อำนาจในการเจรจาต่อรอง

นิยามใหม่ของการเจรจากับ “อย่าผ่าครึ่งลูกแพร์”

“อย่าผ่าครึ่งลูกแพร์” คู่มือที่เขียนอย่างยอดเยี่ยมโดย Chris Voss และ Tahl Raz นำมุมมองใหม่มาสู่ศิลปะการเจรจาต่อรอง แทนที่จะพยายามแบ่งปันอย่างเป็นธรรม หนังสือเล่มนี้จะสอนวิธีนำทางอย่างละเอียด รับสิ่งที่คุณต้องการ.

ผู้เขียนใช้ประสบการณ์ของ Voss ในฐานะผู้เจรจาระหว่างประเทศของ FBI โดยนำเสนอกลยุทธ์ที่ผ่านการทดสอบตามเวลาสำหรับการเจรจาที่ประสบความสำเร็จ ไม่ว่าจะเป็นการเพิ่มค่าจ้างหรือการแก้ไขข้อพิพาทในสำนักงาน หนึ่งในแนวคิดสำคัญของหนังสือเล่มนี้คือการเจรจาทุกครั้งขึ้นอยู่กับอารมณ์ ไม่ใช่เหตุผล การเข้าใจความรู้สึกของอีกฝ่ายและใช้มันให้เป็นประโยชน์สามารถทำให้คุณเริ่มได้ก่อนใคร

นี่ไม่ใช่หนังสือที่สอนให้คุณรู้จักวิธี 'ชนะ' แสดงให้คุณเห็นถึงวิธีการสร้างสถานการณ์ที่ทั้งสองฝ่ายได้ประโยชน์โดยการเน้นย้ำและเข้าใจอีกฝ่ายหนึ่ง การผ่าครึ่งลูกแพร์นั้นไม่ใช่เรื่องยาก แต่เป็นการทำให้แต่ละส่วนรู้สึกอิ่มใจมากขึ้น Voss เน้นย้ำถึงความสำคัญของการฟังอย่างตั้งใจ ซึ่งเป็นทักษะที่มักถูกมองข้ามแต่จำเป็นต่อการเจรจาต่อรอง เขาเตือนเราว่าเป้าหมายของการเจรจาไม่ใช่เพื่อให้ได้สิ่งที่คุณต้องการ แต่เพื่อหาจุดร่วมที่เหมาะกับผู้เข้าร่วมทุกคน

การไม่ผ่าครึ่งลูกแพร์ถือเป็นตัวเปลี่ยนเกมในโลกการค้าโดยสิ้นเชิง กลยุทธ์ที่นำเสนอในหนังสือเล่มนี้ไม่เพียงมีประโยชน์ในโลกธุรกิจเท่านั้น แต่ยังมีประโยชน์ในชีวิตประจำวันอีกด้วย ไม่ว่าคุณกำลังเจรจากับคู่ของคุณว่าใครจะเป็นคนล้างจาน หรือพยายามโน้มน้าวให้ลูกทำการบ้าน หนังสือเล่มนี้มีทุกสิ่งสำหรับทุกคน

กลยุทธ์ที่พิสูจน์แล้วเพื่อการเจรจาที่ประสบความสำเร็จ

ใน “อย่าผ่าลูกแพร์ครึ่งลูก” Chris Voss แบ่งปันกลยุทธ์และยุทธวิธีมากมายที่ได้รับการทดสอบภาคสนามและพิสูจน์แล้ว หนังสือเล่มนี้กล่าวถึงแนวคิดต่างๆ เช่น ทฤษฎีกระจกเงา คำว่า "ใช่" โดยปริยาย และศิลปะการผ่อนปรนจากการคำนวณ เป็นต้น

Voss เน้นย้ำถึงความสำคัญของการแสดงความเห็นอกเห็นใจระหว่างการเจรจา คำแนะนำที่ดูเหมือนขัดกับสัญชาตญาณเมื่อมองแวบแรก อย่างไรก็ตาม ในขณะที่เขาอธิบาย การทำความเข้าใจและตอบสนองต่ออารมณ์ของอีกฝ่ายหนึ่งสามารถเป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพในการบรรลุข้อตกลงที่เป็นประโยชน์ร่วมกัน

นอกจากนี้ Voss ยังแนะนำทฤษฎีกระจกเงา ซึ่งเป็นเทคนิคที่เกี่ยวข้องกับการทำซ้ำคำหรือประโยคสุดท้ายของผู้สัมภาษณ์เพื่อกระตุ้นให้พวกเขาเปิดเผยข้อมูลเพิ่มเติม วิธีการง่ายๆ แต่ได้ผลนี้มักจะนำไปสู่การค้นพบใหม่ในการอภิปรายที่ตึงเครียดที่สุด

