"Never Cut the Pear in Half"로 협상 재정의
크리스 보스(Chris Voss)와 탈 라즈(Tahl Raz)가 훌륭하게 쓴 가이드인 "Never Cut the Pear in Half"는 협상 기술에 대한 새로운 관점을 제시합니다. 이 책은 공정하게 공유하려고 노력하는 대신 미묘하게 탐색하는 방법을 알려줍니다. 당신이 원하는 것을 얻을.
저자는 FBI의 국제 협상가로서 Voss의 경험을 활용하여 급여 인상이든 사무실 분쟁 해결이든 관계없이 성공적인 협상을 위한 오랜 기간 검증된 전략을 제공합니다. 이 책의 핵심 아이디어 중 하나는 모든 협상이 논리가 아닌 감정에 기반한다는 것입니다. 상대방의 감정을 이해하고 자신에게 유리하게 사용하면 유리한 출발을 할 수 있습니다.
이 책은 단순히 '승리'하는 방법을 알려주는 책이 아닙니다. 강조하고 상대방을 이해함으로써 윈윈 상황을 만드는 방법을 보여줍니다. 배를 반으로 자르는 것이 아니라 각 부분이 만족스럽게 느껴지도록 하는 것입니다. Voss는 종종 간과되지만 모든 협상에서 필수적인 기술인 능동적인 경청의 중요성을 강조합니다. 그는 협상의 목표는 어떤 대가를 치르더라도 원하는 것을 얻는 것이 아니라 모든 참가자에게 적용되는 공통점을 찾는 것임을 상기시킵니다.
배를 반으로 자르지 않는 것은 거래 세계에서 완전한 게임 체인저입니다. 책에서 제시하는 전략은 비즈니스 세계뿐만 아니라 일상생활에서도 유용하다. 누가 설겆이를 할 것인지에 대해 파트너와 협상을 하든, 자녀가 숙제를 하도록 설득하든, 이 책은 모두를 위한 내용을 담고 있습니다.
성공적인 협상을 위한 입증된 전략
"Never Cut the Pear in Half"에서 Chris Voss는 현장에서 테스트되고 입증된 수많은 전략과 전술을 공유합니다. 이 책은 몇 가지 예를 들자면 거울 이론, 암묵적인 "예", 계산된 양보의 기술과 같은 개념을 다룹니다.
Voss는 협상 중에 공감을 보이는 것의 중요성을 강조합니다. 언뜻 보기에 직관에 어긋나는 조언입니다. 그러나 그가 설명하듯이 상대방의 감정을 이해하고 반응하는 것은 상호 이익이 되는 합의에 도달하는 데 강력한 도구가 될 수 있습니다.
또한 Voss는 면접관이 더 많은 정보를 공개하도록 격려하기 위해 면접관의 마지막 단어나 문장을 반복하는 기술인 거울 이론을 도입합니다. 이 간단하면서도 효과적인 방법은 종종 가장 긴장된 토론에서 돌파구로 이어질 수 있습니다.
암묵적인 "예" 기법은 이 책에서 논의된 또 다른 핵심 전략입니다. Voss는 종종 막다른 골목으로 이어질 수 있는 직접적인 "예"를 찾는 대신 세 가지 암묵적인 "예"를 목표로 할 것을 제안합니다. 이러한 간접적 확인은 상호 연결과 신뢰를 구축하는 데 도움이 되어 최종 거래를 더 쉽게 성사시킬 수 있습니다.
마지막으로 이 책은 계산된 양보의 기술을 조명합니다. Voss는 거래를 희망하면서 무작위로 양보하는 대신 상대방에게는 겉보기에 가치가 높지만 자신에게는 가치가 낮은 것을 제공할 것을 권장합니다. 이 전술은 종종 실제로 손해를 보지 않고 거래를 성사시키는 데 도움이 될 수 있습니다.
현실 세계에서 얻은 교훈
"절대 배를 반으로 자르지 마십시오"는 추상 이론에 만족하지 않습니다. 또한 실제 세계의 구체적인 예를 제공합니다. 크리스 보스(Chris Voss)는 FBI 협상가로서의 경력에서 그가 가르치는 원칙이 삶과 죽음의 상황에 어떻게 적용되었는지를 보여주는 많은 이야기를 공유합니다.
이 이야기는 감정이 협상에 어떻게 영향을 미치는지, 감정을 유리하게 활용하는 방법에 대한 귀중한 교훈을 제공합니다. 독자들은 스트레스가 많은 상황에서 침착하고 집중하는 방법, 어려운 성격을 다루는 방법, 가능한 최상의 결과를 위해 복잡한 상황을 탐색하는 방법을 배우게 됩니다.
Voss의 설명은 그가 권장하는 기술의 효율성을 입증하는 역할도 합니다. 예를 들어 거울 기술의 사용이 긴장된 인질극 상황을 완화하는 데 어떻게 도움이 되었는지, 계산된 양보 기술이 고위험 협상에서 어떻게 유리한 결과를 가져왔는지, 그리고 암묵적인 "예"를 찾는 것이 어떻게 도움이 되었는지 보여줍니다. 처음에는 적대적인 사람들과 신뢰 관계를 구축하십시오.
그녀의 개인적인 경험을 공유함으로써 Voss는 책의 내용을 보다 접근하기 쉽고 매력적으로 만듭니다. 독자들은 단지 이론의 폭격을 받는 것이 아닙니다. 그들은 이러한 원칙이 실제로 어떻게 적용되는지 봅니다. 이 접근 방식은 "Never Cut the Pear in Half"라는 개념을 흥미롭게 만들 뿐만 아니라 협상 기술을 향상시키려는 사람들에게 매우 유용합니다.
Chris Voss의 전문 지식을 최대한 활용하려면 "Never Cut the Pear in Half"의 전체 읽기를 강력히 권장합니다. 먼저 책의 첫 장을 들을 수 있는 아래 비디오를 들어 보십시오. 그러나 완전한 몰입과 깊은 이해를 위해 책 전체를 읽는 것을 대신할 수 있는 것은 없다는 것을 기억하십시오.
