Más allá de las técnicas, la psicología de la negociación

Con demasiada frecuencia, la negociación se resume en un simple intercambio de concesiones. Lo abordamos desde un punto de vista puramente utilitario, como el arte de regatear por el mejor precio o las mejores condiciones. Sin embargo, negociar es un proceso mucho más complejo.

Todos los días negociamos en todos los ámbitos de nuestra vida. En el trabajo, con la familia o con los amigos, nuestras acciones y decisiones son el resultado de una negociación constante. Esto puede implicar compartir bienes materiales pero también resolver diferencias. Conciliar nuestros diferentes intereses, deseos, sueños o preferencias.

Esta formación de LouvainX ofrece explorar la negociación desde un ángulo radicalmente diferente. Ya no son las técnicas de un vendedor puerta a puerta, sino los mecanismos psicológicos subyacentes. Su enfoque es decididamente descriptivo más que prescriptivo.

Rechaza la visión teórica de los individuos hiperracionales y óptimos. En cambio, estudia los comportamientos reales de seres humanos imperfectos y complejos. Personas con múltiples motivaciones, expectativas, prejuicios y emociones. Cuyo análisis y toma de decisiones están condicionados por sesgos cognitivos.

Al analizar cada variable influyente, este curso proporcionará una comprensión detallada de los procesos psicológicos en funcionamiento. Una visión única de lo que realmente está en juego en cualquier negociación.

Una exploración de los mecanismos humanos en situaciones de conflicto

Lejos de los modelos teóricos. Esta formación profundiza en el corazón del comportamiento humano real. Explora en profundidad lo que sucede cuando dos partes con intereses divergentes son llevadas a negociar.

Los seres humanos somos complejos. No son agentes puramente racionales que optimizan cada decisión de forma perfectamente lógica. No, reaccionan de forma instintiva y emocional. Incluso irracional según las circunstancias.

Esta formación te ayudará a descubrir las múltiples facetas que entran en juego y analizará las motivaciones subterráneas que impulsan cada campamento. Explorará las diferentes expectativas y percepciones presentes. Pero también los prejuicios y sesgos cognitivos que inevitablemente influyen en nuestros procesos de pensamiento.

Las emociones también juegan un papel crucial en la negociación. Esta dimensión rara vez se aborda. Sin embargo, es esencial comprenderlo. El miedo, la ira, la alegría o la tristeza impactarán las decisiones de todos.

Finalmente entenderás por qué ciertos comportamientos fluctúan aparentemente de forma aleatoria. Situaciones como la personalidad de los negociadores modifican profundamente la dinámica.

En definitiva, una inmersión completa en la psicología humana para cualquier negociador que desee ir más allá de los simples aspectos técnicos.