Пажљиво припремите своје БтоБ интервјуе
Пажљива припрема ваших БтоБ интервјуа је кључ успеха. Импровизацији нема места у овој кључној фази. Пажљиво пратите ове прелиминарне кораке.
Почните тако што ћете темељно научити о свом потенцијалном клијенту и њиховом пословању. Погледајте све доступне информације на мрежи и ван мреже. Идентификујте његове изазове, приоритете и стратешке циљеве. Детаљно познавање његовог контекста биће велика предност.
Затим детаљно анализирајте понуду коју планирате да му представите. Наведите све његове карактеристичне снаге и предности у односу на конкуренцију. Али и његове потенцијалне слабости које треба размотрити. Конструишите убедљиве аргументе и припремите одговоре на неизбежне примедбе.
Јасно дефинишите прецизан циљ којем тежите за овај конкретни интервју. Шта очекујете од клијента на крају? Одлука о куповини? Нови састанак? Овај циљ ће диктирати вашу стратегију приступа. Сходно томе, припремите детаљан план дискусије.
Такође ће бити од пресудне важности да изгледате компетентно и да уливате самопоуздање. Зато водите рачуна о својој хаљини и говору тела. Поновите наглас да бисте побољшали проток и испоруку. Вежбање ће изградити ваше самопоуздање током правог интервјуа.
Коначно, предвидите што је више могуће како бисте избегли било какве непредвиђене догађаје. Паметно управљајте својим кратким временима. Имајте план Б у случају промена у последњем тренутку. Добра организација ће вам помоћи да избегнете непријатна изненађења на велики дан.
Савладајте технике активног слушања и постављања питања
Током самог интервјуа, биће потребно применити две основне вештине. Активно слушање и разборито испитивање су ваши најбољи савезници. Савладавајући их, стећи ћете кредибилитет и утицај.
Пре свега, активно слушање ће вам омогућити да јасно разумете стварна питања. Обратите пажњу на најситније детаље, речи које се користе, говор тела. Заузмите отворен, испитујући став без осуђивања. Редовно преформулишите да бисте осигурали своје разумевање.
Затим се вратите са релевантним питањима да бисте детаљније истражили одређене тачке. Избегавајте затворена питања са бинарним одговорима. Преферирајте отворена питања, која позивају вашег саговорника на детаљније објашњење. Натерајте га да јасно изрази своје потребе, мотивацију и могућу невољност.
Вешто мењајте увредљива и контролна питања. Први ће вам помоћи да дубље уђете у тему. Секунде за потврду вашег међусобног разумевања. Такође зна како да задржи тишину, што подстиче другог да настави са својим објашњењима.
Ваша искрена радозналост и способност прилагођавања биће веома цењени. Купац ће се заиста осећати саслушаним и схваћеним. Тада ћете имати све кључеве за идентификацију идеалног решења. Ваше следеће фазе аргументације ће бити знатно олакшане.
Убедите тако што ћете истаћи предности за купца
Након што сте савршено идентификовали потребе потенцијалног клијента, време је за убеђивање. Ваш аргумент тада мора да истакне конкретне користи које ће извући из вашег решења. Заузмите саветодавни став, а не једноставан продајни став.
Почните са сумирањем проблема својим речима да бисте учврстили опште разумевање. Затим се сетите важних циљева и критеријума које вам је дао. Ова преформулација ће показати ваше пажљиво слушање.
Затим објасните како вам ваша понуда омогућава да одговорите тачку по тачку на ова питања. Истакните конкретне предности, а не техничке карактеристике. Фокусирајте се на оно што ће му то заиста донети на дневној бази.
Поткрепите своје аргументе чврстим доказима: сведочења купаца, повратне информације, студије случаја, бројке. Што је ваш говор објективнији и веродостојнији, бићете убедљивији.
Не оклевајте да заједно креирате идеално решење у духу сарадње. Предложите адаптације и додатне опције како бисте најбоље испунили њихове специфичне захтеве.
Коначно, затворите круг тако што ћете поново потврдити главне предности и савршено уклапање онога што нудите. Јасан позив на акцију ће тада подстаћи вашег саговорника да предузме акцију.
