Natančno pripravite svoje BtoB intervjuje
Skrbna priprava vaših BtoB intervjujev je ključ do uspeha. Improvizacija v tej ključni fazi nima mesta. Pazljivo sledite tem predhodnim korakom.
Začnite tako, da se temeljito poučite o svoji potencialni stranki in njenem poslu. Oglejte si vse informacije, ki so na voljo v spletu in brez njega. Ugotovite njene izzive, prednostne naloge in strateške cilje. Poglobljeno poznavanje njegovega konteksta bo velika prednost.
Nato podrobno analizirajte ponudbo, ki mu jo nameravate predstaviti. Naštejte vse njegove izrazite prednosti in prednosti v primerjavi s konkurenco. Upoštevati pa je treba tudi njegove potencialne slabosti. Konstruirajte prepričljive argumente in pripravite odgovore na neizogibne ugovore.
Jasno opredelite natančen cilj, ki ga želite doseči s tem konkretnim razgovorom. Kaj na koncu pričakujete od stranke? Odločitev o nakupu? Novo srečanje? Ta cilj bo narekoval strategijo vašega pristopa. V skladu s tem pripravite podroben načrt razprave.
Prav tako bo ključnega pomena videti kompetenten in navdihujoč zaupanje. Zato pazite na svojo obleko in govorico telesa. Ponovite na glas, da izboljšate pretok in dostavo. Praksa vam bo med pravim intervjujem okrepila samozavest.
Nazadnje, čim bolj predvidite, da se izognete morebitnim nepredvidenim dogodkom. Pametno upravljajte s tesnim časom. Imejte načrt B v primeru sprememb v zadnjem trenutku. Dobra organizacija vam bo pomagala preprečiti neprijetna presenečenja na veliki dan.
Obvladajte tehnike aktivnega poslušanja in spraševanja
Med samim razgovorom bo treba razviti dve bistveni veščini. Aktivno poslušanje in preudarno spraševanje sta vaša najboljša zaveznika. Z njihovim obvladovanjem boste pridobili verodostojnost in vpliv.
Prvič, aktivno poslušanje vam bo omogočilo jasno razumevanje resničnih težav. Bodite pozorni na najmanjše podrobnosti, uporabljene besede, govorico telesa. Zavzemite odprt, vprašujoč in neobsojajoč odnos. Redno preoblikujte, da zagotovite svoje razumevanje.
Nato se vrnite z ustreznimi vprašanji, da podrobneje raziščete določene točke. Izogibajte se zaprtim vprašanjem z binarnimi odgovori. Dajte prednost odprtim vprašanjem, ki sogovornika vabijo k razlagi. Pripravite ga, da jasno izrazi svoje potrebe, motivacijo in morebitno nepripravljenost.
Spretno izmenjujte žaljiva in nadzorujoča vprašanja. Prvi vam bodo pomagali poglobiti se v temo. Sekunde za potrditev medsebojnega razumevanja. Znajte tudi ohraniti tišino, kar drugega spodbudi, da nadaljuje s svojimi razlagami.
Vašo iskreno radovednost in sposobnost prilagajanja bomo zelo cenili. Stranka se bo resnično počutila poslušano in razumljeno. Tako boste imeli vse ključe za prepoznavanje idealne rešitve. Vaše naslednje faze argumentacije bodo zelo olajšane.
Prepričajte s poudarjanjem prednosti za stranko
Potem ko smo natančno identificirali potrebe potencialne stranke, je čas za prepričevanje. Vaš argument mora nato poudariti konkretne koristi, ki jih bo imel od vaše rešitve. Sprejmite svetovalno držo, ne preprosto prodajno.
Začnite tako, da težavo povzamete s svojimi besedami, da zasidrate skupno razumevanje. Nato se spomnite pomembnih ciljev in meril, ki vam jih je dal. Ta preoblikovanje bo pokazalo vaše pozorno poslušanje.
Nato pojasnite, kako vam vaša ponudba omogoča, da se od točke do točke odzovete na ta vprašanja. Poudarite konkretne prednosti namesto tehničnih lastnosti. Vsak dan se osredotočite na to, kaj mu bo to resnično prineslo.
Podprite svoje argumente s trdnimi dokazi: pričevanja strank, povratne informacije, študije primerov, številke. Bolj ko je vaš govor objektiven in verodostojen, bolj prepričljivi boste.
Ne oklevajte in skupaj ustvarite idealno rešitev v duhu sodelovanja. Predlagajte prilagoditve in dodatne možnosti za najboljšo izpolnitev njihovih posebnih zahtev.
Nazadnje sklenite zanko s ponovno potrditvijo glavnih prednosti in popolnega prileganja tega, kar ponujate. Jasen poziv k akciji bo nato sogovornika spodbudil k akciji.
