Redefinirajte pregovore sa "Nikad ne dijelite krušku na dva"
“Never Split the Peas”, briljantno napisani vodič Chrisa Vossa i Tahla Raza, donosi novi pogled na umjetnost pregovaranja. Umjesto da pokušavate pošteno podijeliti, ova knjiga vas uči kako da se suptilno krećete do toga dobij šta želiš.
Autori se oslanjaju na Vosovo iskustvo kao međunarodnog pregovarača za FBI, pružajući vremenski testirane strategije za uspješne pregovore, bilo da se radi o povećanju plate ili rješavanju kancelarijskog sukoba. Jedna od ključnih ideja knjige je da se svaki pregovor zasniva na emocijama, a ne na logici. Razumijevanje osjećaja druge osobe i njihovo korištenje u svoju korist može vam dati prednost.
Ovo nije knjiga koja vas samo uči kako da 'pobijedite'. Pokazuje vam kako da stvorite situacije u kojima svi dobijaju tako što ćete biti odlučni i razumjeti drugu stranu. Manje se radi o cijepanju kruške, a više o tome da se svaka strana osjeća zadovoljno. Voss naglašava važnost aktivnog slušanja, često zanemarene, ali suštinske vještine u svakom pregovaranju. Podsjeća nas da cilj pregovora nije dobiti ono što želite po svaku cijenu, već pronaći zajednički jezik koji odgovara svim učesnicima.
Ako krušku ne podijelite na dva, potpuno mijenja situaciju u svijetu pregovora. Strategije predstavljene u knjizi nisu korisne samo u poslovnom svijetu, već iu svakodnevnom životu. Bilo da pregovarate sa svojim partnerom o tome ko će oprati sudove ili pokušavate da ubedite svoje dete da uradi domaći zadatak, ova knjiga ima za svakog ponešto.
Provjerene strategije za uspješno pregovaranje
U “Never Split the Pear” Chris Voss dijeli mnoštvo strategija i taktika koje su testirane i dokazane na terenu. Knjiga pokriva koncepte kao što su teorija ogledala, neizgovoreno "da" i umjetnost proračunatih koncesija, da spomenemo samo neke.
Voss naglašava važnost pokazivanja empatije tokom pregovora, savjeta koji se na prvi pogled čini kontraintuitivnim. Međutim, kako objašnjava, razumijevanje i reagovanje na emocije druge strane može biti moćno oruđe za postizanje obostrano korisnog sporazuma.
Osim toga, Voss uvodi teoriju zrcaljenja – tehniku koja uključuje ponavljanje posljednjih riječi ili fraza vašeg sagovornika kako bi ga ohrabrila da otkrije više informacija. Ova jednostavna, ali učinkovita metoda često može dovesti do pomaka čak iu najnapetijim raspravama.
Tehnika prećutnog „da“ je još jedna ključna strategija o kojoj se govori u knjizi. Umjesto traženja direktnog "da" koje često može dovesti do ćorsokaka, Voss predlaže ciljanje na tri neizgovorena "da". Ove indirektne afirmacije mogu pomoći u izgradnji međusobne veze i povjerenja, što olakšava postizanje konačnog dogovora.
Konačno, knjiga ističe umjetnost proračunate koncesije. Umjesto da pravite nasumične ustupke u nadi da će se postići dogovor, Voss preporučuje da date nešto što ima veliku prividnu vrijednost drugoj strani, ali nisku vrijednost za vas. Ova taktika često može pomoći u sklapanju posla bez da zapravo izgubite.
Lekcije naučene iz stvarnog svijeta
“Nikad ne cijepaj krušku na dva dijela” nije zadovoljan apstraktnim teorijama; daje i konkretne primjere iz stvarnog svijeta. Chris Voss dijeli mnoge priče iz svoje karijere pregovarača za FBI, ilustrujući kako su principi koje on podučava primijenjeni u situacijama života i smrti.
Ove priče nude vrijedne lekcije o tome kako emocije mogu utjecati na pregovore i kako ih iskoristiti u svoju korist. Čitaoci će naučiti kako ostati smiren i fokusiran u stresnim situacijama, kako se nositi s teškim ličnostima i kako se snalaziti u složenim situacijama kako bi postigli najbolje moguće rezultate.
Vossove priče takođe služe da pokažu efikasnost tehnika koje preporučuje. On, na primjer, pokazuje kako je upotreba tehnike ogledala pomogla smirivanju napetih talačkih situacija, kako je umjetnost proračunatog ustupka pomogla u postizanju povoljnih rezultata u visokorizičnim pregovorima i kako je potraga za prećutnim "da" pomogla uspostavljanju odnosa između povjerenje kod prvobitno neprijateljskih ljudi.
Dijeleći svoja lična iskustva, Voss čini sadržaj svoje knjige pristupačnijim i zanimljivijim. Čitaoci nisu samo bombardovani teorijama; oni vide kako se ovi principi primenjuju u stvarnosti. Ovaj pristup čini koncepte „Nikad ne cepajte kruške“ ne samo zanimljivim, već i izuzetno vrednim za one koji žele da unaprede svoje pregovaračke veštine.
Kompletno čitanje knjige “Never Cut the Pear in Half” se toplo preporučuje da biste u potpunosti iskoristili stručnost Chrisa Vossa. Kao bukvar, pozivamo vas da poslušate video ispod koji nudi slušanje prvih poglavlja knjige. Ali zapamtite, ne postoji zamjena za čitanje cijele knjige za potpuno uranjanje i dubinsko razumijevanje.
