“Armutu Asla İkiye Bölmeyin” ile müzakereyi yeniden tanımlayın
Chris Voss ve Tahl Raz'ın harika bir şekilde kaleme aldığı "Bezelyeleri Asla Bölmeyin", müzakere sanatına yeni bir bakış açısı getiriyor. Bu kitap, adil bir şekilde paylaşmaya çalışmak yerine, size ustaca nasıl yol alacağınızı öğretiyor. istediğini al.
Yazarlar, Voss'un FBI için uluslararası bir müzakereci olarak deneyiminden yararlanarak, ister maaş zammı ister ofis anlaşmazlığının çözümü olsun, başarılı müzakereler için zaman içinde test edilmiş stratejiler sunuyor. Kitabın ana fikirlerinden biri her müzakerenin mantığa değil duygulara dayanmasıdır. Diğer kişinin duygularını anlamak ve bunları kendi avantajınıza kullanmak size bir avantaj sağlayabilir.
Bu size basitçe nasıl 'kazanılacağını' öğreten bir kitap değil. Size empati kurarak ve karşı tarafı anlayarak nasıl kazan-kazan durumları yaratabileceğinizi gösterir. Bu, armudu bölmekten çok, her iki tarafın da tatmin olmasını sağlamakla ilgilidir. Voss, her türlü müzakerede genellikle gözden kaçan ancak temel bir beceri olan aktif dinlemenin önemini vurguluyor. Bize müzakerenin amacının ne pahasına olursa olsun istediğinizi elde etmek değil, tüm katılımcılar için işe yarayan ortak bir zemin bulmak olduğunu hatırlatır.
Armutun ikiye bölünmemesi, müzakere dünyasındaki durumu tamamen değiştirir. Kitapta sunulan stratejiler sadece iş dünyasında değil, günlük yaşamda da faydalıdır. İster bulaşıkları kimin yıkayacağı konusunda partnerinizle pazarlık yapıyor olun ister çocuğunuzu ödevlerini yapmaya ikna etmeye çalışıyor olun, bu kitapta herkes için bir şeyler var.
Başarılı Müzakere İçin Kanıtlanmış Stratejiler
"Armutu Asla Bölme"de Chris Voss, sahada test edilmiş ve kanıtlanmış çok sayıda strateji ve taktik paylaşıyor. Kitapta ayna teorisi, söylenmemiş "evet" ve hesaplanmış taviz sanatı gibi kavramlar yer alıyor.
Voss, müzakereler sırasında empati göstermenin önemini vurguluyor; bu tavsiye ilk bakışta mantığa aykırı görünüyor. Ancak kendisinin de açıkladığı gibi, karşı tarafın duygularını anlamak ve bunlara yanıt vermek, karşılıklı yarar sağlayan bir anlaşmaya varmak için güçlü bir araç olabilir.
Ek olarak Voss, muhatabınızın daha fazla bilgi vermesini teşvik etmek için son sözlerini veya cümlelerini tekrarlamayı içeren bir teknik olan yansıtma teorisini tanıtıyor. Bu basit ama etkili yöntem çoğu zaman en gergin tartışmalarda bile büyük ilerlemelere yol açabilir.
Örtük "evet" tekniği kitapta tartışılan bir diğer önemli stratejidir. Çoğunlukla çıkmaza yol açabilecek doğrudan bir "evet" aramak yerine Voss, söylenmemiş üç "evet"i hedeflemeyi öneriyor. Bu dolaylı onaylamalar, karşılıklı bağlantı ve güven oluşturmaya yardımcı olarak nihai anlaşmaya varmayı kolaylaştırabilir.
Son olarak kitap, hesaplanmış taviz sanatının altını çiziyor. Voss, bir anlaşma umuduyla rastgele tavizler vermek yerine, karşı tarafa görünen değeri yüksek, ancak sizin için değeri düşük olan bir şey vermenizi öneriyor. Bu taktik çoğu zaman bir anlaşmayı aslında kaybetmeden tamamlamanıza yardımcı olabilir.
Gerçek dünyadan alınan dersler
“Armutu asla ikiye bölmeyin” soyut teorilerle yetinmiyor; aynı zamanda gerçek dünyadan somut örnekler de veriyor. Chris Voss, FBI'da müzakereci olarak kariyerine dair birçok hikaye paylaşıyor ve öğrettiği ilkelerin ölüm kalım durumlarında nasıl uygulandığını gösteriyor.
Bu hikayeler, duyguların müzakereleri nasıl etkileyebileceğine ve bunları kendi avantajınıza nasıl kullanabileceğinize dair değerli dersler sunar. Okuyucular stresli durumlarda nasıl sakin kalacaklarını ve odaklanacaklarını, zor kişiliklerle nasıl başa çıkacaklarını ve mümkün olan en iyi sonuçları elde etmek için karmaşık durumlarda nasıl yol alacaklarını öğrenecekler.
Voss'un hikayeleri aynı zamanda önerdiği tekniklerin etkinliğini göstermeye de hizmet ediyor. Örneğin, ayna tekniğinin kullanımının gergin rehine durumlarını yatıştırmaya nasıl yardımcı olduğunu, hesaplanmış taviz sanatının yüksek riskli müzakerelerde olumlu sonuçlara ulaşmaya nasıl yardımcı olduğunu ve üstü kapalı "evet" arayışının iki ülke arasında ilişkiler kurulmasına nasıl yardımcı olduğunu gösteriyor. Başlangıçta düşman olan insanlara güvenin.
Voss, kişisel deneyimlerini paylaşarak kitabının içeriğini daha erişilebilir ve ilgi çekici hale getiriyor. Okuyucular yalnızca teori bombardımanına maruz kalmıyor; bu ilkelerin gerçekte nasıl uygulandığını görüyorlar. Bu yaklaşım, “Armutları asla bölmeyin” kavramını sadece ilgi çekici kılmakla kalmıyor, aynı zamanda müzakere becerilerini geliştirmek isteyenler için de son derece değerli kılıyor.
Chris Voss'un uzmanlığından tam olarak yararlanmak için “Armutu Asla Yarıya Kesme” kitabının tamamının okunması şiddetle tavsiye edilir. Başlangıç olarak sizi kitabın ilk bölümlerini dinlemeyi içeren aşağıdaki videoyu dinlemeye davet ediyoruz. Ancak unutmayın, tamamen içine dalmak ve derinlemesine anlamak için kitabın tamamını okumanın yerini hiçbir şey tutamaz.
