Ретельно готуйте свої BtoB співбесіди
Ретельна підготовка співбесід BtoB є ключем до успіху. Імпровізація не має місця на цьому вирішальному етапі. Уважно виконайте ці попередні дії.
Почніть із детального вивчення свого потенційного клієнта та його бізнесу. Перегляньте всю інформацію, доступну онлайн і офлайн. Визначте його виклики, пріоритети та стратегічні цілі. Глибоке знання його контексту буде головною перевагою.
Потім детально проаналізуйте пропозицію, яку ви плануєте йому зробити. Перелічіть усі його сильні сторони та переваги порівняно з конкурентами. Але також слід враховувати його потенційні недоліки. Вибудуйте переконливі аргументи та підготуйте відповіді на неминучі заперечення.
Чітко визначте мету, яку ви ставите перед цим співбесідою. Що ви очікуєте від клієнта в кінці? Рішення про покупку? Нова зустріч? Ця мета визначатиме вашу стратегію підходу. Відповідно підготуйте детальний план обговорення.
Виглядати компетентними та вселяти впевненість також буде мати вирішальне значення. Тому подбайте про свій одяг і мову тіла. Повторюйте вголос, щоб покращити потік і доставку. Практика зміцнить вашу впевненість під час реальної співбесіди.
Нарешті, передбачте якомога більше, щоб уникнути будь-яких небажаних непередбачуваних подій. Розумно керуйте своїм стислим часом. Майте план Б на випадок змін в останню хвилину. Хороша організація допоможе вам уникнути неприємних сюрпризів у великий день.
Оволодійте технікою активного слухання та опитування
Під час самої співбесіди потрібно розгорнути дві основні навички. Активне слухання та розсудливі запитання – ваші найкращі союзники. Опанувавши їх, ви отримаєте довіру та вплив.
Перш за все, активне слухання дозволить вам чітко зрозуміти справжні проблеми. Звертайте увагу на найменші деталі, використовувані слова, мову тіла. Займіть відкриту, запитувальну, неосудну позицію. Регулярно перефразуйте, щоб забезпечити ваше розуміння.
Потім поверніться з відповідними запитаннями, щоб глибше вивчити певні моменти. Уникайте закритих запитань із бінарними відповідями. Віддавайте перевагу відкритим питанням, які запрошують вашого співрозмовника до уточнення. Змусьте його чітко висловити свої потреби, мотивацію та можливе небажання.
Уміло чергуйте образливі та контрольні питання. Перші допоможуть глибше заглибитися в тему. Секунди для підтвердження вашого взаєморозуміння. Також вмійте зберігати мовчання, що спонукає іншого продовжувати свої пояснення.
Ваша щира цікавість і здатність адаптуватися будуть високо оцінені. Клієнт дійсно відчує, що його вислухають і зрозуміють. Тоді ви матимете всі ключі до визначення ідеального рішення. Ваші наступні етапи аргументації будуть значно полегшені.
Переконуйте, підкреслюючи переваги для клієнта
Після точного визначення потреб потенційного клієнта настав час переконати. Тоді ваші аргументи повинні підкреслювати конкретні переваги, які він отримає від вашого рішення. Займіть позицію консультанта, а не просто продавця.
Почніть із короткого опису проблеми своїми словами, щоб закріпити загальне розуміння. Потім пригадайте важливі цілі та критерії, які він вам поставив. Це переформулювання продемонструє ваше уважне слухання.
Потім поясніть, як ваша пропозиція дозволяє вам відповісти на ці питання пункт за пунктом. Підкресліть конкретні переваги, а не технічні характеристики. Зосередьтеся на тому, що це дійсно принесе йому щодня.
Підтвердьте свої аргументи вагомими доказами: відгуками клієнтів, відгуками, практичними прикладами, цифрами. Чим об’єктивнішим і достовірнішим буде ваш виступ, тим переконливішим ви будете.
Не соромтеся спільно створювати ідеальне рішення в дусі співпраці. Запропонуйте адаптації та додаткові опції для найкращого задоволення їхніх конкретних вимог.
Нарешті, завершіть цикл, ще раз підтвердивши основні переваги та ідеальну відповідність того, що ви пропонуєте. Тоді чіткий заклик до дії спонукатиме вашого співрозмовника до дії.
