento. Explorará as diferentes expectativas e percepções presentes. Mas também os preconceitos e preconceitos cognitivos que inevitavelmente influenciam os nossos processos de pensamento.
As emoções também desempenham um papel crucial na negociação. Esta dimensão raramente é abordada. Mas, no entanto, essencial para entender. Medo, raiva, alegria ou tristeza impactarão as decisões de todos.
Finalmente você entenderá por que certos comportamentos flutuam aparentemente de forma aleatória. Situações como a personalidade dos negociadores modificam profundamente a dinâmica.
Em suma, um mergulho completo na psicologia humana para qualquer negociador que queira ir além de simples aspectos técnicos.
