Prepare meticulosamente suas entrevistas BtoB
Preparar cuidadosamente suas entrevistas BtoB é a chave para o sucesso. A improvisação não tem lugar nesta fase crucial. Siga estas etapas preliminares cuidadosamente.
Comece aprendendo detalhadamente sobre seu cliente potencial e seus negócios. Veja todas as informações disponíveis online e offline. Identificar seus desafios, prioridades e objetivos estratégicos. O conhecimento profundo do seu contexto será uma vantagem importante.
Em seguida, analise detalhadamente a oferta que você pretende apresentar a ele. Liste todos os seus pontos fortes e vantagens distintivos em comparação com a concorrência. Mas também as suas potenciais fraquezas a considerar. Construa argumentos convincentes e prepare respostas para objeções inevitáveis.
Defina claramente o objetivo preciso que você almeja para esta entrevista específica. O que você espera do cliente no final? Uma decisão de compra? Uma nova reunião? Este objetivo ditará sua estratégia de abordagem. Prepare um plano de discussão detalhado adequadamente.
Parecer competente e inspirar confiança também será crucial. Portanto, cuide do seu vestido e da sua linguagem corporal. Repita em voz alta para melhorar seu fluxo e entrega. A prática aumentará sua confiança durante a entrevista real.
Por fim, antecipe-se o máximo possível para evitar imprevistos desagradáveis. Gerencie seus horários apertados de forma inteligente. Tenha um plano B em caso de alterações de última hora. Uma boa organização irá ajudá-lo a evitar surpresas desagradáveis no grande dia.
Domine técnicas de escuta ativa e questionamento
Durante a entrevista em si, duas habilidades essenciais precisarão ser implementadas. A escuta ativa e o questionamento criterioso são seus melhores aliados. Ao dominá-los, você ganhará credibilidade e impacto.
Em primeiro lugar, a escuta ativa permitirá compreender claramente as questões reais. Preste atenção nos mínimos detalhes, nas palavras utilizadas, na linguagem corporal. Adote uma atitude aberta, questionadora e sem julgamento. Reformule regularmente para garantir sua compreensão.
Em seguida, volte com perguntas relevantes para explorar determinados pontos com mais profundidade. Evite perguntas fechadas com respostas binárias. Prefira perguntas abertas, que convidem o seu interlocutor a elaborar. Faça com que ele expresse claramente suas necessidades, motivações e possível relutância.
Alterne habilmente entre perguntas ofensivas e controladoras. Os primeiros irão ajudá-lo a se aprofundar no assunto. Os segundos para validar seu entendimento mútuo. Saiba também manter silêncios, que incentivem o outro a continuar suas explicações.
Sua sincera curiosidade e capacidade de adaptação serão muito apreciadas. O cliente realmente se sentirá ouvido e compreendido. Você terá então todas as chaves para identificar a solução ideal. Suas próximas etapas de argumentação serão bastante facilitadas.
Convença destacando os benefícios para o cliente
Depois de identificar perfeitamente as necessidades do prospect, é hora de convencê-lo. Seu argumento deve então destacar os benefícios concretos que ele obterá com sua solução. Adote uma postura consultiva e não simples de vendas.
Comece resumindo o problema com suas próprias palavras para ancorar o entendimento comum. Em seguida, lembre-se dos objetivos e critérios importantes que ele lhe deu. Esta reformulação demonstrará sua escuta atenta.
Em seguida, explique como sua oferta permite responder ponto por ponto a essas questões. Destaque benefícios concretos em vez de características técnicas. Concentre-se no que isso realmente trará para ele diariamente.
Apoie seus argumentos com evidências sólidas: depoimentos de clientes, feedback, estudos de caso, números. Quanto mais objetivo e confiável for o seu discurso, mais convincente você será.
Não hesite em co-criar a solução ideal em um espírito de colaboração. Propor adaptações e opções adicionais para melhor atender às suas necessidades específicas.
Por fim, feche o ciclo reafirmando os principais benefícios e o encaixe perfeito do que você está oferecendo. Um apelo à ação claro incentivará o seu interlocutor a agir.
