Redefiniendo la negociación con “Nunca cortes la pera por la mitad”
“Nunca cortes la pera por la mitad”, una guía brillantemente escrita por Chris Voss y Tahl Raz, brinda una nueva perspectiva al arte de la negociación. En lugar de tratar de compartir de manera justa, este libro le enseña cómo navegar sutilmente para consigue lo que quieres.
Los autores se basan en la experiencia de Voss como negociador internacional para el FBI y brindan estrategias comprobadas para negociaciones exitosas, ya sea para un aumento de sueldo o para resolver una disputa en el cargo. Una de las ideas clave del libro es que toda negociación se basa en las emociones, no en la lógica. Comprender los sentimientos de la otra persona y usarlos a tu favor puede darte una ventaja.
Este no es un libro que simplemente te enseñe cómo 'ganar'. Le muestra cómo crear situaciones en las que todos ganan siendo enfáticos y comprendiendo a la otra parte. Se trata menos de cortar la pera por la mitad, más de hacer que cada parte se sienta satisfecha. Voss destaca la importancia de la escucha activa, una habilidad que a menudo se pasa por alto pero que es esencial en cualquier negociación. Nos recuerda que el objetivo de la negociación no es obtener lo que se quiere a toda costa, sino encontrar un terreno común que funcione para todos los participantes.
No cortar la pera por la mitad es un cambio de juego completo en el mundo comercial. Las estrategias presentadas en el libro no solo son útiles en el mundo de los negocios, sino también en la vida cotidiana. Ya sea que esté negociando con su pareja sobre quién lavará los platos o tratando de convencer a su hijo de que haga su tarea, este libro tiene algo para todos.
Estrategias comprobadas para una negociación exitosa
En "Nunca cortes la pera por la mitad", Chris Voss comparte una plétora de estrategias y tácticas que han sido probadas y probadas en el campo. El libro toca conceptos como la teoría del espejo, el “sí” tácito y el arte de la concesión calculada, por nombrar algunos.
Voss destaca la importancia de mostrar empatía durante las negociaciones, un consejo que parece contradictorio a primera vista. Sin embargo, como explica, comprender y responder a las emociones de la otra parte puede ser una herramienta poderosa para llegar a un acuerdo de beneficio mutuo.
Además, Voss presenta la teoría del espejo, una técnica que consiste en repetir las últimas palabras u oraciones de su entrevistador para alentarlo a revelar más información. Este método simple pero efectivo a menudo puede conducir a avances en las discusiones más tensas.
La técnica del “sí” tácito es otra estrategia clave que se analiza en el libro. En lugar de buscar un "sí" directo que a menudo puede llevar a un callejón sin salida, Voss sugiere apuntar a tres "síes" tácitos. Estas afirmaciones indirectas pueden ayudar a construir una conexión y confianza mutuas, lo que facilita la obtención del trato final.
Finalmente, el libro arroja luz sobre el arte de la concesión calculada. En lugar de hacer concesiones al azar con la esperanza de llegar a un acuerdo, Voss recomienda dar algo que tenga un alto valor aparente para la otra parte, pero poco valor para usted. Esta táctica a menudo puede ayudar a cerrar un trato sin que usted realmente pierda.
Lecciones aprendidas del mundo real
“Nunca cortes la pera por la mitad” no se contenta con teorías abstractas; también da ejemplos concretos del mundo real. Chris Voss comparte muchas historias de su carrera como negociador del FBI, ilustrando cómo los principios que enseña se han aplicado en situaciones de vida o muerte.
Estas historias ofrecen lecciones valiosas sobre cómo las emociones pueden influir en las negociaciones y cómo usarlas para su beneficio. Los lectores aprenderán cómo mantener la calma y la concentración en situaciones estresantes, cómo manejar personalidades difíciles y cómo navegar situaciones complejas para obtener los mejores resultados posibles.
Los relatos de Voss también sirven para demostrar la eficacia de las técnicas que recomienda. Muestra, por ejemplo, cómo el uso de la técnica del espejo ayudó a calmar situaciones tensas de toma de rehenes, cómo el arte de la concesión calculada condujo a resultados favorables en negociaciones de alto riesgo, y cómo la búsqueda del “sí” tácito ayudó a establecer relaciones de confianza con personas inicialmente hostiles.
Al compartir sus experiencias personales, Voss hace que el contenido de su libro sea más accesible y atractivo. Los lectores no solo son bombardeados con teorías; ven cómo estos principios se aplican en la realidad. Este enfoque hace que los conceptos de "Nunca cortes la pera por la mitad" no solo sean interesantes, sino también extremadamente valiosos para aquellos que buscan mejorar sus habilidades de negociación.
Se recomienda encarecidamente la lectura completa de "Nunca cortes la pera por la mitad" para beneficiarte plenamente de la experiencia de Chris Voss. Como entrada, te invitamos a escuchar el siguiente video que ofrece escuchar los primeros capítulos del libro. Pero recuerde, no hay sustituto para leer el libro completo para una inmersión total y una comprensión profunda.
