Göründüğü kadar açık, herhangi bir işletmenin amacı müşteri ihtiyaçlarını karşılamaktır. İster yakınınızdaki yerel bir market, ister eksiksiz web çözümleri sunan büyük bir uluslararası şirket olsun: tüm şirketler, kullanıcı ihtiyaçlarını karşılamak.
Bu ortak gerçek yaygın olarak bilinmesine rağmen, tüm işletmeler başarılı değildir. Tökezleyen blok, hedef kitlenin gerçek zorluklarını ve arzularını keşfetme ve tanıma yeteneğidir. İşte bu noktada yetenek soru sor gücünü ortaya koyuyor. Hedeflere ulaşmak için, görüşmecinin sorgulama becerileri konusunda iyi donanımlı olması, dikkatlice dinlemesi ve bazı ön varsayımlar doğru olmasa bile sonuçları ve çıkarımları kabul etmeye istekli olması gerekir. Bir röportajı iyi yapan nedir?

Müşterilerinizi dikkatlice dinleyin

Bir görüşmecinin yanıtlayandan daha fazla konuşması iyi bir işaret değildir. Fikrinizi "satmaya" başlamak cazip gelebilir, ancak böyle bir yaklaşım size yardımcı olmayacaktır. potansiyel müşterinin beğenip beğenmediğini anlayın.
En önemli kurallardan biri, görüş ve fikirlerinizi paylaşmaktansa görüşülen kişinin söylediklerini dikkatle dinlemektir. Bu, müşteri alışkanlıklarına, beğenilerine, sorunlu noktalarına ve ihtiyaçlarına odaklanmanıza yardımcı olacaktır. Böylece, nihai olarak ürününüze fayda sağlayacak birçok değerli bilgi alabilirsiniz.
En popüler ve etkili dinleme uygulamalarından biri aktif dinlemedir.

Müşterilerinizle yapılandırılmış olun

La araştırmacı arasındaki iletişim ve görüşme yapılandırılmışsa ve konudan konuya ileri geri "atlamazsanız" yanıtlayan akıcı olacaktır.
Tutarlı olun ve görüşmenizin mantıklı bir şekilde yapılandırıldığından emin olun. Birçoğu görüşme sırasında keşfettiğiniz bilgilere dayanacağından, soracağınız her soruyu tahmin edemezsiniz elbette, ancak görüşülen kişinin düşüncelerinizi takip ettiğinden emin olun.

Doğru soruları kullanın

Sohbet kapalı sorular üzerine kuruluysa, değerli yeni bilgilerin keşfedilmesi olası değildir. Kapalı sorular genellikle cevapları tek bir kelimeyle sınırlar ve sohbeti uzatmaya izin vermez (örnek: genellikle çay mı kahve mi içersiniz?). Deneyin açık uçlu sorular formüle edin görüşülen kişiyi sohbete dahil etmek ve mümkün olduğunca fazla bilgi almak için (örnek: genellikle ne içersiniz?).
Açık uçlu bir sorunun bariz yararı, daha önce dikkate almadığınız beklenmedik yeni bilgileri ortaya çıkarmasıdır.

Geçmiş ve bugün hakkında sorular sorun

Gelecekle ilgili sorular, yanıtlayanların olası senaryoları hayal etmesine, öznel görüşlerini paylaşmasına ve tahminlerde bulunmasına olanak tanıdığı için görüşmede önerilmez. Bu tür sorular gerçeklere dayanmadığı için yanıltıcıdır. Bu, yanıtlayanın sizin için yaptığı bir varsayımdır (örnek: bu mobil uygulamaya hangi özelliklerin eklenmesinin yararlı olacağını düşünüyorsunuz?). Doğru yaklaşım, gelecekten bahsetmek yerine geçmişe ve şimdiye odaklanmak olacaktır (örneğin: uygulamayı nasıl kullandığınızı bize gösterebilir misiniz? Zorluk çekiyor musunuz?).
Katılımcılara mevcut ve geçmiş deneyimlerini sorun, onlara belirli vakaları, katılımcıların hangi zorluklarla karşılaştıklarını ve bunları nasıl çözdüklerini sorun.

3 saniyelik duraklamalar yapın

Sessizliğin kullanımı bir sorgulamanın güçlü yolu. Konuşmadaki duraklamalar, belirli noktaları vurgulamak ve/veya tüm taraflara yanıt vermeden önce düşüncelerini toplamaları için birkaç saniye vermek için kullanılabilir. Duraklamalar için “3 saniye” kuralı vardır:

  • bir sorudan önce üç saniyelik bir duraklama, sorunun önemini vurgular;
  • bir sorudan hemen sonra üç saniyelik bir duraklama, yanıtlayana bir yanıt beklediğini gösterir;
  • ilk yanıttan sonra tekrar duraklamak, görüşülen kişiyi daha ayrıntılı bir yanıtla devam etmeye teşvik eder;
  • üç saniyeden kısa duraklamaların daha az etkili olduğu bulundu.