Nə qədər açıq görünsə də, istənilən biznesin məqsədi müştəri ehtiyaclarını qarşılamaqdır. İstər yaxınlıqdakı yerli ərzaq mağazası, istərsə də tam veb həllər təklif edən böyük beynəlxalq şirkət: bütün şirkətlər istifadəçi ehtiyaclarını ödəmək.
Bu ümumi həqiqət hamıya məlum olsa da, bütün bizneslər uğurlu deyil. Büdrəmə hədəf auditoriyanın real çətinliklərini və istəklərini kəşf etmək və tanımaq bacarığıdır. Bacarıq buradadır Sual vermək gücünü ortaya qoyur. Məqsədlərə nail olmaq üçün müsahibə aparan şəxs sual vermək bacarığına malik olmalı, diqqətlə dinləməli və bəzi ilkin fərziyyələr doğru olmasa belə, nəticələri və nəticələri qəbul etməyə hazır olmalıdır. Yaxşı müsahibəni nə edir?
Müştərilərinizi diqqətlə dinləyin
Müsahibin respondentdən çox danışması yaxşı əlamət deyil. İdeyanızı “satmağa” başlamaq cazibədar ola bilər, lakin belə bir yanaşma sizə kömək etməyəcək potensial müştərinin xoşuna gəlib-gəlmədiyini anlayın.
Ən vacib qaydalardan biri müsahibin fikir və fikirlərinizi bölüşməkdənsə, onun dediklərini diqqətlə dinləməkdir. Bu, müştəri vərdişlərinə, bəyənmələrinə, ağrı nöqtələrinə və ehtiyaclarına diqqət yetirməyə kömək edəcək. Beləliklə, nəticədə məhsulunuza fayda verəcək bir çox dəyərli məlumat əldə edə bilərsiniz.
Ən populyar və təsirli dinləmə təcrübələrindən biri aktiv dinləmədir.
Müştərilərinizlə strukturlaşın
La müstəntiq arasında ünsiyyət və müsahibə strukturlaşdırılmışdırsa və siz mövzudan mövzuya irəli-geri “tullanmırsınızsa” respondent sərbəst danışacaq.
Ardıcıl olun və söhbətinizin məntiqi şəkildə qurulduğundan əmin olun. Əlbəttə ki, verəcəyiniz hər sualı proqnozlaşdıra bilməzsiniz, çünki onların çoxu müsahibə zamanı kəşf etdiyiniz məlumatlara əsaslanacaq, lakin müsahibin sizin düşüncə qatarınızı izlədiyinə əmin olun.
Düzgün suallardan istifadə edin
Söhbət qapalı suallar üzərində qurulursa, dəyərli yeni məlumatların aşkarlanması ehtimalı azdır. Qapalı suallar ümumiyyətlə cavabları bir sözlə məhdudlaşdırır və söhbəti uzatmağa imkan vermir (məsələn: adətən çay və ya qəhvə içirsiniz?). cəhd edin açıq tipli suallar hazırlayın müsahibini söhbətə cəlb etmək və mümkün qədər çox məlumat əldə etmək üçün (məsələn: adətən nə içirsiniz?).
Açıq sualın aşkar faydası ondan ibarətdir ki, o, əvvəllər nəzərə almadığınız gözlənilməz yeni məlumatları üzə çıxarır.
Keçmiş və indi haqqında suallar verin
Müsahibədə gələcəklə bağlı suallar tövsiyə edilmir, çünki onlar respondentlərə mümkün ssenariləri təsəvvür etməyə başlamağa, subyektiv fikirləri bölüşməyə və proqnozlar verməyə imkan verir. Bu cür suallar faktlara əsaslanmadığı üçün onları çaşdırır. Bu, respondentin sizin üçün irəli sürdüyü fərziyyədir (məsələn: bu mobil proqrama hansı funksiyaları əlavə etməyin faydalı olacağını düşünürsünüz?). Gələcək haqqında danışmaqdansa, keçmişə və indiyə diqqət yetirmək düzgün yanaşma olardı (məsələn: proqramdan necə istifadə etdiyinizi bizə göstərə bilərsinizmi? Çətinliklər yaşayırsınız?).
Respondentlərdən faktiki cari və keçmiş təcrübələri barədə soruşun, onlardan konkret hallar, respondentlərin hansı çətinliklərlə üzləşdikləri və onları necə həll etdikləri barədə soruşun.
3 saniyəlik fasilə edin
Sükutun istifadəsi a sual vermənin güclü yolu. Çıxışda fasilələr müəyyən məqamları vurğulamaq və/yaxud bütün tərəflərə cavab verməzdən əvvəl fikirlərini toplamaq üçün bir neçə saniyə vermək üçün istifadə edilə bilər. Pauzalar üçün "3 saniyə" qaydası var:
- sualdan əvvəl üç saniyəlik fasilə sualın vacibliyini vurğulayır;
- sualdan dərhal sonra verilən üç saniyəlik fasilə respondentin cavab gözlədiyini göstərir;
- ilkin cavabdan sonra yenidən fasilə vermək müsahibini daha ətraflı cavabı davam etdirməyə təşviq edir;
- üç saniyədən az fasilələrin daha az təsirli olduğu aşkar edilmişdir.