เทคนิค “ใช่” โดยปริยายเป็นอีกหนึ่งกลยุทธ์หลักที่กล่าวถึงในหนังสือเล่มนี้ แทนที่จะมองหาคำว่า "ใช่" ตรงๆ ซึ่งมักจะนำไปสู่ทางตัน Voss แนะนำให้เล็งไปที่ "ใช่" โดยปริยายสามข้อ การยืนยันทางอ้อมเหล่านี้สามารถช่วยสร้างความเชื่อมโยงและความไว้วางใจซึ่งกันและกัน ทำให้ง่ายต่อการตกลงขั้นสุดท้าย

ในที่สุดหนังสือเล่มนี้จะอธิบายถึงศิลปะการคำนวณสัมปทาน แทนที่จะให้สัมปทานแบบสุ่มโดยหวังว่าจะได้ข้อตกลง Voss แนะนำให้มอบบางสิ่งที่มีมูลค่าสูงอย่างชัดเจนแก่อีกฝ่าย แต่มีค่าต่ำสำหรับคุณ กลยุทธ์นี้มักจะช่วยปิดดีลได้โดยที่คุณไม่ขาดทุน

บทเรียนที่ได้รับจากโลกแห่งความเป็นจริง

“อย่าผ่าครึ่งลูกแพร์” ไม่เกี่ยวกับทฤษฎีนามธรรม นอกจากนี้ยังให้ตัวอย่างที่เป็นรูปธรรมจากโลกแห่งความเป็นจริง Chris Voss แบ่งปันเรื่องราวมากมายจากอาชีพของเขาในฐานะนักเจรจาต่อรองของ FBI โดยแสดงให้เห็นว่าหลักการที่เขาสอนถูกนำไปประยุกต์ใช้ในสถานการณ์ชีวิตและความตายอย่างไร

เรื่องราวเหล่านี้นำเสนอบทเรียนอันมีค่าว่าอารมณ์มีอิทธิพลต่อการเจรจาอย่างไร และจะใช้อารมณ์อย่างไรให้เป็นประโยชน์ ผู้อ่านจะได้เรียนรู้วิธีการสงบสติอารมณ์และจดจ่อในสถานการณ์ที่ตึงเครียด วิธีจัดการกับบุคลิกที่เข้าใจยาก และวิธีจัดการกับสถานการณ์ที่ซับซ้อนเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุด

บัญชีของ Voss ยังแสดงให้เห็นถึงประสิทธิภาพของเทคนิคที่เขาแนะนำอีกด้วย มันแสดงให้เห็น เช่น การใช้เทคนิคกระจกเงาช่วยคลี่คลายสถานการณ์การจับตัวประกันที่ตึงเครียดได้อย่างไร ศิลปะการผ่อนปรนที่คำนวณได้นำไปสู่ผลลัพธ์ที่น่าพอใจในการเจรจาที่มีความเสี่ยงสูง และการค้นหาคำว่า "ใช่" โดยปริยายช่วยได้อย่างไร สร้างความสัมพันธ์แห่งความไว้วางใจกับคนที่เป็นศัตรูในตอนแรก

ด้วยการแบ่งปันประสบการณ์ส่วนตัวของเธอ Voss ทำให้เนื้อหาในหนังสือของเธอเข้าถึงได้และมีส่วนร่วมมากขึ้น ผู้อ่านไม่เพียงแค่ถูกโจมตีด้วยทฤษฎีเท่านั้น พวกเขาเห็นว่าหลักการเหล่านี้นำไปใช้อย่างไรในความเป็นจริง วิธีการนี้ทำให้แนวคิดของ “อย่าผ่าลูกแพร์ครึ่งลูก” ไม่เพียงแต่น่าสนใจ แต่ยังมีคุณค่าอย่างยิ่งสำหรับผู้ที่ต้องการพัฒนาทักษะการเจรจาต่อรอง

ขอแนะนำให้อ่าน “อย่าผ่าลูกแพร์ครึ่งลูก” ฉบับสมบูรณ์เพื่อรับประโยชน์อย่างเต็มที่จากความเชี่ยวชาญของ Chris Voss ในการเริ่มต้น เราขอเชิญคุณฟังวิดีโอด้านล่างซึ่งนำเสนอการฟังบทแรกของหนังสือ แต่อย่าลืมว่าไม่มีอะไรทดแทนการอ่านหนังสือทั้งเล่มเพื่อความเข้าใจอย่างถ่องแท้และลึกซึ้ง