Bereiten Sie Ihre BtoB-Interviews sorgfältig vor
Die sorgfältige Vorbereitung Ihrer BtoB-Interviews ist der Schlüssel zum Erfolg. Improvisation hat in dieser entscheidenden Phase keinen Platz. Befolgen Sie diese vorbereitenden Schritte sorgfältig.
Informieren Sie sich zunächst gründlich über Ihren Interessenten und sein Unternehmen. Sehen Sie sich alle online und offline verfügbaren Informationen an. Identifizieren Sie seine Herausforderungen, Prioritäten und strategischen Ziele. Eine umfassende Kenntnis des Kontexts wird von großem Vorteil sein.
Analysieren Sie dann im Detail das Angebot, das Sie ihm unterbreiten möchten. Listen Sie alle besonderen Stärken und Vorteile gegenüber der Konkurrenz auf. Aber auch seine potenziellen Schwächen sind zu berücksichtigen. Konstruieren Sie überzeugende Argumente und bereiten Sie Antworten auf unvermeidliche Einwände vor.
Definieren Sie klar das konkrete Ziel, das Sie mit diesem konkreten Interview anstreben. Was erwarten Sie am Ende vom Kunden? Eine Kaufentscheidung? Ein neues Treffen? Dieses Ziel bestimmt Ihre Herangehensstrategie. Bereiten Sie entsprechend einen detaillierten Gesprächsplan vor.
Auch ein kompetenter und vertrauenserweckender Auftritt wird entscheidend sein. Achten Sie also auf Ihre Kleidung und Ihre Körpersprache. Wiederholen Sie dies laut, um Ihren Fluss und Ihre Übermittlung zu verbessern. Übung wird Ihr Selbstvertrauen während des echten Vorstellungsgesprächs stärken.
Planen Sie abschließend so viel wie möglich ein, um unvorhergesehene Ereignisse zu vermeiden. Verwalten Sie Ihre engen Zeitvorgaben intelligent. Halten Sie für kurzfristige Änderungen einen Plan B bereit. Eine gute Organisation hilft Ihnen, unangenehme Überraschungen am großen Tag zu vermeiden.
Beherrschen Sie aktive Zuhör- und Fragetechniken
Während des Vorstellungsgesprächs selbst müssen zwei wesentliche Fähigkeiten eingesetzt werden. Aktives Zuhören und vernünftige Fragen sind Ihre besten Verbündeten. Wenn Sie sie beherrschen, gewinnen Sie an Glaubwürdigkeit und Wirkung.
Erstens ermöglicht Ihnen aktives Zuhören, die wahren Probleme klar zu verstehen. Achten Sie auf die kleinsten Details, die verwendeten Wörter, die Körpersprache. Nehmen Sie eine offene, hinterfragende und nicht wertende Haltung ein. Formulieren Sie regelmäßig um, um Ihr Verständnis sicherzustellen.
Kommen Sie dann mit relevanten Fragen zurück, um bestimmte Punkte genauer zu untersuchen. Vermeiden Sie geschlossene Fragen mit binären Antworten. Bevorzugen Sie offene Fragen, die Ihren Gesprächspartner zum Ausarbeiten einladen. Bringen Sie ihn dazu, seine Bedürfnisse, Beweggründe und möglichen Widerwillen klar zum Ausdruck zu bringen.
Wechseln Sie gekonnt zwischen offensiven und kontrollierenden Fragen. Die ersten werden Ihnen helfen, tiefer in das Thema einzutauchen. Die Sekunden, um Ihr gegenseitiges Verständnis zu bestätigen. Wissen Sie auch, wie Sie Schweigen aufrechterhalten, um den anderen dazu zu ermutigen, seine Erklärungen fortzusetzen.
Ihre aufrichtige Neugier und Anpassungsfähigkeit werden sehr geschätzt. Der Kunde wird sich wirklich angehört und verstanden fühlen. Sie verfügen dann über alle Schlüssel zur Ermittlung der idealen Lösung. Ihre nächsten Argumentationsschritte werden dadurch erheblich erleichtert.
Überzeugen Sie, indem Sie den Nutzen für den Kunden hervorheben
Nachdem Sie die Bedürfnisse des Interessenten genau identifiziert haben, ist es an der Zeit, ihn zu überzeugen. Ihre Argumentation muss dann die konkreten Vorteile hervorheben, die sie aus Ihrer Lösung ziehen werden. Nehmen Sie eine beratende Haltung ein, keine einfache Verkaufshaltung.
Beginnen Sie damit, das Problem in Ihren eigenen Worten zusammenzufassen, um ein gemeinsames Verständnis zu verankern. Erinnern Sie sich dann an die wichtigen Ziele und Kriterien, die er Ihnen gegeben hat. Diese Umformulierung wird Ihr aufmerksames Zuhören beweisen.
Erläutern Sie dann, wie Sie mit Ihrem Angebot Punkt für Punkt auf diese Probleme reagieren können. Betonen Sie konkrete Vorteile statt technischer Merkmale. Konzentrieren Sie sich auf das, was es ihm täglich wirklich bringt.
Untermauern Sie Ihre Argumente mit fundierten Beweisen: Kundenstimmen, Feedback, Fallstudien, Zahlen. Je objektiver und glaubwürdiger Ihre Rede ist, desto überzeugender werden Sie sein.
Zögern Sie nicht, gemeinsam und im Geiste der Zusammenarbeit die ideale Lösung zu entwickeln. Schlagen Sie Anpassungen und zusätzliche Optionen vor, um ihren spezifischen Anforderungen bestmöglich gerecht zu werden.
Schließen Sie abschließend den Kreis, indem Sie die Hauptvorteile und die perfekte Passform Ihres Angebots noch einmal bekräftigen. Ein klarer Call-to-Action wird Ihren Gesprächspartner dann zum Handeln animieren.
