BtoB 면접을 꼼꼼하게 준비하세요
BtoB 인터뷰를 주의 깊게 준비하는 것이 성공의 열쇠입니다. 즉흥 연주는 이 중요한 단계에서 설 자리가 없습니다. 다음 예비 단계를 주의 깊게 따르십시오.
귀하의 잠재 고객과 그들의 비즈니스에 대해 철저하게 배우는 것부터 시작하십시오. 온라인과 오프라인에서 제공되는 모든 정보를 확인하세요. 과제, 우선순위 및 전략적 목표를 식별합니다. 해당 맥락에 대한 심층적인 지식이 주요 자산이 될 것입니다.
그런 다음 그에게 제시하려는 제안을 자세히 분석하십시오. 경쟁사와 비교하여 독특한 강점과 장점을 모두 나열하십시오. 그러나 고려해야 할 잠재적인 약점도 있습니다. 설득력 있는 주장을 구성하고 불가피한 반대 의견에 대한 대응을 준비합니다.
이 특정 인터뷰에서 목표로 삼는 정확한 목표를 명확하게 정의하십시오. 마지막으로 고객에게 무엇을 기대하시나요? 구매 결정이요? 새로운 회의요? 이 목표는 접근 전략을 결정합니다. 이에 따라 상세한 논의 계획을 준비하십시오.
유능하고 고무적인 자신감을 보이는 것도 중요합니다. 그러니 옷차림과 몸짓에 주의하세요. 흐름과 전달력을 향상하려면 큰 소리로 반복하세요. 연습을 통해 실제 면접에서 자신감을 키워보세요.
마지막으로, 예상치 못한 일이 발생하지 않도록 가능한 한 많이 예상하십시오. 촉박한 타이밍을 지능적으로 관리하세요. 막바지 변경에 대비해 플랜 B를 마련하세요. 좋은 조직은 중요한 날에 불쾌한 놀라움을 피하는 데 도움이 됩니다.
능동적인 경청과 질문 기술을 익히십시오.
인터뷰 자체에서는 두 가지 필수 기술을 배포해야 합니다. 적극적인 경청과 현명한 질문은 최고의 동맹입니다. 이를 마스터함으로써 신뢰성과 영향력을 얻을 수 있습니다.
우선, 적극적인 경청을 통해 실제 문제를 명확하게 이해할 수 있습니다. 가장 작은 세부사항, 사용된 단어, 신체 언어에 주의를 기울이십시오. 개방적이고 질문하며 비판단적인 태도를 취하십시오. 이해를 돕기 위해 정기적으로 다른 말로 바꿔보세요.
그런 다음 특정 사항을 더 깊이 탐구하기 위해 관련 질문을 가지고 돌아오세요. 이진 답변으로 닫힌 질문을 피하세요. 대화 상대가 자세히 설명할 수 있는 개방형 질문을 선호하세요. 그가 자신의 필요, 동기 및 가능한 꺼림을 명확하게 표현하도록 하십시오.
공격적인 질문과 통제적인 질문을 능숙하게 번갈아 가며 사용하세요. 첫 번째 것들은 주제를 더 깊이 탐구하는 데 도움이 될 것입니다. 상호 이해를 검증하는 시간입니다. 또한 상대방이 설명을 계속하도록 격려하는 침묵을 유지하는 방법을 알아 두십시오.
여러분의 진지한 호기심과 적응력은 높이 평가될 것입니다. 고객은 진정으로 자신의 말을 듣고 이해받는다고 느낄 것입니다. 그러면 이상적인 솔루션을 식별하는 데 필요한 모든 열쇠를 갖게 됩니다. 논쟁의 다음 단계가 크게 촉진될 것입니다.
고객이 얻을 수 있는 이점을 강조하여 설득
잠재 고객의 요구 사항을 완벽하게 파악한 후에는 설득할 차례입니다. 그런 다음 귀하의 주장은 귀하의 솔루션에서 얻을 수 있는 구체적인 이점을 강조해야 합니다. 단순한 판매 자세가 아닌 자문 자세를 취하십시오.
공통된 이해를 바탕으로 문제를 자신의 말로 요약하는 것부터 시작하세요. 그런 다음 그가 제시한 중요한 목표와 기준을 기억해 보십시오. 이 재구성은 당신의 주의 깊은 경청을 보여줄 것입니다.
그런 다음 귀하의 제안을 통해 이러한 문제에 대해 하나씩 대응할 수 있는 방법을 설명하십시오. 기술적인 특징보다는 구체적인 이점을 강조하세요. 그것이 실제로 그에게 매일 무엇을 가져다 줄 것인지에 집중하십시오.
고객 사용후기, 피드백, 사례 연구, 수치 등 확실한 증거로 귀하의 주장을 뒷받침하세요. 당신의 말이 객관적이고 신뢰할 만할수록 당신의 말은 더 설득력이 있을 것입니다.
주저하지 말고 협업 정신으로 이상적인 솔루션을 함께 만들어 보세요. 특정 요구 사항을 가장 잘 충족할 수 있는 조정 및 추가 옵션을 제안합니다.
마지막으로, 귀하가 제공하는 서비스의 주요 이점과 완벽한 적합성을 재확인하여 순환을 마무리하세요. 명확한 행동 촉구는 대화 상대가 행동을 취하도록 독려할 것입니다.
