Redefinindo a negociación con "Never Cut the Pear in Half"

"Never Cut the Pear in Half", unha guía brillantemente escrita por Chris Voss e Tahl Raz, achega unha nova perspectiva á arte da negociación. En lugar de tratar de compartir de forma xusta, este libro ensínache a navegar de forma sutil obtén o que queres.

Os autores aproveitan a experiencia de Voss como negociador internacional para o FBI, proporcionando estratexias probadas no tempo para negociacións exitosas, xa sexa para un aumento de soldo ou para resolver unha disputa de oficina. Unha das ideas clave do libro é que toda negociación baséase nas emocións, non na lóxica. Comprender os sentimentos da outra persoa e utilizalos ao teu favor pode darche unha vantaxe.

Este non é un libro que simplemente che ensina a "gañar". Móstrache como crear situacións gañando todos sendo enfático e entendendo á outra parte. Trátase menos de cortar a pera pola metade, máis de facer que cada parte se sinta satisfeita. Voss subliña a importancia da escoita activa, unha habilidade que moitas veces se pasa por alto pero esencial en calquera negociación. Lembra que o obxectivo da negociación non é conseguir o que se quere custe o que custe, senón atopar un punto común que funcione para todos os participantes.

Non cortar a pera pola metade é un cambio completo no mundo do comercio. As estratexias que se presentan no libro non só son útiles no mundo empresarial, senón tamén na vida cotiá. Tanto se estás negociando coa túa parella sobre quen vai lavar os pratos como se intentas convencer ao teu fillo de que faga os deberes, este libro ten algo para todos.

Estratexias comprobadas para unha negociación exitosa

En "Never Cut the Pear in Half", Chris Voss comparte unha infinidade de estratexias e tácticas que foron probadas e probadas no campo. O libro toca conceptos como a teoría do espello, o "si" tácito e a arte da concesión calculada, por citar algúns.

Voss subliña a importancia de mostrar empatía durante as negociacións, un consello que a primeira vista parece contraintuitivo. Non obstante, segundo explica, comprender e responder ás emocións da outra parte pode ser unha poderosa ferramenta para chegar a un acordo mutuamente beneficioso.

Ademais, Voss introduce a teoría do espello, unha técnica que consiste en repetir as últimas palabras ou frases do teu entrevistador para animalo a revelar máis información. Este método sinxelo, pero eficaz, moitas veces pode levar a avances nas discusións máis tensas.

A técnica tácita do "si" é outra estratexia clave discutida no libro. En lugar de buscar un "si" directo que moitas veces pode levar a un camiño sen saída, Voss suxire apuntar a tres "si" tácitos. Estas afirmacións indirectas poden axudar a construír unha conexión mutua e a confianza, facilitando a obtención do acordo final.

Finalmente, o libro arroxa luz sobre a arte da concesión calculada. En lugar de facer concesións aleatorias coa esperanza dun acordo, Voss recomenda darlle algo que teña un alto valor aparente para a outra parte, pero que teña pouco valor para ti. Esta táctica a miúdo pode axudar a pechar un acordo sen que perdas.

Leccións aprendidas do mundo real

"Nunca cortes a pera pola metade" non se conforma con teorías abstractas; tamén dá exemplos concretos do mundo real. Chris Voss comparte moitas historias da súa carreira como negociador para o FBI, ilustrando como se aplicaron os principios que ensina en situacións de vida ou morte.

Estas historias ofrecen leccións valiosas sobre como as emocións poden influír nas negociacións e como usalas para o teu beneficio. Os lectores aprenderán a manter a calma e a concentración en situacións estresantes, a manexar personalidades difíciles e a navegar por situacións complexas para obter os mellores resultados posibles.

Os relatos de Voss tamén serven para demostrar a eficacia das técnicas que recomenda. Mostra, por exemplo, como o uso da técnica do espello axudou a desactivar situacións tensas de toma de reféns, como a arte da concesión calculada levou a resultados favorables en negociacións de alto risco e como a procura do "si" tácito axudou a establecer relacións de confianza con persoas inicialmente hostís.

Ao compartir as súas experiencias persoais, Voss fai que o contido do seu libro sexa máis accesible e atractivo. Os lectores non só están bombardeados con teorías; ven como estes principios se aplican na realidade. Este enfoque fai que os conceptos de "Nunca cortes a pera á metade" non só sexan interesantes, senón que tamén sexan extremadamente valiosos para aqueles que buscan mellorar as súas habilidades de negociación.

Recoméndase encarecidamente a lectura completa de "Never Cut the Pear in Half" para beneficiarse plenamente da experiencia de Chris Voss. Como entrada, invitámosvos a escoitar o seguinte vídeo que ofrece escoitar os primeiros capítulos do libro. Pero lembre, non hai substituto para ler todo o libro para unha inmersión total e unha comprensión profunda.