Chuẩn bị tỉ mỉ các cuộc phỏng vấn BtoB của bạn
Chuẩn bị cẩn thận các cuộc phỏng vấn BtoB của bạn là chìa khóa thành công. Sự ngẫu hứng không có chỗ đứng ở giai đoạn quan trọng này. Thực hiện theo các bước sơ bộ một cách cẩn thận.
Hãy bắt đầu bằng việc tìm hiểu kỹ lưỡng về khách hàng tiềm năng và hoạt động kinh doanh của họ. Xem tất cả thông tin có sẵn trực tuyến và ngoại tuyến. Xác định những thách thức, ưu tiên và mục tiêu chiến lược của nó. Kiến thức chuyên sâu về bối cảnh của nó sẽ là một tài sản lớn.
Sau đó phân tích chi tiết lời đề nghị mà bạn dự định trình bày với anh ấy. Liệt kê tất cả các điểm mạnh và lợi thế đặc biệt của nó so với đối thủ cạnh tranh. Nhưng cũng cần xem xét những điểm yếu tiềm ẩn của nó. Xây dựng các lập luận thuyết phục và chuẩn bị phản hồi cho những phản đối không thể tránh khỏi.
Xác định rõ ràng mục tiêu cụ thể mà bạn đang hướng tới cho cuộc phỏng vấn cụ thể này. Cuối cùng, bạn mong đợi điều gì từ khách hàng? Một quyết định mua hàng? Một cuộc họp mới? Mục tiêu này sẽ quyết định chiến lược tiếp cận của bạn. Chuẩn bị một kế hoạch thảo luận chi tiết cho phù hợp.
Việc tỏ ra có năng lực và tự tin đầy cảm hứng cũng sẽ rất quan trọng. Vì vậy, hãy chăm sóc trang phục và ngôn ngữ cơ thể của bạn. Lặp lại thành tiếng để cải thiện dòng chảy và phân phối của bạn. Thực hành sẽ xây dựng sự tự tin của bạn trong cuộc phỏng vấn thực sự.
Cuối cùng, hãy dự đoán càng nhiều càng tốt để tránh những sự việc không lường trước được. Quản lý thời gian chặt chẽ của bạn một cách thông minh. Có kế hoạch B trong trường hợp có thay đổi vào phút cuối. Việc tổ chức tốt sẽ giúp bạn tránh được những điều bất ngờ khó chịu trong ngày trọng đại.
Nắm vững kỹ thuật lắng nghe và đặt câu hỏi tích cực
Trong suốt cuộc phỏng vấn, hai kỹ năng thiết yếu sẽ cần được triển khai. Lắng nghe tích cực và đặt câu hỏi sáng suốt là những đồng minh tốt nhất của bạn. Bằng cách thành thạo chúng, bạn sẽ đạt được sự tín nhiệm và tác động.
Trước hết, lắng nghe tích cực sẽ cho phép bạn hiểu rõ ràng các vấn đề thực sự. Hãy chú ý đến những chi tiết nhỏ nhất, từ ngữ được sử dụng, ngôn ngữ cơ thể. Áp dụng thái độ cởi mở, đặt câu hỏi, không phán xét. Diễn đạt lại thường xuyên để đảm bảo sự hiểu biết của bạn.
Sau đó quay lại với những câu hỏi liên quan để khám phá những điểm nhất định sâu hơn. Tránh các câu hỏi đóng có câu trả lời nhị phân. Thích những câu hỏi mở để mời người đối thoại giải thích thêm. Yêu cầu anh ấy bày tỏ rõ ràng nhu cầu, động cơ và sự miễn cưỡng có thể có của mình.
Khéo léo xen kẽ giữa các câu hỏi tấn công và kiểm soát. Những cái đầu tiên sẽ giúp bạn tìm hiểu sâu hơn về chủ đề này. Những giây phút để xác nhận sự hiểu biết lẫn nhau của bạn. Cũng biết cách duy trì sự im lặng để khuyến khích người kia tiếp tục giải thích.
Sự tò mò chân thành và khả năng thích ứng của bạn sẽ được đánh giá rất cao. Khách hàng sẽ thực sự cảm thấy được lắng nghe và thấu hiểu. Khi đó bạn sẽ có tất cả chìa khóa để xác định giải pháp lý tưởng. Các giai đoạn tranh luận tiếp theo của bạn sẽ được tạo điều kiện thuận lợi hơn rất nhiều.
Thuyết phục bằng cách nêu bật những lợi ích dành cho khách hàng
Sau khi đã xác định hoàn hảo nhu cầu của khách hàng tiềm năng, đã đến lúc thuyết phục. Lập luận của bạn sau đó phải làm nổi bật những lợi ích cụ thể mà anh ta sẽ nhận được từ giải pháp của bạn. Áp dụng tư thế tư vấn chứ không phải tư thế bán hàng đơn giản.
Bắt đầu bằng cách tóm tắt vấn đề bằng lời lẽ của bạn để củng cố sự hiểu biết chung. Sau đó hãy nhớ lại những mục tiêu và tiêu chí quan trọng mà anh ấy đã đưa ra cho bạn. Việc cải cách này sẽ thể hiện sự lắng nghe chăm chú của bạn.
Sau đó giải thích cách đề nghị của bạn cho phép bạn phản hồi từng điểm một đối với những vấn đề này. Làm nổi bật những lợi ích cụ thể hơn là các tính năng kỹ thuật. Tập trung vào những gì nó thực sự sẽ mang lại cho anh ấy hàng ngày.
Hỗ trợ lập luận của bạn bằng bằng chứng chắc chắn: lời chứng thực của khách hàng, phản hồi, nghiên cứu điển hình, số liệu. Lời nói của bạn càng khách quan và đáng tin cậy thì bạn càng có sức thuyết phục.
Đừng ngần ngại cùng nhau tạo ra giải pháp lý tưởng trên tinh thần hợp tác. Đề xuất các điều chỉnh và các phương án bổ sung để đáp ứng tốt nhất các yêu cầu cụ thể của họ.
Cuối cùng, hãy kết thúc vòng lặp bằng cách khẳng định lại những lợi ích chính và sự phù hợp hoàn hảo của những gì bạn đang cung cấp. Sau đó, lời kêu gọi hành động rõ ràng sẽ khuyến khích người đối thoại của bạn hành động.
