Maingat na ihanda ang iyong mga panayam sa BtoB
Ang maingat na paghahanda ng iyong mga panayam sa BtoB ang susi sa tagumpay. Ang improvisasyon ay walang lugar sa mahalagang yugtong ito. Maingat na sundin ang mga paunang hakbang na ito.
Magsimula sa pamamagitan ng pag-aaral ng mabuti tungkol sa iyong prospect at sa kanilang negosyo. Tingnan ang lahat ng impormasyong magagamit online at offline. Tukuyin ang mga hamon, priyoridad at mga madiskarteng layunin nito. Magiging pangunahing asset ang malalim na kaalaman sa konteksto nito.
Pagkatapos ay suriin nang detalyado ang alok na plano mong iharap sa kanya. Ilista ang lahat ng natatanging lakas at pakinabang nito kumpara sa kompetisyon. Ngunit pati na rin ang mga potensyal na kahinaan nito upang isaalang-alang. Bumuo ng mga nakakumbinsi na argumento at maghanda ng mga tugon sa mga hindi maiiwasang pagtutol.
Malinaw na tukuyin ang tiyak na layunin na iyong nilalayon para sa partikular na panayam na ito. Ano ang inaasahan mo mula sa kliyente sa dulo? Isang desisyon sa pagbili? Isang bagong pagpupulong? Ang layuning ito ang magdidikta sa iyong diskarte sa diskarte. Maghanda ng isang detalyadong plano ng talakayan nang naaayon.
Ang pagpapakita ng karampatang at nagbibigay-inspirasyong kumpiyansa ay magiging mahalaga din. Kaya ingatan ang iyong pananamit at wika ng iyong katawan. Ulitin nang malakas upang mapabuti ang iyong daloy at paghahatid. Ang pagsasanay ay bubuo ng iyong kumpiyansa sa panahon ng tunay na panayam.
Panghuli, asahan hangga't maaari upang maiwasan ang anumang hindi inaasahang mga pangyayari. Pamahalaan ang iyong mga masikip na timing nang matalino. Magkaroon ng plan B kung sakaling may mga huling minutong pagbabago. Tutulungan ka ng mabuting organisasyon na maiwasan ang mga hindi kasiya-siyang sorpresa sa malaking araw.
Master ang aktibong pakikinig at mga diskarte sa pagtatanong
Sa mismong panayam, dalawang mahahalagang kasanayan ang kailangang i-deploy. Ang aktibong pakikinig at matalinong pagtatanong ay ang iyong pinakamahusay na mga kaalyado. Sa pamamagitan ng pag-master ng mga ito, magkakaroon ka ng kredibilidad at epekto.
Una sa lahat, ang aktibong pakikinig ay magbibigay-daan sa iyo na malinaw na maunawaan ang mga tunay na isyu. Bigyang-pansin ang pinakamaliit na detalye, ang mga salitang ginamit, ang wika ng katawan. Magpatibay ng isang bukas, pagtatanong, hindi mapanghusga na saloobin. I-rephrase nang regular upang matiyak ang iyong pag-unawa.
Pagkatapos ay bumalik na may mga kaugnay na tanong upang tuklasin ang ilang partikular na punto nang mas malalim. Iwasan ang mga saradong tanong na may binary na mga sagot. Mas gusto ang mga bukas na tanong, na nag-aanyaya sa iyong kausap na magpaliwanag. Kunin siyang malinaw na ipahayag ang kanyang mga pangangailangan, motibasyon at posibleng pag-aatubili.
Mahusay na pagpapalitan sa pagitan ng mga nakakasakit at nakakakontrol na mga tanong. Ang mga nauna ay tutulong sa iyo na mas malalim ang pagtalakay sa paksa. Ang mga segundo upang patunayan ang iyong pag-unawa sa isa't isa. Alam din kung paano panatilihin ang katahimikan, na naghihikayat sa iba na ipagpatuloy ang kanilang mga paliwanag.
Ang iyong taos-pusong pagkamausisa at kakayahang umangkop ay lubos na pahahalagahan. Ang customer ay tunay na pakiramdam na pinakinggan at naiintindihan. Magkakaroon ka ng lahat ng mga susi sa pagtukoy ng perpektong solusyon. Ang iyong mga susunod na yugto ng argumentasyon ay lubos na mapapadali.
Kumbinsihin sa pamamagitan ng pag-highlight ng mga benepisyo para sa customer
Matapos ganap na matukoy ang mga pangangailangan ng inaasam-asam, oras na upang kumbinsihin. Dapat i-highlight ng iyong argumento ang mga konkretong benepisyo na makukuha nila mula sa iyong solusyon. Magpatibay ng isang advisory posture, hindi isang simpleng benta.
Magsimula sa pamamagitan ng pagbubuod ng problema sa iyong sariling mga salita upang maiangkla ang karaniwang pagkakaunawaan. Pagkatapos ay alalahanin ang mahahalagang layunin at pamantayan na ibinigay niya sa iyo. Ipapakita ng repormulasyon na ito ang iyong matulungin na pakikinig.
Pagkatapos ay ipaliwanag kung paano nagbibigay-daan sa iyo ang iyong alok na tumugon sa bawat punto sa mga isyung ito. I-highlight ang mga konkretong benepisyo sa halip na mga teknikal na tampok. Tumutok sa kung ano talaga ang idudulot nito sa kanya sa araw-araw.
Suportahan ang iyong mga argumento gamit ang matibay na ebidensya: mga testimonial ng customer, feedback, case study, figures. Kung mas layunin at kapani-paniwala ang iyong pananalita, mas magiging kapani-paniwala ka.
Huwag mag-atubiling gumawa ng perpektong solusyon nang magkasama sa diwa ng pakikipagtulungan. Magmungkahi ng mga adaptasyon at karagdagang mga opsyon upang pinakamahusay na matugunan ang kanilang mga partikular na kinakailangan.
Panghuli, isara ang loop sa pamamagitan ng muling pagpapatibay sa mga pangunahing benepisyo at ang perpektong akma sa iyong inaalok. Ang isang malinaw na tawag sa pagkilos ay hihikayat sa iyong kausap na kumilos.
