Verhandlungen neu definieren mit „Never Cut the Pear in Half“
„Never Cut the Pear in Half“, ein brillant geschriebener Leitfaden von Chris Voss und Tahl Raz, bringt eine neue Perspektive in die Kunst des Verhandelns. Anstatt zu versuchen, fair zu teilen, zeigt Ihnen dieses Buch, wie Sie subtil navigieren bekomme was du willst.
Die Autoren stützen sich auf Voss‘ Erfahrung als internationaler Verhandlungsführer für das FBI und bieten bewährte Strategien für erfolgreiche Verhandlungen, sei es über eine Gehaltserhöhung oder die Beilegung eines Amtsstreits. Eine der Schlüsselideen des Buches ist, dass jede Verhandlung auf Emotionen und nicht auf Logik basiert. Die Gefühle der anderen Person zu verstehen und sie zu Ihrem Vorteil zu nutzen, kann Ihnen einen Vorsprung verschaffen.
Dies ist kein Buch, das Ihnen einfach beibringt, wie man „gewinnt“. Es zeigt Ihnen, wie Sie Win-Win-Situationen schaffen, indem Sie empathisch sind und die andere Partei verstehen. Es geht weniger darum, die Birne in zwei Hälften zu schneiden, sondern vielmehr darum, dass jeder Teil zufrieden ist. Voss betont die Bedeutung des aktiven Zuhörens, eine Fähigkeit, die oft übersehen wird, aber bei jeder Verhandlung unerlässlich ist. Er erinnert uns daran, dass das Ziel der Verhandlungen nicht darin besteht, um jeden Preis das zu bekommen, was man will, sondern darin, eine gemeinsame Basis zu finden, die für alle Beteiligten funktioniert.
Die Birne nicht zu halbieren, ist ein völliger Wendepunkt in der Handelswelt. Die im Buch vorgestellten Strategien sind nicht nur in der Geschäftswelt nützlich, sondern auch im Alltag. Egal, ob Sie mit Ihrem Partner darüber verhandeln, wer den Abwasch macht, oder ob Sie versuchen, Ihr Kind davon zu überzeugen, seine Hausaufgaben zu machen, in diesem Buch ist für jeden etwas dabei.
Bewährte Strategien für erfolgreiche Verhandlungen
In „Never Cut the Pear in Half“ teilt Chris Voss eine Fülle von Strategien und Taktiken, die in der Praxis getestet und bewährt wurden. Das Buch berührt Konzepte wie die Spiegeltheorie, das stillschweigende „Ja“ und die Kunst des kalkulierten Zugeständnisses, um nur einige zu nennen.
Voss betont, wie wichtig es ist, bei Verhandlungen Empathie zu zeigen, ein Rat, der auf den ersten Blick kontraintuitiv erscheint. Er erklärt jedoch, dass das Verstehen und Reagieren auf die Emotionen der anderen Partei ein wirksames Instrument sein kann, um eine für beide Seiten vorteilhafte Einigung zu erzielen.
Darüber hinaus führt Voss die Spiegeltheorie ein – eine Technik, bei der die letzten Worte oder Sätze Ihres Interviewers wiederholt werden, um ihn zu ermutigen, weitere Informationen preiszugeben. Diese einfache, aber effektive Methode kann in den angespanntesten Diskussionen oft zu Durchbrüchen führen.
Die stillschweigende „Ja“-Technik ist eine weitere Schlüsselstrategie, die im Buch diskutiert wird. Anstatt nach einem klaren „Ja“ zu suchen, das oft in eine Sackgasse führt, schlägt Voss vor, drei stillschweigende „Ja“ anzustreben. Diese indirekten Affirmationen können dazu beitragen, gegenseitige Bindung und Vertrauen aufzubauen und so den endgültigen Abschluss zu erleichtern.
Abschließend beleuchtet das Buch die Kunst des kalkulierten Zugeständnisses. Anstatt willkürliche Zugeständnisse in der Hoffnung auf einen Deal zu machen, empfiehlt Voss, etwas zu geben, das für die andere Partei einen hohen scheinbaren Wert, für Sie jedoch einen geringen Wert hat. Diese Taktik kann oft dazu beitragen, ein Geschäft abzuschließen, ohne dass Sie tatsächlich verlieren.
Lehren aus der realen Welt
„Schneide niemals die Birne in zwei Hälften“ begnügt sich nicht mit abstrakten Theorien; es gibt auch konkrete Beispiele aus der realen Welt. Chris Voss erzählt viele Geschichten aus seiner Karriere als Verhandlungsführer für das FBI und veranschaulicht, wie die Prinzipien, die er lehrt, in Lebens- und Todessituationen angewendet wurden.
Diese Geschichten bieten wertvolle Erkenntnisse darüber, wie Emotionen Verhandlungen beeinflussen und wie Sie sie zu Ihrem Vorteil nutzen können. Die Leser erfahren, wie sie in Stresssituationen ruhig und konzentriert bleiben, mit schwierigen Persönlichkeiten umgehen und komplexe Situationen meistern, um die bestmöglichen Ergebnisse zu erzielen.
Die Berichte von Voss dienen auch dazu, die Wirksamkeit der von ihm empfohlenen Techniken zu demonstrieren. Es zeigt beispielsweise, wie der Einsatz der Spiegeltechnik dazu beitrug, angespannte Geiselnahmesituationen zu entschärfen, wie die Kunst des kalkulierten Zugeständnisses in risikoreichen Verhandlungen zu günstigen Ergebnissen führte und wie die Suche nach dem stillschweigenden „Ja“ dazu beitrug Vertrauensbeziehungen zu zunächst feindseligen Menschen aufbauen.
Durch das Teilen ihrer persönlichen Erfahrungen macht Voss den Inhalt ihres Buches zugänglicher und ansprechender. Leser werden nicht nur mit Theorien bombardiert; Sie sehen, wie diese Prinzipien in der Realität gelten. Dieser Ansatz macht die Konzepte von „Never Cut the Pear in Half“ nicht nur interessant, sondern auch äußerst wertvoll für diejenigen, die ihre Verhandlungsfähigkeiten verbessern möchten.
Die vollständige Lektüre von „Never Cut the Pear in Half“ wird dringend empfohlen, um von der Expertise von Chris Voss voll profitieren zu können. Als Einstieg laden wir Sie ein, sich das Video unten anzuhören, in dem Sie die ersten Kapitel des Buches hören können. Aber denken Sie daran: Es gibt keinen Ersatz dafür, das gesamte Buch zu lesen, um vollständig einzutauchen und ein tiefes Verständnis zu erlangen.
