Rūpīgi sagatavojiet savas BtoB intervijas
Rūpīga BtoB interviju sagatavošana ir panākumu atslēga. Improvizācijai šajā izšķirošajā posmā nav vietas. Rūpīgi izpildiet šīs sākotnējās darbības.
Sāciet, rūpīgi uzzinot par savu potenciālo klientu un viņu biznesu. Skatiet visu tiešsaistē un bezsaistē pieejamo informāciju. Nosakiet tās izaicinājumus, prioritātes un stratēģiskos mērķus. Padziļinātas zināšanas par tā kontekstu būs liela priekšrocība.
Pēc tam detalizēti analizējiet piedāvājumu, kuru plānojat viņam iesniegt. Uzskaitiet visas tā atšķirīgās stiprās puses un priekšrocības salīdzinājumā ar konkurenci. Bet arī tās iespējamās nepilnības, kas jāņem vērā. Konstruējiet pārliecinošus argumentus un sagatavojiet atbildes uz neizbēgamiem iebildumiem.
Skaidri definējiet precīzu mērķi, kuru vēlaties sasniegt šai konkrētajai intervijai. Ko jūs beigās sagaidāt no klienta? Pirkšanas lēmums? Jauna tikšanās? Šis mērķis noteiks jūsu pieejas stratēģiju. Attiecīgi sagatavojiet detalizētu diskusiju plānu.
Izšķiroša nozīme būs arī kompetentai un iedvesmojošai pārliecībai. Tāpēc rūpējieties par savu kleitu un ķermeņa valodu. Atkārtojiet skaļi, lai uzlabotu plūsmu un piegādi. Prakse vairos jūsu pārliecību reālās intervijas laikā.
Visbeidzot, pēc iespējas vairāk paredziet, lai izvairītos no nevēlamiem un neparedzētiem notikumiem. Gudri pārvaldiet savus saspringtos laikus. Sastādiet plānu B pēdējā brīža izmaiņu gadījumā. Laba organizācija palīdzēs izvairīties no nepatīkamiem pārsteigumiem lielajā dienā.
Apgūstiet aktīvās klausīšanās un jautāšanas paņēmienus
Pašas intervijas laikā būs jāievieš divas būtiskas prasmes. Aktīva klausīšanās un saprātīga iztaujāšana ir jūsu labākie sabiedrotie. Apgūstot tos, jūs iegūsit uzticamību un ietekmi.
Pirmkārt, aktīva klausīšanās ļaus skaidri izprast patiesos jautājumus. Pievērsiet uzmanību mazākajām detaļām, lietotajiem vārdiem, ķermeņa valodai. Pieņemiet atklātu, jautājošu, nenosodošu attieksmi. Regulāri pārfrāzējiet, lai nodrošinātu jūsu izpratni.
Pēc tam atgriezieties ar atbilstošiem jautājumiem, lai padziļināti izpētītu noteiktus punktus. Izvairieties no slēgtiem jautājumiem ar binārām atbildēm. Dodiet priekšroku atklātiem jautājumiem, kas aicina sarunu biedru precizēt. Lieciet viņam skaidri izteikt savas vajadzības, motivāciju un iespējamo nevēlēšanos.
Prasmīgi pārmaiņus starp aizskarošiem un kontrolējošiem jautājumiem. Pirmie palīdzēs jums iedziļināties tēmā. Sekundes, lai apstiprinātu jūsu savstarpējo sapratni. Prot arī klusēt, kas mudina otru turpināt skaidrojumus.
Tiks ļoti novērtēta jūsu patiesā zinātkāre un spēja pielāgoties. Klients patiesi jutīsies uzklausīts un saprasts. Pēc tam jums būs visas atslēgas, lai noteiktu ideālo risinājumu. Jūsu nākamie argumentācijas posmi tiks ievērojami atviegloti.
Pārlieciniet, izceļot priekšrocības klientam
Pēc tam, kad ir lieliski identificētas potenciālā klienta vajadzības, ir pienācis laiks pārliecināt. Pēc tam jūsu argumentam ir jāuzsver konkrēti ieguvumi, ko tie gūs no jūsu risinājuma. Ieņemiet padomu, nevis vienkāršu pārdošanas pozīciju.
Sāciet ar problēmas kopsavilkumu saviem vārdiem, lai nostiprinātu kopēju izpratni. Pēc tam atcerieties svarīgos mērķus un kritērijus, ko viņš jums nodeva. Šī pārformulācija demonstrēs jūsu uzmanīgo klausīšanos.
Pēc tam paskaidrojiet, kā jūsu piedāvājums ļauj jums pa punktam reaģēt uz šīm problēmām. Izceliet konkrētas priekšrocības, nevis tehniskās īpašības. Koncentrējieties uz to, ko tas viņam patiešām nesīs ikdienā.
Pamatojiet savus argumentus ar pārliecinošiem pierādījumiem: klientu atsauksmēm, atsauksmēm, gadījumu izpēti, skaitļiem. Jo objektīvāka un ticamāka būs jūsu runa, jo pārliecinošāka jūs būsiet.
Nevilcinieties kopīgi radīt ideālu risinājumu sadarbības garā. Ierosiniet pielāgojumus un papildu iespējas, lai vislabāk atbilstu viņu īpašajām prasībām.
Visbeidzot, noslēdziet cilpu, vēlreiz apstiprinot galvenās priekšrocības un piedāvājuma ideālo atbilstību. Skaidrs aicinājums rīkoties tad mudinās jūsu sarunu biedru rīkoties.
