Izvan tehnika, psihologija pregovaranja
Pregovori se prečesto sažimaju kao obična razmjena ustupaka. Mi tome pristupamo s čisto utilitarne tačke gledišta, kao umjetnosti cjenkanja za najbolju cijenu ili najbolje uslove. Međutim, pregovaranje je mnogo složeniji proces.
Svaki dan pregovaramo u svim oblastima našeg života. Na poslu, sa porodicom ili prijateljima, naši postupci i odluke su rezultat stalnih pregovora. Ovo može uključivati dijeljenje materijalnih dobara, ali i rješavanje razlika. Da pomirimo naše različite interese, želje, snove ili preferencije.
Ovaj LouvainX trening nudi istraživanje pregovaranja iz radikalno drugačijeg ugla. Ne više tehnike prodavača od vrata do vrata, već temeljni psihološki mehanizmi. Njegov pristup je odlučno deskriptivan, a ne preskriptivan.
Odbacuje teorijsko gledište o hiperracionalnim i optimalnim pojedincima. Umjesto toga, proučava stvarno ponašanje nesavršenih i složenih ljudskih bića. Ljudi sa višestrukim motivacijama, očekivanjima, predrasudama i emocijama. Čija su analiza i donošenje odluka uslovljeni kognitivnim predrasudama.
Seciranjem svake uticajne varijable, ovaj kurs će pružiti detaljno razumijevanje psiholoških procesa na radu. Jedinstveni uvid u ono što je zaista u pitanju u svakom pregovoru.
Istraživanje ljudskih mehanizama u konfliktnim situacijama
Daleko od teorijskih modela. Ovaj trening uranja u srž stvarnog ljudskog ponašanja. U dubini se istražuje šta se dešava kada se dve strane sa različitim interesima dovedu da pregovaraju.
Ljudska bića su kompleksna. Oni nisu čisti racionalni agenti koji optimizuju svaku odluku na savršeno logičan način. Ne, oni reaguju instinktivno, emocionalno. Čak i iracionalno u zavisnosti od okolnosti.
Ovaj trening će vam pomoći da otkrijete više aspekata koji dolaze u igru. Secirat će podzemne motive koji pokreću svaki kamp. Istražit će različita prisutna očekivanja i percepcije. Ali i predrasude i kognitivne predrasude koje neizbježno utiču na naše misaone procese.
Emocije takođe igraju ključnu ulogu u pregovorima. Ova dimenzija se rijetko bavi. Ali ipak je neophodno razumjeti. Strah, ljutnja, radost ili tuga će uticati na svačije odluke.
Konačno ćete shvatiti zašto određena ponašanja fluktuiraju naizgled nasumično. Situacije poput ličnosti pregovarača duboko modificiraju dinamiku.
Ukratko, potpuni uron u ljudsku psihologiju za svakog pregovarača koji želi ići dalje od jednostavnih tehničkih aspekata.
