Tekniklerin Ötesinde Müzakere Psikolojisi

Müzakere çoğu zaman basit bir taviz değişimi olarak özetlenir. En iyi fiyat veya en iyi koşullar için pazarlık yapma sanatı gibi, tamamen faydacı bir bakış açısıyla yaklaşıyoruz. Ancak müzakere çok daha karmaşık bir süreçtir.

Her gün hayatımızın her alanında müzakere yaparız. İş yerinde, ailemiz veya arkadaşlarımızla eylemlerimiz ve kararlarımız sürekli müzakerelerin sonucudur. Bu, maddi malların paylaşılmasını ancak aynı zamanda farklılıkların çözülmesini de içerebilir. Farklı ilgi alanlarımızı, arzularımızı, hayallerimizi veya tercihlerimizi uzlaştırmak.

Bu LouvainX eğitimi, müzakereyi tamamen farklı bir açıdan keşfetmeyi sunuyor. Artık kapı kapı dolaşan satıcıların teknikleri değil, altta yatan psikolojik mekanizmalar. Yaklaşımı kuralcı olmaktan çok kararlı bir şekilde tanımlayıcıdır.

Aşırı rasyonel ve optimal bireylerin teorik görüşünü reddeder. Bunun yerine kusurlu ve karmaşık insanların gerçek davranışlarını inceler. Çoklu motivasyonları, beklentileri, önyargıları ve duyguları olan insanlar. Analizleri ve karar vermeleri bilişsel önyargılarla koşullandırılmıştır.

Bu ders, etkili değişkenlerin her birini inceleyerek iş yerindeki psikolojik süreçlerin ayrıntılı bir şekilde anlaşılmasını sağlayacaktır. Herhangi bir müzakerede gerçekte neyin tehlikede olduğuna dair benzersiz bir anlayış.

Çatışma Durumlarında İnsan Mekanizmalarının Keşfi

Teorik modellerden uzak. Bu eğitim gerçek insan davranışının kalbine dalar. Farklı çıkarlara sahip iki taraf müzakereye getirildiğinde neler olacağını derinlemesine araştırıyor.

İnsanoğlu karmaşıktır. Her kararı mükemmel bir mantıkla optimize eden saf rasyonel ajanlar değiller. Hayır, içgüdüsel ve duygusal tepki veriyorlar. Hatta şartlara bağlı olarak mantıksız bile.

Bu eğitim, devreye giren birçok yönü keşfetmenize yardımcı olacak ve her kampı harekete geçiren yeraltı motivasyonlarını inceleyecek. Mevcut farklı beklenti ve algıları keşfedecektir. Ama aynı zamanda düşünce süreçlerimizi kaçınılmaz olarak etkileyen önyargılar ve bilişsel önyargılar da var.

Duygular müzakerede de önemli bir rol oynar. Bu boyuta nadiren değinilmektedir. Ancak yine de anlamak önemlidir. Korku, öfke, sevinç ya da üzüntü herkesin kararlarını etkileyecektir.

Sonunda bazı davranışların neden görünüşte rastgele dalgalandığını anlayacaksınız. Müzakerecilerin kişiliği gibi durumlar dinamiği derinden değiştirir.

Kısacası, basit teknik hususların ötesine geçmek isteyen her müzakereci için insan psikolojisine tam bir bakış.